李斌：如何提高蔚來銷量
單從數字上看，蔚來第三季度的財報表現還是不錯的。
12月5日，蔚來發布三季度財報，營收和汽車量交付雙雙創歷史新高。
蔚來第三季度營收190.67億元，同比增長46.6%，環比增長117.4%；從交付來看，蔚來第三季度的汽車交付量達55432輛，同比增長75.4%，環比增長135.7%。
整車毛利率也結束了連續三個季度的下跌，重新迴歸兩位數達到11.0%；公司整體毛利率也從二季度的1%提升至8%。
蔚來淨虧損雖然依然爲“蔚小理”三家中最高，達到45.57億元，但較今年第二季度60.56億元的虧損額已經大幅收窄。
現金儲備爲452億元，較第二季度增加了137億元。
整體而言，蔚來狀態雖然還沒有回到去年同期水平，但相比今年第二季度有很大提升，基本完成了第二季度財報時給出第三季度財報指引。
不過，蔚來的高負債依然不容忽視。財報顯示，蔚來三季度末負債總額爲827.7億元。
想要拿到更好的財務數據，當務之急還是賣更多的車。蔚來創始人李斌對此顯然認同。但他同時也表示，“我們會保持一些耐心，不會用降低毛利率、降價的方式，去換取銷量，我們認爲從長期來講這是不健康的。”
他希望，通過從產品、銷售、渠道、基礎設施等全方面完善，來實現銷量的提升。
01
增加銷售、渠道下沉，全力賣車
要買更多車，必須要有更多的人和更多的店。
近期，蔚來加大了在銷售人員上的投入。
李斌透露，目前蔚來的銷售顧問已經超過5000人，至5700人，其中3000名爲近兩個月入職。
“他們形成銷售能力還需要一段時間”。李斌稱，蔚來銷售人員需要先進行1個半月的培訓後，才能開始銷售汽車。一般情況下，銷售人員工作超過6個月後，會有不錯的銷售能力。
蔚來目前大部分銷售人員是9月、10月入職，因此他表示，要多一點耐心。同時，蔚來也會建立更好地考覈、培訓機制，去進一步提高銷售人員的能力。
銷售能力對銷量的轉化還需要一段時間。李斌認爲，2024年不會出現產品切換打擾銷售節奏的情況，“整體上我們認爲2024年比2023年對蔚來而言更好”。
當然，只增加銷售人員數量是不夠的，李斌表示，如果不去擴展銷售網絡，應對市場競爭是不足夠的。
目前，蔚來已開設460家蔚來中心、468家蔚來空間，覆蓋152個城市；擁有314服務中心和62家交付中心，覆蓋217座城市。爲了進一步擴大銷量，蔚來接下來會繼續拓展銷售和服務網絡，挖掘四、五線城市的市場潛力。
“我們在30萬以上純電市場一直保持一直保持40%以上的份額。”李斌稱，這一定程度上也增加了蔚來汽車銷售的壓力。
一方面，高端用戶從油車轉變電車難度比較大，他們相對不太看重使用成本；另一方面，基礎設施不足也是影響消費者購車的重要因素。
李斌舉例表示，今年10月蔚來在上海30萬以上的市場已經超過寶馬、奔馳銷量，包括江蘇、浙江等消費意識比較領先的城市銷量提升也非常快。
“江蘇、浙江、上海三地佔我們全國銷量50%多”。李斌認爲，這一方面說明蔚來產品在競爭激烈市場得到認可，另一方面也說明在中國更廣闊市場其還需要很需要進一步建立銷售和服務網絡。
上述三地能夠拿下更多銷量的另一大原因在於基礎設施的完善。李斌指出，蔚來目前有2000多座換電站，其中上述三省市有700多座，基礎設施對銷量促進非常有作用。
至於國外市場，李斌稱，蔚來還處於業務的早期階段，還處於跑通模式、確保用戶體驗階段，並沒有把銷量放在第一位。他認爲，接下來一年左右時間還會依然保持這樣的狀態。
