樂齡網- 深耕經營具發展潛力之熟齡產業

文／產經研究室主任顧問戴國良博士、研究員劉恆成樂齡網(樂齡生活事業股份有限公司)爲全國第一家以滿足銀髮族食、衣、住、行、育、樂等全方面需求爲目標而成立的企業。《ETtoday東森新聞雲》產經研究室本次專訪樂齡網的張慶光董事長，以下爲張慶光董事長所分享樂齡網之營運現況及發展願景的專訪內容。

▲樂齡網-張慶光董事長。(圖／記者劉恆成攝)

Q1.請問「樂齡網」的營運模式、策略及獲利來源爲何?張慶光董事長:樂齡網的公司成立於2007年8月，最初以網路銷售起家(網站於2007年11月開設)，目前則爲全通路經營，目前公司資本額爲2,300萬元。樂齡網的主力消費購買族羣介於35~55歲(年齡層相較一般網購族羣略高)，end user(最終使用者)則在70歲以上，熟齡商品與嬰幼兒商品類似，即購買者非最終使用者，熟齡商品大多由晚輩買來給長輩使用。樂齡網雖鎖定銀髮族羣，然並非如一般業者鎖定照護類商品及醫療器材等商品，而是定位於亞健康族羣的相關生活用品，樂齡網由原本的網路銷售發展虛擬通路。並先後於臺北、臺中、臺南、高雄等4地開設實體通路，去(2014)年開放加盟後已先後開設2家加盟店。公司業務並由B2C(由客戶直接至網站或實體通路購買)跨入B2B(2014年起透過藥局、藥妝店通路等經銷通路銷售)，並逐步外銷至華人區域如新加坡、馬來西亞、香港及大陸等地。隨着人口持續高齡化及消費行爲的改變，產業具相當的發展前景。雖然服務的對象是人生步入黃昏期的銀髮族，可說是黃昏市場，但就產業面而言卻是一個黎明產業。預估營業額在明後年會隨着臺灣步入高齡社會(65歲以上的人口占總人口超過14%)，將進入成長爆發期。

Q2.請問「樂齡網」實體通路數有幾家?實體通路及網站銷售商品的品項數各有多少?實體及虛擬通路的營收佔比各爲何?張慶光董事長: 樂齡網目前實體店有6家，其中4家直營(分別位於臺北、臺中、臺南、高雄等4地)、2家加盟，另有部分商品則是透過經銷商來銷售。就營收佔比來看，平均每家實體店的營收約等於網路虛擬通路的營收，虛擬通路的營收佔比約在14~~15%間。目前臺北的直營店營業面積較小，近期將先於臺北開設旗艦店。後續並規劃將實體通路轉化爲異業結盟以及與消費者溝通的平臺。

「樂齡網」目前銷售品項數約3,000項，因具有虛實整合平臺，新商品會先在網路銷售，待通過網路銷售的考驗後，纔會移轉至實體通路銷售，以確保實體通路的商品力。

Q3.請問「樂齡網」最主要的競爭利基與市場優勢爲何?面對市場上的其他競爭對手，「樂齡網」有何勝出之道？「樂齡網」的消費會員數有多少?張慶光董事長: 「樂齡網」屬垂直電商，由垂直電商的角度看，「樂齡網」的發展尚稱順利，且具備完整的銀髮族商品爲競爭之利基。當產品品項越完整，可吸引消費者一次購足，則消費者自然會增加，亦會吸引供應商主動來合作，「樂齡網」相較一般電商不同之處是會以專業幫消費者篩選優質商品而非追求衆多的商品品項，因而能產生良性循環。「樂齡網」對商品要求須符合5項標準，即『安適耐美惠(安全、舒適、耐久、美觀、實惠)』。符合要求的好商品才引進銷售，消費者亦屬優質消費者。以女性居多，消費者主要爲爲35~55歲的客層，其中女性約佔7成。臺灣的熟齡市場爲剛起步的市場，尚未呈現飽和的狀態。與其他業者間並不必然存在競爭狀態，「樂齡網」認爲與其他的業者存在競合關係。就某些商品可能爲競爭關係，然就某些商品則爲合作伙伴。「樂齡網」將藥局、醫療器材等廠商視爲合作對象。現階段雖有其他產業的業者跨入熟齡產業，然樂齡網認爲可與同業攜手共同將市場的餅做大以擴大市場。

