小紅書，食飲品牌的爆款製造機

本篇原創文章源自微信公衆號：DT商業觀察，ID：DTcaijing；作者/胡漢三@huwenwen11；設計/戚桐琿 運營/蘇洪銳；企劃/潘志強 主編/鄭曉慧。

這屆年輕人，擅長在小紅書上創造吃喝新潮流。

今年上半年，多巴胺美食、City Eat的風潮，從小紅書一路發酵，形成了突破圈層的影響力。年輕人覺醒的本土中國胃，也帶動了家鄉味道、風味小城出圈。

對應到食飲行業和品牌，新的吃喝玩法與潮流趨勢的出現，意味着增長新機會。

11月7日，在2024小紅書食飲行業大會，小紅書分享了當代食飲人羣的生活方式，解密食飲行業的新趨勢。

《DT商業觀察》系統觀察了這一屆大會，試圖從人羣變化、食飲趨勢、營銷打法等層面，看小紅書帶來了哪些新的思考和啓發。

這幾年，或許食飲品牌普遍感到壓力和焦慮。

各家品牌不斷卷價格、比產品，還在剛需場景、品類創新上頻繁使勁。連帶着做營銷，也變得更加慎重——既要講科學、求效果，還要滿足用戶的情感需求，調動情緒價值。

破局的關鍵說來也簡單，就是找到未被滿足的新需求。

要想做到這一點，首先要找到一個能夠看見“人”的需求變化和新興機會的平臺。

小紅書，就是其中之一。

小紅書聚集了大量充滿活力和創造力的個體，肯嚐鮮、願分享、具有消費力。

他們會用細膩的視角，發現產品在生活中的痛點和盲區；也會發明獨具一格的吃喝玩法，讓產品進入新的生活場景，發揮效力，甚至成爲流行。

比如，牛奶在過去是中國家庭餐桌上的營養飲品，如今它也在滑雪場景中發揮補給作用，變成運動剛需。

曾經的即飲咖啡只在白領的辦公室裡負責醒腦提神，現在也可以跟着年輕人到戶外撒野。

從小紅書“破土而出”的最一手的用戶表達、鮮活的生活觀察，變成了食飲行業的靈感素材庫。

它們隱藏着調研數據、行業報告沒有涵蓋的溝通機會，也幫品牌們發掘出真實的消費需求空白。

在2024小紅書食飲行業大會上，小紅書商業發佈了《超級食客人羣圖鑑》，基於小紅書營銷實驗室對生活方式人羣的洞察，提煉了當下六大食飲人羣的新特性，也分享了新潮的吃喝場景和玩法。