“目前蔚來在歐洲5個國家，一共開業了6家NIO House、8家蔚來空間，兩家多功能的服務中心和54家授權服務中心，另有30座左右的換電站。”李斌稱，需要確保已有了擴張能力，纔會加快網絡建設。“總體來說國外市場銷量佔比還是很低的”。
儘管全面出擊賣車，但蔚來對於今年四季度的預期卻並不算高。
交付方面，蔚來預期今年四季度交付量爲4.7萬-4.9萬輛，同比增長17.3%-22.3%，但環比下降11.6%-15.2%；營收方面，預計爲160.79億元-167.01億元，同比增長約0.1%-4.0%，環比下降12.41%-15.67%。
對於2024年銷量，李斌還是非常樂觀的。他相信，明年高端純電市場發展會提速。“一些之前做增程車型的同行也推出了純電產品，這會加速傳統油車向純電轉型，因爲別的動力形式都是過渡性的，我們很樂於看到這個變化。”
02
“阿爾卑斯”即將上線，與蔚來共享部分網絡
對於明年李斌有很大信心，但這也需要系列產品支撐。
在提到未來兩年規劃時，李斌表示，蔚來持續變革內部、提升體系效率的前提是：三個品牌、九款核心產品如期上市。
根據此前多方消息，除了蔚來品牌外，蔚來還有兩個代號分別爲“阿爾卑斯”“螢火蟲”的子品牌，其中“阿爾卑斯”品牌將主攻 20-30 萬元的中端市場，“螢火蟲”將是尺寸更小的車型。
今年9月，隨着全新EC6上市，蔚來全系車型完成NT2.0平臺切換。李斌稱，蔚來品牌在2024年不會有大改動的新車型，只會有NT2產品的小改款，會保持質量和供應鏈穩定。
第二品牌阿爾卑斯應該會有動作。
根據李斌介紹，蔚來第二品牌的第一款車在近期完成了VB車（開發驗證試製樣車）試製，“這是歷史上新車型VB狀態最好的一款車，所以我們對其競爭力很有信心，當然我們還有足夠的時間去持續對其進行優化和改進”。
阿爾卑斯與蔚來品牌不會共用蔚來的門店，但會共享一部分服務和換電網絡。這意味着，服務和換電方面，會有蔚來品牌專用網絡，也會有（主品牌和第二品牌等）共享網絡。
不過，蔚來品牌也並非沒有產品動作。
李斌預告稱，今年12月23日，蔚來將在NIO Day 2023上發佈一款全新的旗艦車型。“這上面有很多技術我相信是全球領先的，我們會繼續保持技術領先優勢。”
儘管現有蔚來品牌產品不會有很大變化，但並不代表不會升級。
最典型的變化是智能駕駛。
與其他家不同，蔚來城區NOA推進方式是：按路線開通、路線共享、匯線成網的方式，開啓城區增強領航輔助 NOP+的交付。
按照計劃，蔚來2023年第四季度，將累計開通城區領航路線里程6萬公里；2024年第一季度，將累計開通城區領航路線里程20萬公里；2024年第二季度，將累計開通城區領航路線里程40萬公里。
李斌稱，蔚來的城區領航輔助表現超預期，里程數超6萬公里的同時，也已經具備100多個城市先鋒用戶開放測試的能力，接下來會逐步邀請用戶試用。
“我們看到了很多同行的一些marketing（營銷）說法”。李斌認爲，城區領航輔助是非常嚴肅的一項服務，蔚來會在確保用戶體驗和安全的情況下，逐步落地。
在李斌看來，蔚來NT2平臺下所有車型芯片、傳感器等配置相同具有極大的優勢，也是獨特的優勢，數據閉環體驗建立後，十幾萬車輛上路迭代速度回很快。
03
裁員、開放、收購，一切爲了控制成本
如何提高銷量是解開問題的關鍵，但降本增效也同樣重要，畢竟蔚來對於毛利率保持着比較高的期待，今年四季度目標是保持在15%左右。
