四重“護城河”，築起海爾生物的業務“堡壘”
沃倫·巴菲特曾闡述過評判一家公司優質與否的重要標準——建立競爭“護城河”。
“公司就像一座經濟城堡，如果城堡夠好，有人就會想奪走它。此時，企業需要做兩件事，一是要有合適的騎士來守衛；二是需要在城堡周圍建護城河，不斷把食人魚、鯊魚和蛇扔進去。最終，企業的‘護城河’就是一個偉大的品牌。” 沃倫·巴菲特表示。
從護城河的數量和深度，一定程度上可以看出一家企業競爭力的強弱，而處於細分賽道中的部分“隱形冠軍”企業，經過長期的產業深耕，早已築起自身護城河，但是由於所在領域較細較專，這部分企業往往不被公衆所熟知。
海爾生物2005年成立，2019年上市，突破了生物醫療低溫技術並打破國外壟斷，目前已位於該領域全球前三。
近日，海爾生物披露了三季報，公告顯示，2024年前三季度，公司實現營收17.82億元，單三季度實現營業收入5.59億元，同比增長0.51%，環比增長4.17%，業績拐點進一步明確。
在業績增長背後，梳理海爾生物的發展歷程和近年業績情況，可以看出其正在建立四重“護城河”——原創科技的持續創新、超越產品本身的服務和平臺、多元化佈局帶來的增量，以及出海的開拓、積累與增長。
龍頭的“底氣”
幾乎每個細分賽道都有“一米寬百米深”的特點，深耕近20年後，海爾生物已成爲國內醫療低溫存儲行業的領先企業。
早在2017年，海爾生物就以35.76%的市場佔有率，處於中國生物醫療低溫存儲市場的第一名，市場份額接近第二名的兩倍。
而且此後海爾生物業績持續高速增長，據梳理，海爾生物營收從2018年的8.42億元增長至 2022 年的28.64 億元，年複合增長率爲35.80%，歸母淨利潤從 2018年的1.14億元，增長到 2022年的6.01億元，年複合增長率爲51.53%。
2023 年海爾生物業績出現波動，主要由於2022 年防疫產品高基數影響，2024年上半年，海爾生物的主營業務收入和歸母淨利潤分別爲12.20億元、2.34億元，環比2023年下半年分別增長21.38%和84%，第三季度營收進一步增長。
業績的持續增長離不開海爾生物在長期研發創新後建立起來的科技引領優勢，深耕低溫存儲領域多年，海爾生物在這一陣地早已實現從跟跑到引領，例如海爾生物的新一代斯特林超低溫保存箱，實現零波動、零故障、零打擾、零排放；其全球第四代生物樣本庫—生命方舟，一舉解決行業“三低”頑疾，帶來高智能、高安全度、高通量體驗，且存取效率提升28倍；愛德蒙生物樣本數智管理方案則是解決了難盤點、難追溯、難管理等問題，在不開門狀態下僅需5秒就能完成樣本自動盤點。
而且海爾生物的用戶覆蓋面也“不容小覷”——在國內市場已覆蓋上萬家醫院、醫藥生物企業、高校科研機構、疾控、血漿站、檢測機構等終端用戶，其中不乏上海瑞金醫院、藥明康德、上海復旦大學、中國疾控中心、恆瑞醫藥等知名機構。
這些經過長期積累才能取得的創新科技、市場份額和客戶覆蓋面，均是同領域企業尤其是新進競爭者難以逾越的壁壘——此爲海爾生物的第一重“護城河”，也是龍頭企業本身所應具備的“底氣”。
以用戶爲中心的場景變革
在擴大市場份額的同時，海爾生物的用戶粘性似乎還在不斷提升，不斷拓展的產品品類或許是重要因素。
從溫域角度來看，根據銀河證券和長城證研報等分析，海爾生物自主研發掌握超低溫製冷核心技術，已有能力覆蓋-196℃至 8℃全溫域。達到這一產品覆蓋面並非易事——國內僅十餘家廠家獲批生產生物醫療低溫存儲設備，溫度越低，受制於技術壁壘，能夠涉足的企業越少，目前僅少數企業能建立起全溫域產品線。
目前海爾生物的產品覆蓋智慧實驗室、智慧合規制藥、院內用藥、智慧公共衛生、智慧用血等五大場景。
更值得關注的是，海爾生物不僅產品佈局齊全，而且已經從銷售產品上升至提供生命科學和醫療創新數字化場景解決方案，在產品的基礎上提高服務價值，並進一步增加客戶粘度。
