蔚來Q2銷量大漲，但渡過危險期還有點難

2022年仍然是新勢力“蔚小理”老大的李斌正意氣風發，在當年初就提出了「希望在2024年蔚來成立10週年之際，實現全年盈利。」也是在這一年，李斌提出要做阿爾卑斯（現樂道）豪情萬丈的提出目標：“這一次，最後由我們來掀桌子。甩開膀子幹，什麼車型賣得好，就做什麼車型，哪個車賣得好，就幹誰”。

但如今的成績恐怕距離全年盈利非常遙遠，李斌對今天的結果恐怕是焦慮大過失落。從一季度財報來看，一季度蔚來營收99.1億元，與上一季度以及去年同期相比都有下降，環比下降42.1%，同比下降7.2%。一季度蔚來整車毛利率9.2%，擺脫了低毛利階段，但是這對於蔚來來說，顯然不是理想水平。

從整車交付量來看，蔚來一季度新車交付30053輛，同比減少3.2%，加上車型切換至2024款，對老車型的終端促銷，影響了蔚來的毛利率，也影響了車輛銷售收入，進一步擴大了虧損。車輛銷售收入 83.81 億元，同比下降 9.1%，環比下降 45.7%。淨虧損 51.85 億元，同比擴大 9.4%，環比減少 3.4%。

那些堅信蔚來藥丸的人，看到了各種不好的跡象，學習比亞迪垂直一體化研發模式燒了上百億，換電網絡的鋪設顯示蔚來模式過重，蔚來的現金流和償債能力在這兩年處於危險區間等等，但這些事情並非第一天出現，蔚來也並非一無是處。相反我們在蔚來身上看到了一些不一樣的變化。如果新能源車的戰場只有以成敗論英雄，那不僅無聊且失之淺薄。

蔚來從品牌口碑的角度來說可能是新勢力中最好的，但銷量就是不上不下，月銷1-2萬這個坎持續了接近3年，一直沒有突破。按照虎嗅秒投的測算，在如今這套已經建成的銷售和服務網絡下，以目前的製造成本，蔚來需要實現6倍於當下的銷量，換算過來就是每個月達到8.4萬、每年100萬輛的銷量（即便考慮生產規模擴大之後的製造成本下降，月銷量需求大概率也不會低於每月7萬輛，約合每年85萬輛），才能夠實現營業利潤的平衡。

所以蔚來纔會出現三年虧了500億的窘境，好在斌哥真的“長袖善舞”在全世界跑融資。中東土豪、阿布扎比政府持有多數股權的投資公司CYVN Investments定向增發的29.5億美元股份，疊加蔚來自己發行的10億美元可轉換優先債券，蔚來在2023年內實現了276.63億元的實際資金注入。憑藉2020年之後最大的融資金額，蔚來在2023年末的期末現金流淨值，達到了386.22億元，甚至超過了2020年末的水平。但只靠 CEO 跑全世界融資，是緩兵之計，不是長久之計。

過去大家質疑蔚來只有服務好，其他多數都是供應商的技術，斌哥聽進去了。蔚來這幾年搭起了一個幾乎國內最全的技術版圖，電機、800V、碳化硅、芯片、電池自研和自制，以及智能化，都已明確鋪開在蔚來的研發樹上。

去年年底李斌做了一場馬拉松式的直播——和蔚來電源管理副總裁沈斐輪流開着蔚來 ET7 從上海到廈門，不充電、不換電地跑了 1044 公里，最後還剩 3% 的電量，刷新純電動車的實際行駛續航紀錄，震驚整個汽車圈隨後引發了固態電池關注熱潮，廣汽和智己都宣佈即將上線固態電池。

但技術並非是先進就一定能獲得市場優勢，從實驗室小批量到規模量產其中還有很多困難要解決。150 kWh 電池是這次測試的關鍵。它比目前絕大多數電動車的電池包容量多 50% 以上，但成本翻了一番多，達到 30 萬元。動力電池行業人士估算，類似蔚來 150 kWh 的電池，從測試到小規模量產要投入約 10 億元，比主流動力電池高一倍。成本高量產難用戶是否買單，仍然很難說，技術不能轉換爲優勢，那就會成爲劣勢。

相反比亞迪第五代DM混動技術拿下三個“全球之最”，其中2.9升百公里虧電油耗直接擊中了許多網友的痛點，對於秦L和海豹06的銷量增長刺激明顯。尤其加量不加價甚至降價的操作，可以說是直接點燃了汽車紅海，大大降低用戶選擇成本。

過去不僅是媒體連新勢力自己也覺得自己遙遙領先，但現在車機系統、智能化，輔助駕駛等能力上，新勢力過去大幅的領先也已經轉變爲小幅領先。自主車企僅憑價格，就能夠抹除這部分差距，更不要說通過與華爲超級合作方直接賦能的產品。所以斌哥現在的重點只剩兩個，一個是換電，一個是新品牌，樂道與未上市的螢火蟲。