比如專味信徒，他們愛好收集特定的食飲味型，也熱衷搜索“童年的味道”。

奇味獵手，喜歡獵奇的口味和組合式DIY的吃法，時常追求新鮮，探索味蕾極限。

而生活增味家，則愛好創造各種食酒搭配的新組合，以食飲爲紐帶組局，也喜歡高質感的出片，追求生活趣味和食飲之美。

從這些人羣特性和場景玩法中能發現——這屆年輕人不僅把食飲當做果腹充飢之物，而且把各類好物當做愉悅自我的精神食糧，傳遞審美個性和文化意義的符號。

大家也不再只因爲價格、剛需、品牌歷史、知名度去購買產品，更多是出於悅己之心、對美好生活的嚮往而做出飲食選擇。

當食飲行業能迅速獲取小紅書上新的人羣變化、喜好特點，就能在營銷上對症下藥，找到精準有力的溝通方向。

某種程度上，一個新鮮的品牌洞察，往往是搶先抓到了某種新勢能和信息差。而一場有效的營銷，需要面對適當的人羣、在合適的場景中對話，來贏得青睞和喜歡。

食飲品牌在這兩年應該有所體會，商業環境越來越複雜，用戶閾值越來越高。

一方面，想要精準觸達人羣，難度在加大。另一方面，做人羣聚焦型的傳播，已不僅僅靠“說黑話”或“玩在一起”就行得通，重要的是給予用戶足夠的價值感。

而論及“找對人羣、發現場景”的能力，小紅書確實有一手。

比如樂事在小紅書，通過反漏斗模型的破圈能力，不但找到了更多細分的溝通人羣，免於“無效曝光和廣告干擾”，而且憑藉“休閒和健康”的種草，做到了產品的高效轉化。

那如何找對場景？

小紅書的內容能力和種草氛圍，能轉譯新品的賣點爲買點，加深品牌的感知和印象，實現從新品到爆品的生意增長。

典型的例子是雀巢橙式美C。

在小紅書，雀巢橙式美C產品“好喝”“性價比”的賣點，從簡單粗暴的宣傳變成了“00後打工人的續命水”“新銳白領的瑞×平替”“懶人黨的三秒可衝”的新表達。

這其中，有恰切的功能表述，有新鮮的場景洞察，也有適當的人羣語境，雀巢的銷量隨之上漲，登頂電商榜單TOP1。

（圖源：小紅書截圖）

從這個角度看，小紅書也是食飲品牌價值的傳播者和放大器。

事實上，確實有不少品牌通過進駐小紅書，得到了實際的轉化收益和銷售回報。

比如格力高櫻花味百奇，不只是日常零嘴，還是露營星人春日過家家的限定口味。雀巢橙C，成爲早八宿舍黨的夏日提神救星。喜力®0.0無醇啤酒，除了低卡健康，還搖身變成F1觀賽人羣的狂歡搭子。

它們或是佔位了新場景，找到了產品的“新身份”；或是從貨架走入了用戶的生活，提高了與人羣的溝通效率。

顯而易見，小紅書“找準人羣、進入新場景”的能力，爲食飲品牌打通了營銷的任督二脈。

重要的是，小紅書的營銷價值還遠不止找人、新場景那麼簡單。

作爲年輕人的生活方式社區，小紅書的營銷還能產生平臺外溢和電商自閉環的價值。

一個越來越明顯的感受是，小紅書似乎在成爲品牌在全網的UGC熱度指標，當某個新品在小紅書的分享量突然增加時，這個新品在各大主流渠道的銷量大概率也會陡峭增長。

從平臺視角去看，小紅書開放的內容生態，越來越成爲其他渠道和平臺的“朋友”。不管是種草還是討論的“外溢效應”，都在幫品牌提高熱度和轉化效率。

從品牌視角看，食飲品牌只需記住一句話：在小紅書種草消費趨勢，可能在全渠道平臺獲得轉化。

農產品黃天鵝在小紅書找到了母嬰運動這個目標新人羣，搖身變成“親子小食盒”和”運動練吃包”，並且經過小紅書種草外溢，拉動了生意的全域增長。

一個可佐證的數據是，黃天鵝品牌的外溢新客佔比提升了15%。

（圖源：小紅書截圖）

此外在小紅書平臺內，一條從種草到銷售的生意閉環鏈路，也日益成熟。

一方面，小紅書的種草筆記豐富多樣。食飲品牌們能通過真實的經驗分享、素人的口碑傳播、垂類達人證言等方式，向潛在用戶傳遞產品的核心賣點，在無形中建立新品信任。

另一方面，小紅書的店播、達播帶貨，又爲食飲產品打通了購買鏈路，補齊了“從新品到爆款”的拼圖。

格力高Glico扁桃仁奶，就通過購物場景、囤貨等豐富的種草筆記，刷新“心智印象分”，再配合站內直播等方式，拉動店播GMV增長了150%。這不但讓產品的熱度升溫，還得到了實在的品效。

（圖源：小紅書截圖）

整體來看，相對於傳統“找貨架、拼資源投入”的模式，食飲品牌在小紅書，主要靠“真實的內容分享”帶動人們的購物興趣，而不是靠價格內卷。

站內交易閉環的形成，讓品牌們無需擔心APP跳轉帶來的流失。而小紅書種草的外溢價值，讓品牌的傳播和轉化可能遍及全網。

正因如此，從產品的心智播種、品牌的好感拉伸到實際的銷售轉化，食飲品牌在小紅書形成了生意閉環。

當下食飲品牌的戰場，不僅體現在產品的競爭，還存在於平臺選擇、營銷眼光和實際打法的較量之上。

如今的小紅書就像一面折射現實、透視未來的鏡子，能反映出年輕人的新需要、新玩法，也有系統可行的打法，幫品牌搶到先機。

食飲品牌們在小紅書，一來，能有效借力，得到人羣洞察的助力、種草內容的支持、以及過往的經驗指導，避免戰術上的彎路。二來，品牌也能聚焦一個核心陣地，得到銷售成交的增長和內容資產的沉澱。

伴隨小紅書商業生態的愈發成熟，品牌們或許可以更主動地參與到食飲造勢和系統打法當中，成爲那個前瞻的造風者、有效的佈局者和潮流的參與者。