蔬果課：爲何上層水果最漂亮？高麗菜這樣多賣10倍
蔬果課：爲何上層水果最漂亮？高麗菜這樣多賣10倍(示意圖／達志影像shutterstock提供)
★量販店究竟有什麼魔力？讓人走進去就買不停？
她說：「顧客不愛被打擾，卻渴望被引導。」爲此，
她曾大量下單祭出破盤價，並複製傳統市場的叫賣聲，短短一天就讓高麗菜多賣 10 倍；
甚至爲了擴大貨架陳列（且不必整天忙着補貨），不惜槓上直屬主管。
而一般人避之唯恐不及的客訴，何默真卻視爲把過路客變常客的大好機會。例如：
賣場鄰居抗議噪音，她挺着孕肚登門調停；過年期間來客暴增，她預先安排上百個車位。
碰上電視機自燃、美國瘦肉精牛肉、三鹿毒奶粉等黑心事件，她一樣沒在怕，
危機處理得當、後續回饋夠誠意，你就會更離不開——這些，也是量販店默默在做的事。
本書集結了何默真從賣場基層做起，
一路升遷至公司核心的職場觀察與銷售心法，
透過她的敏銳觀察與詳實敘述，
徹底解密量販店逆勢操作、長年熱銷的關鍵秘密。
★女王帶逛：行家帶你找門路，這樣買才真便宜：
►大賣場的購物氛圍心理學：氣味、燈光、空間都有學問？
►什麼是真買一送一？什麼是假買一送一？
►特價檔期怎麼來的？哪些東西在量販店買反而貴？
►即期品的定義是什麼？除了日期外，還應該注意什麼？
本書帶領你跳脫消費者身分，改從量販員工視角，
回過神來，你會發現過去自己竟如此無知，
就這樣毫無防備地走進量販店的各種精心安排！
換句話說，讀完這本書，
你會更清楚自己是怎麼在量販賣場中招的！
【精彩書摘】
蔬果課是我進入量販賣場的第一份工作。那時的我每天早上7點進公司，第一件事是站在收貨碼頭幫忙收貨，收貨課的人負責清點數量，而我則負責驗收品質。
剛開始我懂的不多，一直追着送貨來的供應商大哥問東問西，還認真地隨身準備了小簿子，把每天問到的內容詳實記錄下來。有時候送貨大哥爲了順利交貨，會故意講出一些模擬兩可的說法好快快脫身，這時，我就會翻出之前的筆記和送貨大哥再確認一次，讓他們沒辦法唬弄我。
有幾次收到臺灣自產的水果，明明品質看起來很好，賣完後毛利卻很差，我覺得奇怪，想在收貨時向供應商瞭解清楚。商品到的時候，收貨人員秤好重量後我多檢查了一下，沒想到第一層翻開之後，下面一層的水果，大小和重量馬上縮水；越下面幾層的品質每下愈況，簡直慘不忍睹。
送貨大哥眼見我越檢查越不對勁，連忙解釋，原來這是臺灣水果裝箱的常態，第一層叫「宂面」（臺語，發音同啷，即寬鬆面），一定是放賣相最漂亮的，倘若沒有細心地翻開底下檢查，通常下面幾層的品質都會比第一層差很多。
但這樣不對呀！我們付給供應商的是完整一整箱的價格，纔不是只有第一層而已，怎麼可以底下的品質不如最上層呢？更糟的是，這種賣相參差不齊的商品一旦進到賣場，品質好的先被客人買走，那些品質差、被人挑剩沒人要的水果，往往只會落入出清報廢的命運，整體毛利當然不好看。
這倒令我想起，以前阿嬤每天都很早就走路去菜市場買水果，因爲先到的先挑，可以買到第一層的好貨；至於晚去的人，就只能撿別人挑剩下的了。難怪阿嬤常說：「咱平平拿錢出門，當然愛揀最好的！」
▍農曆春節前，蔬果價格變動最大
在蔬果課工作，必須對於季節、氣候、風土環境有很高的敏感度，隨時掌握變動性高的市場趨勢與價格走向。尤其臺灣的蔬菜水果多數送到批發市場，掌握當季農產品如何隨着產銷變化、運籌好進貨時機、爭取好的品質和利潤，讓客人買到合理價格的高品質蔬果，替公司爭取更多獲利，是蔬果課最重要的任務。
臺灣因爲氣候溫和且地理位置優異，一年四季都有不同的蔬菜水果。農地早期以稻作爲主，農家秋季稻作收成後，一直到農曆年過後播種前的這段間，有些農地會拿來種蔬菜。由於秋冬氣溫適宜蔬菜生長，各種蔬菜產量都比較多，價格也會比較便宜；部分根莖類蔬菜，像是紅蘿蔔、馬鈴薯等一年只生產一次，必須供應一整年。
農曆春節是蔬果課整年度需求量最大的時候，常常供不應求，所以批發市場遇到春節前夕，農作物價格最容易飆漲。但過了農曆年，所有的消費力道就會迴歸到平常狀態，萬一遇到產銷不平衡，某些農作物過量盛產，供過於求，價格就可能會崩盤。所以種菜的農夫常形容菜價「菜土菜金」（意指價格飆漲時千金難求，崩盤時則和泥土一樣不值錢）就是這樣的緣故。