樂道很難拯救蔚來

過去蔚來經常被詬病的一個點就是做換電，“人傻錢多的典型”。特斯拉都做不下去蔚來憑什麼覺得能成功，想解決銷量問題趁早上增程。但增程並不是銷量法寶，純電也不是不能打。

根據乘聯會的數據1-4月純電車型累計銷售佔新能源車市場的58.6%，插混車型累計銷量佔比29.9%，增程式車型累計銷量佔比11.5%。有人可能會說這跟網絡聲量好像不太一樣，增程目前總體市場份額小是真的，增速快主要集中在三四線中小城市，截至今年4月，純電、插混、增程的銷量增速分別爲37%、93%和218%。蔚來目前的銷售服務主要還是集中在一線以及新一線，貿然去做其他市場很有可能水土不服。

更何況增程已經殺成了血海，去年12月，中國乘用車市場上所銷售的增程式車型共計19款；而今年4月，這一數據增長至25款，增長幅度達31.6%。目前來看增程做得好的也就理想和問界，一直被視作過渡路線的增程可能會帶來銷量增長，但是之後的技術發展又該如何。理想給出的答案是mega純電路線一次不太成功的嘗試。所以斌哥想做的是擁有終局優勢的產品，想要先苦後甜。

但真的能如此嗎？

李斌在一季報電話會上透露，樂道L60將於今年9月上市交付，明年會發布第二款產品，是一款中大型SUV。“樂道不會有太多產品，我們要確保每款車有足夠的競爭優勢。樂道的長期目標是保持15%以上毛利率，實現每月2萬至3萬臺銷量規模，就能達到盈虧平衡。” 此外，李斌明言，「樂道不能說是性價比，而是爲家庭用戶打造的體驗+成本的最優選。」

野村證券在研報中指出，樂道所在的中國18萬至25萬元SUV市場，2024年4月銷量排名前15位的車型僅有兩款爲純電SUV，分別是排名第一的ModelY和排名第七的比亞迪宋PlusEV，插電混動車型（含增程）車型則有四款。這是因爲，該市場區間以家庭車型居多，產品在空間、補能、價格各方面都不能出現明顯短板。純電車型因爲補能時間較長，在這一細分市場的地位並不牢固。

有樂道銷售表示，相比空間和軟硬件的配置，每一位樂道車主都可以使用蔚來現有的補能體系，這才成爲樂道品牌拉昇銷量的真正底牌。

先不說換電補能的問題，樂道瞄準的市場是價格戰最激烈的市場， 20 萬元至30萬新能源車滲透率爲56%，遠高於新能源汽車43.7%的整體滲透率，這倒沒什麼錯，但是滲透率高也意味着更卷。小米、小鵬、問界都在這一價格段放量，在這個價格段“增量不增利”也是常態。

擺在樂道面前最大的問題是跟蔚來區別到底有多大，有網友評價，“既然差價這麼小，爲什麼不買蔚來？”“買樂道，是想告訴別人我差這幾萬塊買蔚來嗎？”

在2023 年財報電話會上，李斌曾明確樂道在蔚來換電網絡中的位置。他表示，蔚來換電網絡未來將分爲“專用網絡”和“共享網絡”兩種，前者爲蔚來用戶的專用網絡，樂道用戶無法使用；後者爲蔚來和其他品牌共用的換電網絡。

根據公開數據顯示，截至5月10日，蔚來累計建設換電站2414座，其中高速換電站797座；累計建設充電站3832座，22312根充電樁。其中，樂道部分可用的第三代換電站大約爲1000座，第四代換電站正在建設中。 也就是說樂道還要自建一部分換電站，這對蔚來的未來幾個季度現金流壓力又形成了挑戰。

按照蔚來副總裁沈斐的測算，每個換電站每天干50-60單就能實現盈虧平衡。但據蔚來官網數據，換電站日均換電次數約爲7萬次，折算下來每站每天約有28單，離盈利還有不少距離。

蔚來對於這些質疑的迴應一直都是換電網絡仍在早期，指望賺錢不現實。參考特斯拉的情況，目前其在北美市場已是一家獨大，並吸引了通用、福特等車企加入。高盛估計，當特斯拉全球充電樁數量達到50萬根時，充電網絡的年收入將達到250億美元。如果蔚來換電網絡真的完全體了，那麼賺錢也有了希望。

所以蔚來組建了自己的換電聯盟，其中包括長安汽車、廣汽集團、奇瑞、吉利、一汽等8位盟友，看上去都是主流有資本的玩家。不過距離蔚來期望的全面盈虧平衡的換電網絡還有不小距離。因爲換電本身需要對車體結構、空間利用、整車設計等產生一定影響，需要這些車企專門建造符合蔚來換電標準的汽車，而目前真正拿出車型支持的不多，如果換電車型不能大賣反而會成爲負擔。