爲了進一步控制成本、提高毛利，蔚來近期進行了一系列的調整。
一是裁員。
今年11月3日，李斌在發佈的《組織優化與兩年優先事項》內部信中確認，蔚來減少10%左右崗位，裁員計劃於11月完成。根據蔚來汽車9月25日發佈的2022年ESG報告顯示，其共有26763名員工，分別來自全球26個國家與地區。據此數據計算，蔚來此次人員調整或涉及2600餘人。
電話會上，李斌迴應相關問題表示，經過幾年發展，蔚來內部組織確實存在一些的低效和重複建設的情況，此次主要合併重複建設的部門與崗位，變革低效的內部工作流程與分工，取消低效崗位。
建議到項目上，李斌稱有一個比較基礎的原則：3年內不能提升公司財務表現的項目投入進行削減或者推遲。
他舉例稱，比如自己生產動力電池。這件事在三年內看不到能夠改善毛利率，蔚來選擇用自主研發電芯、材料pack，但委託別人生產的方式來降本。“這些調整都是非常細緻的基於業務發展規律和公司資源進行”。
蔚來三個高優先級的事情在未來幾年依然會堅持，包括核心關鍵技術的長期投入、銷售和服務的網絡的建設，以及確保3個品牌9款產品如期上市。
二是收購。
就在蔚來三季度財報發佈的當天，江淮汽車也發佈公告表示，蔚來31.58億元購買江淮汽車資產。前一天，“蔚來汽車科技（安徽）有限公司”現身工業和信息化部政務服務平臺車輛生產企業信用信息管理系統。這意味着，蔚來汽車拿下獨立生產資質。
根據國家發改委在2018年底發佈的《汽車產業投資管理規定》，申請純電動乘用車資質的關鍵條件是上兩個年度累計在境內外市場銷售純電動乘用車超過3萬輛。
蔚來汽車在2020年就已達到這一門檻，爲何在當下申請獨立造車資質？
對此，李斌迴應稱，還是爲了降本增效。“從製造角度，如果我們完全由自己獨立製造，製造成本會下降10%”。
三是建立換電“朋友圈”。
11月底，蔚來陸續官宣，換電業務與長安汽車和吉利控股集團簽署協議，在換電電池標準、換電技術、換電服務網絡建設及運營、換電車型研發及定製等領域展開合作。另還有四五家車企也在與蔚來探討換電合作。
此次電話會上，李斌還劇透了換電新的合作細節。他表示，蔚來將把大衆市場品牌的電池包、換電站開放給合夥夥伴，後者會基於電池包去開發車型，會對底盤進行改造，需要一些時間。
如果想要進一步進行網絡建設，確實需要一些資本支出投資，蔚來也在用各種方式對外開展合作。
李斌透露，已經有一些合作伙伴與蔚來開展了類似的合作，前者負責建設換電站並交由蔚來運營，通過購買蔚來換電站的產品去持有換電站，而後再進入到蔚來的網絡裡交由其來運營。“目前已經有幾十個換電站採用了這樣的合作方式，未來這也會是長期持續的對外合作方式，同時也是蔚來換電站資產由第三方持有的模式”。
作爲蔚來的“初心”，從2017年ES8起，其就堅持所有電動車均支持換電，並已經陸續發佈了三代換電站，但截至目前依然處於虧損狀態，這其中很大的因素在於利用率不夠。以蔚來目前的體量，要靠自己實現盈虧平衡還很難，而將其他車企拉進來，快速上量，無疑是提高換電營收的更好方式。
李斌稱，就NIO Power本身來說，充電業務已經基本實現了收支平衡。目前80%以上電量都是由蔚來以外品牌用戶使用。其相信從長期來看，公司的換電業務也是能夠盈利的，當前在部分區域已經看到了盈利事實。
針對NIO Power分拆融資可能性，李斌表示，有投資者對其感興趣，也有一些初步接觸，未來不排除這樣的可能性。