寶能汽車加速渠道下沉背後的戰略邏輯是什麼
獨家冠名2020年全國乒乓球錦標賽、先後入選中央廣播電視總檯“品牌強國工程TOP品牌”和人民日報社“品牌強國計劃”、千家直營店正按計劃在240多城有序落地……
今年以來,在強力夯實研發和製造基礎,紮紮實實造車的同時,寶能汽車集團實施的上述一系列成功的營銷戰略佈局,讓業界同行和專家都對寶能汽車集團造車的誠心、底氣、實力和執行力豎起了大拇指。
這些都是寶能汽車集團“謀定而後動”所取得的豐碩成果。其中,特別值得一提的是,寶能汽車集團在行業內創新推出並正全速落地的“千家直營店計劃”,更是其對行業和客戶的需求現狀進行全方位把脈後,對行業痛點開出的“良藥”,引領汽車行業繼續朝着積極健康的方向發展,深得業內專家和客戶的讚賞。
據瞭解,2018年8月,寶能汽車集團專門成立了整車營銷與售後維修服務的業務發展平臺——寶能汽車銷售有限公司(簡稱“寶汽銷售公司”),重點任務之一就是加快推進渠道建設,推進“千家直營店計劃”快速落地。在寶能集團全力支持下,截止目前,這個數據已累計達到800餘家。按照計劃,預計2021年初,寶能汽車集團直營店將發展至1000家,從而全面建成覆蓋全國240多個城市的直營服務體系。
那麼,寶能汽車集團如此全速加快渠道下沉,大力氣地推行“千家直營店計劃”,到底背後蘊藏着什麼戰略意圖?又將給汽車行業帶來哪些積極正面影響呢?
汽車行業專家普遍認爲,當前,整個汽車行業至少有兩大顯著痛點:一是,經銷模式的傳統4S店在經營過程中的諸多不透明行爲,比如同一汽車品牌的4S店價格差較大,讓購車客戶充滿擔憂。二是,由於增開新4S店成本較高,不少汽車品牌的渠道很少下沉至縣域市場,且購車體驗不佳,讓購車客戶充滿不便。
“發展產業,回報社會”是寶能的使命。作爲有高度社會責任感的知名企業,寶能汽車集團在進入汽車行業前,就已經對上述行業痛點進行了深入研究,並結合企業實際情況針對性提出了可行性解決方案。
以變革傳統4S店渠道爲例,在調研過程中,寶能汽車集團發現,當前,消費者買車基本都是通過傳統4S店渠道,而傳統4S店更多的是扮演着中間商角色,不同地區的優惠幅度不同,很難在最終價格上做到統一,最終給對價格非常敏感的購車客戶帶來諸多困惑。此外,由於大多數4S店均爲經銷模式,其對不斷變化的客戶需求的精準把握度和車企存在較大的偏差,由此,會導致車企既無法第一時間掌握客戶的需求及反饋,也無法精準地爲客戶提供全方位的售後及後市場服務。
“基於對客戶痛點的深刻理解,寶能汽車集團在行業內創新打造了品牌直營店模式,即主機廠直營店價格統一、服務統一、店面和展廳設計基本統一。”寶能汽車集團相關負責人介紹,這樣,企業不僅能更靈活地調整銷售策略和措施,加快執行速度,還能從市場角度出發,與消費者直接對話,及時且精準地瞭解消費者的需求和意見,再反推優化銷售政策和福利,更高效發展後市場服務。
“由於不存在所謂的‘價格戰’,寶能汽車集團的各直營店的核心宗旨就是全心全意爲消費者提供高質量的購車服務和體驗。”上述負責人介紹,開啓直營店模式,只是解決行業和用戶痛點的第一步。要想進一步解決客戶的後顧之憂,關鍵舉措之一還是要讓購車客戶在家門口就可以享受到高質量服務和體驗。“這就需要加大布局密度,讓寶能汽車集團直營店在全國各地遍地開花。”
戰略層面想清楚後,寶能汽車集團用強大的執行力推進直營店建設進入“快車道”:2020年7月1日,已在全國57個城市開業108家直營店;9月,寶能汽車集團的直營店已達到400多家。至今,這個數據已達到800餘家,完成千店佈局近在咫尺。
寶汽銷售公司總經理鄭狀表示,隨着直營店的多點佈局和下沉,銷售半徑和服務半徑都會下沉,從而會達成縣級市場參與品牌共建,“主機廠很少有這樣下沉”。
不少行業觀察家指出,寶能汽車集團在建直營店上的真金白銀投入是行業領先的,能充分看出其助力解決行業和客戶痛點的決心。而隨着寶能汽車集團直營店模式的優勢已經開始凸顯,對整個行業的健康發展也將起到積極引導作用。
