陳泰源/不要相信有永遠只看不買房的客戶

作者陳泰源房仲業者

從事房仲業多少會遇到一種客戶,就是「永遠」只看房卻不買房,然而,真的有「永遠」只看不買的客戶嗎?【我自己的親身經歷1】

某對夫妻,跟我看超過1年以上的房子都不出價,更讓我覺得奇怪的是,他們小到套房,大到總價破2億的豪宅,他們都看,幾乎把整個大直地區,全部所有檯面下、口袋物件,幾乎都看過了,但就是一直不出價。過程中,我曾一度想放棄,對於客戶後來的幾次約看,我的態度口氣,都有點意興闌珊。客戶因爲感受到我的不耐,於是跟我強調,他們是真的有買房需求,「請我不要放棄他們」,於是我便打起精神持續帶他們看房子。就這樣持續帶看大約過了一年半後,我們看完某間房子,在一樓門口討論關於這間房子的屋況價錢等等,當下我還是保持平常心,直到我聽到太太先生說:「好了啦!再不買不行了啦!」這關鍵句時,我眼睛整個亮起來,突然打起12萬分的精神謹慎聆聽、應答。果然,這次他們終於出價談了,也很順利成交。

後來我也問他們,爲何套房也看?豪宅也看?才知道他們基於某些私人原因,有多種購屋需求,所以當然大坪數也看,小坪數也看啊!

【我自己的親身經歷2】

某位租客要找房子承租,我從6月份開始帶看,一直帶看到年底,整整超過半年,我一度懷疑:不過就是租個房子?爲何要看這麼久?不過,因爲客戶要租的房子是高總價的豪宅,想說看房子也是我的興趣;而且,豪宅房東暫出租房子也只是暫時的,將來總是會有要賣的時候吧?再加上「我自己的親身經歷1」過後,我也就沒問那麼多、沒想那麼多了,只要客戶想看,我就竭盡所能,帶他們看透透。到了年底,我再次帶他們看某一間房,當時房東也在現場,並且跟房客聊得很開心,也在討論家電是否要添購,傢俱怎麼擺設,甚至部分裝潢打算要配合房客怎麼做細修調整雙方聊得很開心,房東送房客離開,一起搭電梯下樓,這時……房客說:我和太太回去再一起討論,看結果如何,再透過陳先生(我)跟您聯繫。房東答:沒問題,對了,請問如果您們要租,大概是什麼時候起租呢?房客回:我們現在住的房子,租約到明年農曆年結束,所以如果要租,起租日必須是明年農曆年過後。這時,我才恍然大悟!不論是經歷1的「再不買不行啦!」,還是經歷2的「租約到明年農曆年結束」,在在都告訴我,客戶只是因爲跟我還不夠熟,所以沒有讓我知道他們的「最後時限/壓力點」在何時。因此,只要客戶一直想看房,只要沒有明確表達「已無需求」,就應該持續帶看,永不放棄;而在「最後時間壓力點出現前」的這段無數次的帶看期間,我們要做的,就是培養和客戶之間的信任,如此而已。

話說回來,我們還是不能排除,這世上還是有人單純把看房當成是一種興趣,或者看看豪宅氣派建築,也可以勉勵自己往有錢人目標邁進吧?當然也有人認爲,被房仲當做是大咖買家,備受尊寵也是一種「享受」,面對這樣的客戶,過去我是置之不理;現在我反而當寶。倒不是期待某日太陽西邊升起而跟我買房,或者是要等到地球移民火星留下一堆房子後他們纔會出價買;而是有些房子的約看,是屋主本人會親自在現場的,例如:屋主自住,或是屋主怕房仲破壞裝潢,還是忘記關燈冷氣,所以屋主會親自過來開門。房子賣不掉或很難賣,有時是買氣差,有時是物件本身有特殊瑕疵,有時是屋主主觀期望值過高所導致。

太久客人光顧,房仲壓力就來了,常會被屋主追問:怎麼都沒有客人?當初還自誇多會賣房子,客人很多?還說什麼「有客戶指定要買我這一棟」?都是騙肖ㄟ!此時,那種永遠只看房卻不出價買房的客戶,就成爲我們房仲的「帶看部隊」了。

一來,可以跟屋主證明,買氣再差,偏偏我這名房仲的客戶羣仍不少;二來,只看不買的客戶,往往還比房仲更專業!畢竟房子看多了,許多人難以注意到的缺點,他們反而更仔細挑剔,這時房仲反而可以藉着客戶的「口」跟屋主進行議價。說穿了,不過就是「物盡其用」的道理,但也不必太過悲觀,也許這名客戶自己沒買,卻因與房仲的互動產生信賴,轉而介紹親戚朋友買。凡事只要盡力,努力的讓客戶覺得他的需求被重視,這樣就好了。有付出或許不一定能立即回饋,但遲早定能有所回收,不管是有形或無形。所以,永遠不要去相信,這世界上有「永遠只看不買房」的客戶;就算真的有這樣的客戶,都有其利用價值

●作者陳泰源,大畢,北市,普通老百姓,房仲業者,有個人臉書。以上言論代表本報立場。ET論壇歡迎更多參與,來稿請寄editor@ettoday.net