二季度“起死回生”？

蔚來並沒有沉浸在一季度的頹勢中，相反一直在渲染蔚來第二季度的強勢迴歸。

過完 6 月，第二季度也就過完了。就目前來看，蔚來的第二季度顯然要強於第一季度。剛剛過去的 5 月，蔚來交付新車 20544 臺，創歷史新高，而整個第一季度的平均銷量只是將將破萬，總交付輛也只有 30053 臺。

在財報中，蔚來給出第二季度交付指引爲 5.4 萬臺至 5.6 萬臺，同比增長超過 120%。就目前的銷售態勢來看，只要 6 月維持住銷量，即可達成。

這個增長質量的速度能不能維持還不好說，因爲二季度的銷量增長主要靠降低BaaS價格和權益激勵。

蔚來在近期調整了 BaaS 電池租用方案的費用，標準續航電池包租用服務費由 980 元/月調整至 728 元/月，長續航電池包租用服務費由原本的 1680 元/月調整至 1128 元/月，同時支持租金部分抵扣電池買斷費用。這一調整讓原本不太受待見的 BaaS 方案成了主流購車方案——李斌透露：蔚來在調整電池月租價格後，現在電池租用的比例超過了 80%。

蔚來又在4月1日宣佈，原有油車用戶置換蔚來2024款新車，將額外獲得1萬元的選裝補貼，補貼累計上限爲10億元。選裝補貼用於配置選擇，涉及外觀、座艙等，包括特殊顏色、特殊輪轂、高級真皮座椅、語音助手等。

蔚來的銷量在將來能否撐得住這一品牌，決勝賽場就是換電基礎設施，BaaS降低單車購置成本，提升品牌市場競爭力，而池化後的電池進一步被高效利用，通過提升電池壽命及運營效率降低邊際成本，兩者形成雙向循環。

但蔚來二季度指引銷量數據顯然不夠自信：作爲此次財報的關鍵增量信息之一，市場真正想知道的是6月作爲BaaS促銷權益退坡後的第一個月，蔚來修復後的銷量到底能否穩定。但在這個上面，蔚來的指引是一個大寫的失望：二季度銷量指引 5.4-5.6萬。4、5月份已知，隱含6月月銷1.8-2萬之間，在截止6月2日周銷已超過6700輛的情況下，6月月銷最多兩萬，隱含Baas促銷權益退坡之後，蔚來的銷量又要回落了。

第三品牌螢火蟲預計提前至今年發佈，明年上半年交付。據21世紀經濟報道的信息，螢火蟲首款新車的發佈已經從歐洲首發調整至中國首發，並將在今年年底亮相，這一調整也是爲了應對國內日趨激烈的市場競爭環境。

對蔚來而言，就能將旗下車型分爲高端、中高端、中低端的市場，分別對應30萬、20萬、10萬的價位。蔚來主品牌的定位是商務兼顧家庭，樂道面向的是家庭用戶，螢火蟲的目標也是服務於家庭需求，是一款精品緊湊型汽車。蔚來品牌想往上，但如果真不參與價格戰，對銷量來說壓力也太大了。不如發展一下子品牌，讓蔚來能從價格戰裡抽身出來，讓子品牌出去卷價格。

螢火蟲要面臨的情況比樂道更爲複雜，跟比亞迪廣汽五菱一衆大佬搶市場是更地獄的難度級任務。目前看樂道火熱幾個月應該是沒有問題的，但後續怎麼辦？不能只是被動等待蔚來技術下放，“增量不增利”的局面更爲現實。

根據博世總裁徐大全透露，2023年中國汽車價格平均降幅爲15%。但從2024年開始，部分車型的降幅最高已達30%。價格戰最變態的地方在於不是行業內大多數企業的承受底線，而是最龍頭車企的底部在哪裡，然後一波市場化出清，大佬們出來佔市場。所以對於廣汽和比亞迪的發言不必過多批評，大家立場不同需求不同。

對於蔚來來說雖然李斌一直迴避價格戰，但是市場價格戰是無形的，不管你願不願意，車企不打，用戶也會比較用腳投票。當然斌哥的意思是想說蔚來有差異化有價值，不必苦哈哈卷價格。

但從銷量上來看，消費者對於蔚來高端產品的認可度不是很高。就拿在ES7、EC7、ET7兩款產品來說，前者2022年8月上市至今，總銷量不過2.12萬輛；而2023年3月纔開始交付的EC7，截至目前的上牌量還不到5000輛；作爲蔚來最高端轎車產品的ET7，過去12個月的銷量也只有不到4300輛。而這些豪華車型耗費了蔚來大量的資本和精力，沒有帶領蔚來向上突圍成功反而有所拖累。

面向未來，蔚來要解決兩個問題，一是產品期望值，至少是在車主裡得到較高認可，想要豪華品牌就要解決產品保值問題。二是價格當BBA都在打價格戰，蔚來再說自己不能打，那就不合適，先靠性價比活下來才比較重要。

參考資料：