如何才能減少買基金的困惑?

過去三年，理財行業經歷了全面淨值化轉型。曾品嚐過剛兌時代甜蜜的客戶們，體感上最大的變化，在於每天都要感受賬戶的波動，接受一個風險定價的時代。

在這個轉型的過程中，整個市場被疫情、俄烏、巴以等各種尾部風險所撩撥，今年開年以來，雪球產品大面積敲入，量化超額大面積迴歸，微盤股崩塌各種超預期的事件環繞在客戶周圍，也影響着客戶賬戶的收益。

與此同時，主流投資客羣逐漸從線下轉移到線上，通過互聯網參與理財的財富客羣越來越多，或許他們早有心理建設，但資產的巨大波動還是觸及了很多人的心理防線。

人們開始降低收益的預期，更加在乎自己的錢包是否嚴實，更加在乎錢包裡的理財產品未來能否返還一個穩定的收益。隨着客戶認知的提升，他們開始要求更高的透明度，更好的服務和更基於投資組合的方法，投顧服務恰恰迎合了他們的需求。然而即便如此，佔比更高的互聯網財富客羣，隔着冰冷的屏幕，並沒有被很好地服務。

在基民對財富規劃這件事感到焦慮的時候，中歐財富推出私享家品牌，把高淨值用戶享受到的服務惠及到更多財富客羣，讓普通人也有專屬的財富顧問。

體感的變化

過去三年，整個基金行業經歷了一場浸泡在冰水裡的淬鍊。基金經理迭代投資理念，理財經理調試服務方案，財富客羣的認知水平也上了一個臺階。

客戶雖然仍保持着較高的理財需求，但是風險偏好在逐漸下降。基金髮行短時間再也回不去2021年初的盛景，去年年末發行的主觀權益類公募產品，能發10幾個億尚且算得上是爆品。

依據Wind數據，債券基金的規模從2019年的3.9萬億一路飆升至2023年底的9.04萬億，短債基金更是拔地而起，2023年規模增幅同比增長高達36.49%。權益產品中，成長風格被冷落，低波紅利被追逐，火熱到開年以來賣方發佈了超過100多份涉及「高股息」和「紅利」的研報。

過去追捧明星基金經理以及爆款產品的模式逐漸式微。隨着市場情緒不斷被疫情、俄烏、巴以各種尾部風險所撩撥，比起押注明星基金投資能力帶來的安全感，客戶更偏好去追逐波動較小的產品，或者是一攬子解決方案。

客戶關注的策略品種越來越複雜，不僅對微盤股，量化指增，各種類型的ETF廣泛涉獵，甚至把目光拓展到了海外市場。依據Wind數據，截至2月22日，全市場已有222只QDII基金宣佈限購，其中62只基金直接閉門謝客。從某種程度上說，客戶對全球配置的需求激增。

多市場、多策略、多資產的配置方案成爲他們愈發關注的重點。

經歷了市場一輪完整的週期後，財富客羣對財富機構提供的服務有着更高的需求，他們需要財富機構配置更專業的團隊，提供更高質的服務，以及更好用的工具。

客戶更多維度的需求，以及自身的成長，決定了財富管理機構需要給出更高水平、因客而異的對客服務。

痛點的解法

脆弱的行情驅使下，財富客羣對財富管理服務有着更高的預期，這反向推動了機構把頂奢的服務惠及更多的客戶。

基於這樣的現實，中歐財富推出了私享家顧問服務，爲互聯網財富客羣提供了定製化財富管理服務。他們通過一對一理財師顧問，以及包括資產診斷和財富規劃等投研模型驅動的工具，幫助客戶解決在財富管理過程中遇到的各式各樣的需求和問題，實現方案的量身定製，以及服務的專屬。

如果站在客戶側思考，私享家有着顯而易見的價值。

比如前文提到，客戶希望不把雞蛋都放在同一個籃子裡，所以中歐財富用了一套類似大衛·史文森的資產配置模式，在多元資產的篩選上首先找到低相關性的資產，並利用資產間的低相關性，爭取實現組合整體的波動優化。

中歐財富私享家提供的投資方案，包含海內外指數、債券、商品等等多樣的配置，他們通過量化和定性評價，來找到長期優秀的標的。

面對紛繁複雜的金融產品，要靠理財師個人去制定資產配置方案，有時還是會陷入感覺驅動的誤區。

爲了保證財富管理服務的質量，中歐財富依託投顧投研團隊的底層框架構建了客戶資產診斷及優化配置建議的整套算法工具，爲理財師團隊提供專業投研支撐，基於賬戶當期大類資產的配置、投資者的風險承受能力評估以及投顧投研團隊對行業、各個資產類別的觀點，爲客戶提供整套的賬戶診斷及配置方案。

