蔚來的新故事：你買車 二手我兜底
隨着特斯拉國產Model Y低價入市，蔚來選擇上線二手車業務與之抗衡。1月4日，蔚來相關負責人對北京商報記者表示，蔚來已上線二手車業務，未來五年將投資30億元。尚未擺脫虧損的蔚來爲何大手筆涉足二手車業務？事實上，前有特斯拉持續降價，後有小鵬、理想銷量緊追，如何爲旗下車型尋找新增量點成爲蔚來思考的問題。在目前國內未建立新能源二手車價格體系時，蔚來推出二手車業務爲本品牌車型保值率“託底”，欲通過增加服務附加值搶佔更多市場份額。推出車電分離、換電模式後，蔚來正在用新故事給消費者一個買蔚來車型的理由。
30億花在哪
據悉，蔚來汽車發佈的二手車體系服務命名爲——NIO Certified，爲通過自營方式運營的官方二手車業務。據瞭解，蔚來官方二手車業務分爲賣車、買車及復購三個環節。
北京商報記者登錄蔚來官方App瞭解到，作爲賣方在登錄App後直接聯繫在線助手，便會有相應客服人員幫助安排專員跟進。一位蔚來官方客服人員對北京商報記者表示，車主需要提供個人信息和車架號，相應人員會提供幫助。此外，車輛被蔚來收購後，車主還將獲得3萬蔚來積分。
同樣，消費者購買蔚來二手車也要通過官方App進行操作。北京商報記者在官方App車商城中看到，經過認證的車輛價格、信息都被掛到二手車業務板塊進行展示，點開車型頁面便可瞭解二手車車齡、續航里程、提車地點、保險信息等，並可直接預約看車。下訂單後，消費者需在線支付2萬元定金，蔚來二手車工作人員會在24小時內與消費者聯繫。蔚來相關負責人表示，所有蔚來官方二手車都將使用原廠配件整備，並使用SONAX的車輛翻新技術，同時進行軟硬件換新升級。
除車輛整備，蔚來NIO Certified還會在交付前對電池進行相關檢測以保證電池安全和健康。同時，蔚來NIO Certified還爲用戶提供7天無憂退換服務，購車後蔚來官方二手車用戶可享受一年或3萬公里原廠延保、免費7kW家用充電樁、終身免費道路救援、終身免費車聯網，並同享BaaS電池租用服務。
上述蔚來官方客服人員表示，客戶在賣車環節提交信息後，會有相應人員幫助檢驗和收車。一位二手車商表示，二手車在售車環節要依照車況和信息作爲收車依據，需有經驗的收車員進行檢驗和認證。
對此，上述負責人表示，蔚來已建立起覆蓋全國的二手車業務網絡，提供車輛檢測、評估、收購、售賣等全流程服務。不過，在汽車行業專家顏景輝看來，二手車屬於較專業領域，需要有專業人員加入，同時後期的車型整備以及認證也需要相應技術支持。“蔚來二手車業務剛剛起步，五年30億元從業務到技術到人員，想將二手車板塊完整建立，在資金上會有不小投入，而企業前期售車將墊付不少資金，後期能否收回成本還要經過市場檢驗。”
爲車主易手“託底”
對於重資涉足二手車業務，蔚來汽車創始人李斌認爲，蔚來二手車業務不以盈利爲目的，長遠來看是希望能夠自給自足且有一些微利，而真正的商業邏輯是將用戶的全生命週期服務好，保證新車不降價。
事實上，對於新能源汽車來說，低保值率成爲痛點，如何不讓新能源汽車在入手後迅速貶值是汽車電動化過程中整個產業鏈都欲解決的難題。中國汽車金融暨保值率研究委員會發布《2019中國汽車保值率報告》顯示，主流新能源汽車三年平均保值率僅爲32.31%。顏景輝表示，電動車保值率不高是影響新車銷售的重要因素之一。
儘管在二手車業務上線時李斌表示，使用兩年的蔚來ES 8與寶馬X5、奔馳GLE、奧迪Q7車型保值率相當，均在65%-70%之間。不過，北京商報記者從多位二手車商處瞭解到，對於電動車型車商收車一向很謹慎。“由於里程衰減、智能更新，選擇電動二手車消費者很少，即便ES 8的保值率高，我們收車也是要看需求量是否多，很少會拿數據做收車依據。”他表示，蔚來給出的保值率數據其實更多的是“有價無市”。