冬季的高麗菜不但耐放，價格也相對低廉；尤其天氣冷大家喜歡吃火鍋，買一顆高麗菜就可以連吃好幾餐。賣場爲了方便銷售，也爲了節省員工處理及計價時間，高麗菜都是整顆整顆地賣，而在請供應商進貨時，會先在產地挑選符合每顆1.2公斤（約合2臺斤）重的高麗菜送到賣場。一般來說，在農曆年前，一顆市場上秤重600公克（1臺斤）的高麗菜，大約30～35元；秤重1.2公斤的高麗菜，則大約60∼70元。我請廠商詢問了最近的產地供貨狀況，判斷高麗菜產量越接近農曆年前貨量會越來越多，價格應該也會隨着供需浮動。就在某個周間，我先到附近的傳統市場進行市調，結束後回到公司，我打了一通電話詢問供應商。
我：「您好！我向主管申請了一個促銷區，想在這個週末做蔬菜促銷，請問有沒有推薦哪一種蔬菜？」
供應商：「好的！現在有幾批契作的高麗菜品質不錯喔！建議你做高麗菜促銷好不好？」
我：「可以考慮！ 啊你要賣我多少錢一顆？」（這也是與供應商交涉的技巧，第一時間都先說考慮，不隨意做出承諾。）
供應商：「你現在一顆賣55∼58元，一天進貨100多顆，我們賣這個價格已經比市場便宜一兩成了！」
我：「一天進100多顆……如果我一次進300顆，可以便宜多少呢？」供應商：「50元一顆應該沒問題！」
我：「但是我想要賣45元以下耶！如果我進400顆呢？」
供應商：「我算看看喔……。」
就在供應商忙着按計算機的同時，我腦子也快速地轉着：假日來客數比平常多了兩倍以上，且過年就要到了，來客數應該更多。於是我接着說：「這樣好了，你去努力幫我談數量和價錢，我去努力爭取黃金促銷區！我們如果可以爭取到好的陳列區，光是假日賣1000顆高麗菜都有可能！」
供應商聽了馬上就向產地下單，我請他準備800顆（但他總共準備1500顆，很夠意思），最後我們商議到一顆39元的促銷價，主管也同意將高麗菜放在促銷區最好的位置。我趕快向美工申請POP、寫廣播稿請總機定時播放，再次清潔陳列區域，準備迎接週末的高麗菜促銷。
▍把安靜的賣場變菜市場，刺激買氣衝第一
越接近過年，天氣就越冷，週末一早我被冷風吹得打起了寒顫，我心想太棒了！這種天氣就是食慾最旺盛的時候。一早進賣場，高麗菜已經送到了，我請夥伴一起將高麗菜陳列在黃金促銷區；爲了增加整體的分量感，我們還用促銷籃在外圍多疊了一圈，整體氣勢非常強大。
「新鮮、豐富、飽滿」是做生鮮最喜歡掛在嘴上的洗腦口頭禪，我拜託供應商幫我吆喝，他派出長得和我一樣高（也就是沒有很高），平時說話最大聲、我們都故意虧他「落咖仔」（臺語高個子，此處爲反話）的小大哥幫我助陣。小大哥平時有吃檳榔的習慣，笑起來總露出一口紅牙，但千萬別看他人長得不高，叫賣時丹田有力，整個生鮮販賣部都聽得到他的聲音。更棒的是，他的反應很快、嘴巴又甜，婆婆媽媽都被他靈活的銷售話術吸引，只要他站生鮮，整個促銷區就會圍滿前來挑選的顧客。
我們通稱這種銷售場景爲「武場」，量販賣場有別於傳統市場，商品種類多且員工較少，大部分都是讓顧客安安靜靜地挑選，所以一般都是走「文場」的路線。我刻意讓叫賣聲充斥在賣場裡，把氣氛炒熱起來，瞬間就吸引了顧客的目光及耳朵，再加上一顆39元超低價格，自然提高購買率。
眼見小大哥一邊叫賣一邊忙着補貨，同時我也在一旁仔細觀察，大部分人都買了一顆以上，多數客人則買兩顆。開店到現在還不到中午，我第一批進貨的500顆高麗菜就快賣光了；最後一直到打烊前，短短十幾個小時，我們一共賣了1200多顆高麗菜，整整是平時賣量的10倍以上！
第二天一早，我還在收貨區與後場來回忙碌，遠遠看到店長笑容滿面走到後場工作室，大聲地對我說：「你們很厲害喔，昨天高麗菜賣了全系統分店第一名！ 我請大家喝飲料！」工作區忙碌的大夥開心地有說有笑，我還不知道得第一名是什麼意思，店長看我聽得一愣一愣的，跟我說明了一下，原來昨天賣出的1200顆高麗菜，一舉拿下昨日全系統分店的最高銷貨業績。店長還鼓勵我，這筆成績會列入獎金的考覈，要我們繼續努力。
店長離開之後，我連忙和夥伴及供應商分享這個好消息。由於過年前還有許多機會能和供應商合作促銷，這次的成功經驗令我信心大增，躍躍欲試地開始思考，下一波活動該主打什麼商品。
(本文摘自《量販解密》/方言文化出版)
【作者簡介】
何默真
國立臺灣師範大學 EMBA 企業管理碩士。1997 年進入量販界，職涯歷經全臺三大量販店：愛買 3
年半、大潤發 10 年半、家樂福 7 年，資歷超過 20 年。從基層生鮮管理起步，經歷雜貨、客服等
單位；2003 年從賣場進入總公司工作，負責全臺行銷與對外公關、外商公司管理核心職務，並出
任全國公關經理。堪稱全臺灣能見度最高、資歷最雄厚、處理過最多食安危機的零售業公關。
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