「樂齡網」自2年前纔開始推動網站會員制，累計至今約有2萬多名會員，客戶仍以都會區爲主。所銷售品項上若以類別計，以熟齡鞋類爲大宗，主打容易穿脫、減壓、輕量的鞋類。第二類爲聽覺輔助類相關商品，除了一般聽損者外，亦有許多醫院及公家單位引進做爲服務熟年族羣之用。第三類爲行動相關商品，例如散步車、柺杖等用品爲主，其中柺杖並以自有品牌【L'elan】銷售。健康食品類則較少操作，主因有效期問題及安全風險，目前僅銷售有機食品、具健康食品標章之食品、或與大型醫療機構合作開發之食品。

Q4.請問公司對於整個熟齡市場的市場規模及後續成長性看法如何? 張慶光董事長:根據工研院的預估，整個熟齡市場有3兆元的商機。臺灣目前有200萬名以上的65歲以上老年人口，未來將步入300萬名。目前市場主要關注於醫療需求，生活用品則存在很大的成長空間。以日本爲例，日本因有介護保險，90%費用由政府負擔。因此日本的介護用品店包含所有老人用品，然國內並未有將老人用品精緻化的作法。「樂齡網」以此借鏡，積極塑造與一般醫療器材行不同的氛圍。

日本外貿協會近期亦有派人來觀察臺灣市場並撰寫報告，預測2年內臺灣銀髮市場將可望大爆發，主因進入高齡社會(65歲以上人口由12%增至14%)。第二原因爲市場教育奏效，使用觀念漸趨成熟普及，例如過去較少人願意使用的散步車等，現在的詢問度及購買率都快速的成長。第三爲嬰兒潮世代進入老年期，此一世代相較爲願意花錢在自己身上的世代。

Q5.請問樂齡網未來中長期發展的策略方向爲何?張慶光董事長: 「樂齡網」規劃針對(1)網路、(2)門市、(3)經銷、(4)外銷等4大面向發展，後續通路合作及異業結盟將爲發展重點。下半年將有異業結盟方面的具體發展。「樂齡網」已發展8年的業務，採虛實並進，產品面、通路面等以全通路經營，目標爲5年內成爲華人熟齡市場第一品牌。

樂齡網的客戶回購率高，主因熟齡人口在退化過程中需要不同商品，樂齡網將持續耕耘客戶以提升回購率。在行動商務的規劃上，樂齡網正與資策會合作開發行動購物APP，目前尚未正式推出。現在樂齡網有一半流量經由行動(手機或平板)所導入。後續若導入行動購物APP後，可望對營收成長產生貢獻。

後續拓展外銷則需要強化自有品牌商品，爲擴展「樂齡網」的知名度，今年已在其他購物網站(Momo、UDN、7NET的樂齡銀髮館等)以樂齡網的品牌在其他通路銷售。實體通路的拓展上將採直營店(旗艦店)及加盟店並進發展，預計加盟店在5年內將由2家增至20家，以貼近消費者爲發展主軸。未來產品的發展上則將由有形商品的銷售進階至無形商品的服務提供（包含協助撰寫回憶錄、居家修繕、鐘點陪伴等）。

Q6.請問綜合電商要經營熟齡市場所面臨的主要挑戰爲何?張慶光董事長: 綜合電商要經營熟齡市場需面臨幾個挑戰，包含(1)熟齡商品需要實體門市(熟齡商品購買前須試用)，樂齡網爲典型的O2O (Online To Offline)，(2)整體熟齡市場的需求尚未顯現，待市場教育完成後纔會水漲船高。(3)綜合網站以衝刺產品數量爲主要考量，未必能作好商品把關動作，導致商品參差不齊。

Q7.未來公司是否計劃上市櫃?公司要達成中長期規劃目標，所需努力的重點爲何?張慶光董事長: 「樂齡網」規劃未來將往其他華人市場發展，勢必需要資本市場的協助。然公司目前仍處於業務整合期，須待整合至一定階段後才能考量上市櫃。樂齡網後續的發展方向爲：(1)引進資金-公司要持續成長需要引進資金，公司規劃後續將引進資金以擴大商品線及通路。(2)開發自有品牌商品-並將透過人才引導出新的產品。目前產品以OEM或貼牌爲主，希望未來有能力能真正地開發自有品牌商品。後續將實際去開發自有品牌商品。(3)發展加盟體系的經營管理人才-發展加盟店可快速拓展營運據點及營收。(4)鞏固顧客羣的黏着度-提高顧客的回購率。