基於市場反映，蔚來選擇推出二手車業務希望將保值率做實，保持價格穩定從而增加客戶黏性。首先，從賣車端，蔚來二手車業務實行“一口價”，爲老車主進行價格“託底”，李斌表示：“我們給的價格不是全網最高價，但一定是具競爭力價格。”如果按照李斌給出的65%以上的溢價率，意味着一輛售價50萬元左右的ES 8，用戶使用兩年後再賣給蔚來，價格在30萬元左右。在業內人士看來，這樣的價格對新老用戶具有吸引力。
“一口價”爲消費者賣車兜底外，蔚來二手車的售價同樣維持價格穩定。北京商報記者在其官方App看到，一輛二手7座ES 8，首次上牌時間爲2019年1月，行駛里程爲2.1萬公里，新車首次購買價格爲45.8萬輛，二手車價格爲32.5萬元，相比首次購車價降低13萬元，相當於打了7折。
乘用車市場信息聯席會秘書長崔東樹表示，蔚來推出二手車業務是根據自身特點打造的商業閉環，在電動車市場尚未形成穩定的價格體系、二手車商不願收車的情況下，蔚來通過新業務穩定收車價和賣車價自行定義保值率，從而穩定新車售價。在增強用戶黏性同時，也吸引更多新用戶關注。
值得一提的是，爲形成閉環，蔚來二手車業務還推出“復購權益”。蔚來複購用戶指此前曾購買蔚來車型的消費者，再次購買蔚來可以享受相應的權益，如原NIO PILOT精選包用戶再次購買可以打6折。蔚來方面表示，復購用戶包含增購用戶及一年內換購用戶。“整體購買政策的推出，形成購車閉環，讓消費者對購買蔚來車型增強信心。”崔東樹表示。
應對特斯拉降價？
上線二手車業務提升保值率、增加用戶黏性，成爲蔚來急於提升銷量阻擊對手的“殺手鐗”。隨着新能源車市逐漸成熟以及補貼持續退坡，各家車企開始佈局價格相對較低的走量車型，蔚來也開始車型和價格下探，相比於售價較高的ES 8車型，EC 6起售價已下探至36.8萬元，被認爲是目前蔚來的走量擔當。
不過，特斯拉國產Model Y起售價一步降至33萬元區間的做法卻讓蔚來這款走量車型受到波及。有消息稱，特斯拉國產Model Y開售後，蔚來退訂情況“暴增”。對此，蔚來聯合創始人、總裁秦力洪迴應稱，蔚來整體訂單穩定，大量退訂的消息不實。在業內人士看來，儘管蔚來方面對退訂情況表示消息不實，但特斯拉國產Model Y的售價確實會讓蔚來感到壓力倍增。
數據顯示，目前特斯拉在華月均銷量超過1萬輛，蔚來月銷量則停留在5000輛左右，2020年12月EC 6交付量爲2505輛。此外，在純電動SUV細分領域，威馬、小鵬車型均有涉足，即將上市的大衆ID系列更以25萬元售價直接殺入。
“特斯拉造車成本降低後，車價持續下探銷量一路飆升，而競品環伺的局面下，蔚來能夠憑藉CE 6支撐銷量尚未可知。無法在價格上妥協的蔚來，只能憑藉增值服務來獲得更多消費者。”上述人士表示。
推二手車業務保證老車主黏性的同時，蔚來也盯上了電動車換購的需求點。據悉，蔚來即將在1月9日推出旗下首款轎車。顏景輝表示，隨着電動車市場發展，近兩年換購需求在提升，但由於電動車保值率低，很多消費者換車成本加劇因此產生觀望情緒。在新車上市之前，蔚來推出二手車業務在促進老車主換車的同時，也向潛在消費者傳遞購買蔚來新車可以得到更多保證，從而吸引到其他新能源品牌車主換購。
其實，急於向市場要銷量的李斌和蔚來，最終的目的還是爲了盈利。蔚來財報顯示，2019年二季度，蔚來汽車銷售毛利率爲9.7%，綜合毛利率爲8.4%；三季度，蔚來的汽車銷售毛利率提升至14.5%，綜合毛利率爲12.9%。儘管毛利率轉正，但尚未走到盈利臨界點。數據顯示，2020年三季度，蔚來調整後季度淨虧損（非公認會計准則）爲9.978億元。
“毛利率轉正後想要走到盈利點，關鍵是要多賣車，而二手車業務成爲蔚來增加客戶黏性，尋找新增長點的新手段。”崔東樹表示，蔚來推出新業務會帶來一定增量，但要保證二手車價格穩定，企業收車如果滯銷必將承擔資金壓力。蔚來是一家新勢力企業，相比傳統車企在資金上更加吃緊，在尚未盈利的節點上大規模的“燒錢”託底車價風險不低。