要讓基金投資最終開花結果，光靠客戶一個人「孤獨學習」是遠遠不夠的，而是要求有專門的理財師陪伴客戶，與客戶互相成就。理財師作爲掌勺的大廚，講得專不專業，幹得舒不舒心可能是影響客戶最終收益的重要因素。

據一名理財師反饋，中歐財富的資產診斷及財富規劃工具，較好地幫助了自己服務客戶：

「我遇到過一位前兩年市場火熱時買了30多隻基金的客戶，他忘記了每一隻具體是投什麼方向，也不知道自己現在持倉的是什麼板塊。所以在我接手他的賬戶之後，第一件事就是用我們的資產診斷工具幫他做了賬戶的全面分析，從大類配置、行業穿透，包括重倉股的幾個方向，幫客戶更好了解自己的盈虧來源。」

聽完細緻的分析，客戶對自己財務需求，理財規劃有了新的目標，理財師緊接着利用平臺的財富規劃工具幫他優化了方案。「客戶不再覺得慌亂了，持倉的體驗也更好了。」

投顧的更迭

進入基金投顧業務試點第五年，中歐財富一直在探索應該如何爲客戶提供更好的服務。

中歐財富私享家通過一種「人工+工具」相結合的方式，實現了從投前資產診斷、財富規劃到投後的賬戶持續調優的全鏈路閉環，這代表着中歐財富對客服務業態的最新探索。

回顧歷史，國內買方投顧服務經歷了三輪模式的轉變。

曾幾何時，買方投顧的標準營銷話術是，「全市場基金那麼多，讓專業的團隊幫你研究買哪個。」

在那個「投顧1.0」時期，財富機構更多地將注意力聚焦在基金優選，投資方案的提供，落地在覆蓋四筆錢的投顧策略服務上。

然而這導致的結果是，客戶對某類風格產品集中度過高，在風格失效後客戶持有的策略不可避免地迎來崩塌。

隨着市場的進化，財富機構們發覺客戶在賬戶層面的收益獲得，不僅僅取決於方案本身，更重要的是對客戶投資行爲的一些建議和管理。

於是，中歐財富在給到優選投資方案的基礎上，再疊加了對客戶投資行爲的建議。這種優化客戶交易行爲的模式，也標誌着買方投顧進入了2.0版本時期。2022年，中歐財富推出中歐帶你投系列，截至2023年10月31日，參與跟投計劃的用戶收益率比普通買入的用戶要高出13.1%，計劃留存率達到了71%。（用戶收益率和留存率數據均來自中歐財富平臺，計劃留存率=【執行計劃數/開啓計劃數】）

雖然收益率彰顯了更迭的成功，但仍無法掩蓋千人千面的客戶需求並沒有被完全滿足。高風險偏好的年輕小夥，想更快地積累本金；低風險偏好的年長老人，只想追求資產的安全。

正因爲對這個細微變化的洞悉，中歐財富推出私享家顧問服務，主動去適應投顧3.0時代。

如果說投顧1.0時代立足於財富機構提供基金投資組合策略，2.0時代的特徵是財富機構去優化客戶的交易行爲，那麼到了3.0時代就意味着財富機構需要基於客戶的人生需求，提供從財富規劃到賬戶診斷的全鏈路定製化服務。

相比1.0和2.0的版本，中歐財富私享家顧問服務，從單個投資方案的提供，升級到「因客而變」的賬戶定製方案，這個方案的目標不單單只是收益率或者回撤這類絕對業績的目標，更重要的是跟着客戶人生狀態的變化，一對一定製賬戶管理，持續優化調整目標。

另一方面，從原來主要聚焦單一資產的基金優選業務，到現在私享家更強調「資產配置」這個理念，把服務進一步延展到真正的多元資產配置，利用低相關性資產組合，來爭取獲得更好的風險收益性價比。

耿先生（化名）是一家新媒體公司的聯合創始人，主做抖音短視頻賽道，這兩年也算是踩中了小風口，積累了一些財富。一次偶然的機會，他在抖音刷到了中歐財富理財師的直播，加了企業微信，建立了聯繫。