有行業專家分析,隨着覆蓋全國240多個城市的直營服務體系正有序建成,寶能汽車集團如同有了可以感知全國市場的千隻觸角,能時時精準把握市場需求的變化,並以此爲依據,豐富服務品類和服務品質,形成全方位的服務體系。
寶能汽車集團方面表示,短期來看,千家直營店是爲了做好現有車型銷售(觀致3、觀致5S、觀致7),充分方便全國消費者在家門口即可享受一流的購車體驗和服務。長遠來看,寶能汽車集團希望能直接蒐集到用戶的反饋和需求,緊跟客戶需求做好新車型的前瞻性開發,不斷爲客戶提供更具品質的高端產品。
據介紹,除了提供一流的產品、購車體驗和服務外,寶能汽車集團直營店還承擔兩個使命:做好寶能汽車集團的維修保養服務和增強用戶黏性。
爲此,寶汽銷售公司快速搭建了售後管理中心,並積極全面完善售後服務體系,通過統一服務標準、提升維修能力、強化客服能力,結合網絡開發,全方位建設強大的售後體系。與此同時,寶汽銷售公司還專門從行業內聚集了一批優秀的客服人才,重點圍繞購車者打造線上社羣和線下俱樂部,隨時全面瞭解客戶的最新需求,也讓客戶更深入瞭解寶能汽車集團的產品和文化,增強用戶黏性。
“目前,已搭建起來的售後服務體系僅爲寶能汽車集團旗下的汽車品牌服務。未來,在時機成熟的時候,寶能汽車集團可能依據自身的全品牌維修能力,逐漸打造維修保養自有連鎖品牌,屆時,將可爲各品牌汽車客戶提供行業一流的維修保養服務。”寶能汽車集團相關負責人介紹道,此外,客服團隊打造的各個線上線下俱樂部,已組織多項活動,深受用戶喜愛和讚賞。
“通過這一系列營銷組合拳,寶能汽車集團的營銷服務網絡已經逐漸形成。寶能汽車集團銷售網絡一旦形成強大的服務能力,網絡優勢就會非常明顯。覆蓋全國的網絡和售後體系會成爲寶能汽車集團的‘護城河’。” 寶能汽車集團常務副總裁大谷俊明表示。
有行業觀察者敏銳地指出,如果認爲寶能汽車集團是車企,僅提供汽車產品和相關服務,這種認識肯定是不夠全面的。詳細研究寶能汽車集團的背景和發展路徑就會發現,寶能汽車集團正在下一盤大棋,佈局千店只是搭建這盤棋佈局的基本框架,真正的目的是爲了讓汽車用戶與寶能集團旗下其他業務板塊形成良性互動,從而提升購車用戶的生活品質。
據瞭解,寶能集團是一個多元化的產業集團,擁有高端製造、國際物流、綜合開發、民生服務等多個業務板塊,業務遍佈全國30多個省市自治區、300多個城市。寶能汽車集團作爲寶能高端製造業務板塊的核心主體,在堅持實業報國理想的同時,也將積極結合其他業務板塊的資源優勢,充分服務民生,回報社會。
“寶能汽車集團可以充分整合寶能集團資源,爲購車用戶提供繞車周圍產生的一些衍生服務,比如高效率的金融、保險、出行、醫療健康服務等,從而讓購車者及其家人的整個生活變得豐富。”大谷俊明介紹。
可以想象一下:消費者從踏入寶能汽車集團直營店開始,就感受到了行業一流的購車體驗和服務。購車時,可以享受寶能集團旗下前海財險高性價比車險服務或相關金融服務。由於購車時,用戶的個人信息在經用戶同意的基礎上已錄入寶能系統,日常生活中,該用戶可以在所在城市寶能物業的停車場優享停車服務。此外,該用戶的家庭如果有醫療健康需求,也可以到其所在城市的寶能旗下醫療服務機構優享相關服務等等。
“可以毫不誇張地說,買寶能汽車,買的不僅是一臺車及其售後服務,而是寶能汽車集團提供的一整套豐富家庭生活品質的解決方案。”寶能汽車集團相關負責人表示。
隨着整體戰略的深入貫徹執行,寶能汽車集團的各項利好客戶的服務和政策,已經有效傳導到客戶終端,有感受到寶能汽車集團帶來家庭生活品質提升的車友圈正在逐漸擴大。由此,寶能汽車集團品牌美譽度也正在形成,央視更是稱讚寶能汽車集團爲民族品牌“新勢力”。
“可以說,想方設法爲客戶提供全方位的高品質產品和服務,爲客戶創造價值,豐富客戶的生活質量,就是寶能汽車集團加快渠道佈局的最大戰略意圖和邏輯。”上述負責人表示。
免責聲明及提醒：此文內容爲本網所轉載企業宣傳資訊，該相關信息僅爲宣傳及傳遞更多信息之目的，不代表本網站觀點，文章真實性請瀏覽者慎重覈實！