老乾媽成功營銷論： 把握消費者佐餐習慣很關鍵
摘要：
2013年，老乾媽實現年銷售收入37.2億元，上繳稅收5.1億元。比業績更爲人熱衷討論的，是其不上市、不貸款、不融資和現款現貨的經營原則。或許也正是依賴其口碑營銷、一手交錢一手交貨、不跨界投資的“老土”路徑，老乾媽才得以步步爲營，稱霸一方。
前瞻網報道 1996年，陶華碧創辦了貴陽南明老乾媽風味食品有限責任公司，經過近20年的發展，這家企業將不足10元的辣椒醬鍛造成登上美國奢侈品銷售網站的國際品牌，而陶華碧也成爲中國最大辣椒醬企業的掌門人。
老乾媽一方面繼續採用“飢餓式營銷策略”，另一方面延伸產品線進入腐乳領域，跨界競爭，與腐乳領域的另一位代表企業“王致和”產生了直面衝突;老乾媽的產品線和品牌影響力開始由香辣醬領域的絕對優勢逐漸向佐餐開胃菜行業的全領域延伸、擴展。
1、“老乾媽”=香辣醬。
由於佐餐開胃菜行業多年來老乾媽一枝獨秀，持續的終端傳達，形成了消費者的固定印象：“老乾媽”=香辣醬;老乾媽就是佐餐開胃菜行業的代表，是消費者的記憶性首選品牌。多年形成，難以突破。
2、老乾媽的商業模式就是整個行業的樣板模式，老乾媽的成長路徑就是整個行業的行走路線。
無論是行業內的後起之秀，還是模仿跟隨者，怎麼調整、改善都難以跳出老乾媽的行走路線，形成自己獨特的旗幟鮮明的成長路徑。
3、老乾媽的瓶型就是整個行業的瓶型。
老乾媽的瓶型用了很多年，一直堅持成本領先觀念的龍頭老大，沒有變，後面的小兄弟也都跟着沒有明顯的變化，基本上是和老乾媽一脈相承!
4、老乾媽的頭像瓶貼，就是整個行業的平貼，要麼換換頭像，要麼去掉頭像。
老乾媽“陶華碧”的頭像瓶貼不僅僅成了瓶裝醬類製品的標準構圖模式，同時，也成了調味品行業的標準模式。
脫胎於調味品的“老乾媽”佐餐開胃菜，從現代通路的運作起始，就借用調味品的傳統渠道和展示銷售路徑，取得了很大的成功，後起緊跟追隨、模仿的後生、小夥，也都拿來直接應用，避免了前期的摸索時間和探索成本。
6、吃飯擺出來，吃完飯拿下去，這也成了消費者對待佐餐開胃菜的通常習慣。
由於以老乾媽爲代表的傳統佐餐開胃菜，僅僅考慮了味道、防滑等消費者基本物理屬性層面的需求，沒有過多考慮消費者情感、精神層面的需求;因此導致佐餐醬類產品無論是在瓶型、瓶貼還是產品的外延性內容方面都很傳統。
7、產品的主要成分：豆豉+油炸辣椒;也成了行業的慣用成分構成。
由於老乾媽所在的“黔”地特徵，豆豉和油炸辣椒的調配佐餐習俗早已存在，老乾媽的成功不是“發明”，而是“發現”了這麼一個好東西;根據該產品的特徵判斷，認爲該產品應該具有較好的市場表現，所以下定決心去推廣，才成就了香辣豆豉今天的全國化局面。
因此，這種拿來主義的成功，也形成了“豆豉+油炸辣椒”這一基礎的佐餐醬成分構成。
由老乾媽所代表的香辣佐餐醬基本上都是以“濃香”爲突出重點，油多爲特徵;以“微辣”和“適口鹹”爲輔助構成了穩定的口味鐵三角。其它風味佐餐醬在口味調配時也基本上是依循這種組合進行輔助調整。
老乾媽“陶華碧”的頭像瓶貼不僅僅成了瓶裝醬類製品的標準構圖模式，同時，也成了調味品行業的標準模式。
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