「我本是一個衝動型選手，很容易聽人安利，然後買一堆自己也不是很瞭解的基金。但中歐財富的理財師不會直接告訴我買這買那，而是對我的持倉情況和風險承受能力做完整系統的診斷，幫助我調整持倉，根據我的特質給予匹配的產品，每當我有投資問題的時候，他們能及時給我相應的反饋。」耿先生反饋道。

整個投顧生態已經告別過去「產品思維」的賣方銷售時代，更加註重以終爲始的解決方案。同時，也需要財富管理機構的理財師們時刻聆聽，隨時迴應。

尾聲

在全球經濟增長動能放緩，國際政治動盪的複雜環境中，作爲一線基民或多或少都會陷入一定的焦慮。

此時，市場稀缺的不是好的策略，不是好的產品，而是距離客戶更近、更有溫度的服務。

在過去，單憑通過互聯網的一些智能服務與客戶溝通，就像在電商平臺自動回覆的機器人，客戶很難感知到服務的體感和溫度。深受宏觀消息，淨值波動擾動的客戶，也不希望給予自己情緒價值的是一個冰冷的機器人。

正因如此，中歐財富組建了一支工作經歷多元，涵蓋頭部基金公司、銀行及券商，平均具備5年以上從業經驗和2年以上理財師服務經驗的理財師團隊。私享家的「重資產」運作，也是爲了能夠讓客戶有全流程的陪伴服務。

財富客羣與財富管理機構本就同坐一條船，利益一致、深度綁定。未來衡量服務質量的標準，不是爲客戶制定了一個多麼強大的投資方案，也不是單純比較爲客戶賺了多少收益，而是每年定期回訪時客戶的體感有沒有感受到溫暖。而這也是中歐財富私享家品牌的推出以及爲之踐行的理由。

風險提示：基金有風險，投資需謹慎。以上內容僅供參考，不預示未來表現，也不作爲任何投資建議。其中的觀點和預測僅代表當時觀點，今後可能發生改變。基金管理人承諾以誠實信用、勤勉盡責的原則管理和運用基金資產，但不保證本基金一定盈利，也不保證最低收益。基金的過往業績並不預示其未來表現，基金管理人管理的其他基金的業績並不構成基金業績表現的保證。您在做出投資決策之前，請仔細閱讀基金合同、基金招募說明書和基金產品資料概要等產品法律文件和風險揭示書，充分認識本基金的風險收益特徵和產品特性，認真考慮本基金存在的各項風險因素，並根據自身的投資目的、投資期限、投資經驗、資產狀況等因素充分考慮自身的風險承受能力，在瞭解產品情況及銷售適當性意見的基礎上，理性判斷並謹慎做出投資決策。未經同意請勿引用或轉載。中歐財富本着勤勉盡責、誠實守信的原則開展基金投顧業務，但並不保證各投顧組合一定盈利，也不保證最低收益。投資者參與基金投顧業務，存在本金虧損的風險。基金投資組合策略的風險特徵與單隻基金產品的風險特徵存在差異。基金投顧業務項下各投資組合策略的業績僅代表過往業績，不預示其未來的業績表現，爲其他投資者創造的收益也不構成業務表現的保證。基金投資顧問業務尚處於試點階段，存在因試點資格被取消不能繼續提供服務的風險。

全明星智慧跟投計劃模型、帶你投行業跟投模型不能減輕或免除基金投資本身的固有風險，也不能免除因暫停交易等情況導致的無法投資的情況。每期的投資倍數僅代表當時的投資觀點，今後可能發生改變。

主理人跟投目前只適用於中歐帶你投服務中的幸福週週投計劃、全明星智慧跟投計劃。實盤業績僅爲主理人跟投賬戶的真實業績，因不同跟投賬戶的跟投金額、跟投期數、成分基金交易是否存在失敗等情況存在差異，因此實盤業績不代表每位跟投用戶賬戶的業績，不預示策略未來表現。策略爲其他客戶創造的收益並不構成業績表現的保證。

投資者應充分了解基金定投投資和零存整取等儲蓄方式的區別。定投投資是引導投資者進行長期投資、平均投資成本的一種簡單易行的投資方式。但是定投投資並不能規避基金投資所固有的風險，不能保證投資者獲取收益，也不是替代儲蓄的等效理財方式。

封面來源：Shotdeck

作者：沈暉

編輯：張婕妤

視覺設計：疏睿

責任編輯：張婕妤