當從產品上升到方案，就意味着商業模式不再是隻銷售產品，客單價和單用戶價值也會隨之提升。
這似乎已經直接體現在了海爾生物的業績數據上——2024年上半年，海爾生物推出全自動配液機器人、貼籤分揀流水線等新產品方案，落地全國近50家醫院，半年營收規模已超2023年全年，且上半年新增訂單同比增長2倍。
以及海爾生物今年發佈的第四代樣本庫——生命方舟系列智慧生物樣本庫方案，已接連中標安徽省農業科學院等行業示範項目，2024年上半年新增訂單增長2倍，據不完全統計，相關樣本庫實驗室建設的市場空間近30億元。
而且單純銷售產品多是“一次性交易”，升級爲場景方案後，與用戶的關係會逐步發展爲長期互動。
因爲場景方案不止是包含多類產品，還涉及軟硬件之間的搭配，以及方案落地後的持續迭代和優化等。
這一持續服務的過程，可以幫助企業提升和用戶之間粘性，進而創造更大的收入空間，同時還有助於企業進一步洞察用戶需求，不斷細化方案，進而實現“持續增值服務”。
除了站在客戶角度，海爾生物還在針對產品核心技術的持續創新，通過“平臺化”進行謀篇佈局。
因此將核心技術進行平臺化，或許有利於促進業務的高效拓展，而這也正在海爾生物的佈局之內——構築製冷、智能化、精密製造及材料、自動化、數字化、生物技術等六大技術平臺，依託平臺形成多項核心技術。截至2024年上半年，海爾生物累計擁有專利1541項、軟件著作權348項，累計32項成果被鑑定爲國際領先水平，牽頭或參與起草國家/行業/地方/團體/CQC技術規範等標準47項，8類產品方案實現“第一”或“唯一”引領。
從“產品”到“數智化場景方案”、從“一次性產品交易”到 “持續增值服務”，這是海爾生物一貫堅持的升級模式，也構成了海爾生物的第二重“護城河”。
龍頭企業的“增量法則”
“不把所有雞蛋放在同一個籃子裡”，簡單而又深刻的道理，不論是防範風險還是尋找增量，多元化似乎已經是企業的不二選擇，也正在成爲海爾生物的第三重“護城河”。
一路高歌猛進之後，行業總有起伏，低溫存儲市場也出現了一定疲軟和用戶訂單延遲，這時海爾生物提前多元化佈局的意義就更加凸顯——2023年，其非存儲類新產業佔收入比重達到38%，同比增長超30%；2024年前三季度，新產業繼續貢獻增長新動能，收入佔比達到45%，同比增長21%。
海爾生物的非存儲新產業正在持續貢獻業績增量，從2024年上半年來看，其用藥自動化、實驗室耗材、數字化公衛、採漿耗材等業務繼續保持高增長，耗材等服務收入復甦驅動上半年公司服務收入同比增長26%，其中用藥自動化新增訂單同比增長200%。
多元化的同時，海爾生物還正在通過併購不斷突破自身“邊界”，在醫療器械行業，大型企業的成長似乎很難離開併購，據國泰君安研報分析，醫療器械市場高度“碎片化”，產品技術的快速更替容易造成技術分隔，由此導致的市場天花板效應需要企業不斷涉足新領域，而併購則是有力且直接的手段。
據梳理，在“同心圓”整合併購策略下，近年來海爾生物先後收購了海爾生物醫療科技(成都)、海爾血技、金衛信、康盛生物、海爾生物醫療科技(蘇州)、上海元析儀器等標的，實現戰略佈局加速拓展和業務協同互補。
而且收購後，海爾生物自身的平臺效應進一步凸顯，標的企業在研發、供應鏈、市場、售後等多個維度與海爾生物實現協同。
例如2024年上半年，康盛生物收入實現4倍增長，其中協同效應產生的收入佔比超過60%； 併購金衛信後，海爾生物將數字化公衛軟件與疫苗城市網業務形成深度協同，在公衛領域收入增速超30%；上海元析儀器併購落地後，海爾生物正式切入分析儀器賽道，多品類發展新格局進一步夯實。
立足更廣闊的“天地”
除了在產品層面的增量，從市場覆蓋面來看，2024年初至今，在多重行業變革和挑戰下，“出海”已經成爲國內醫療器械上市公司發展的關鍵詞，讓產品打進國際市場才能擁有更廣闊的空間和未來，但同時也要經得起國際市場的考驗。
就在出海成爲潮流和趨勢之時，海爾生物已在國際市場中“站穩腳跟”——目前海外收入已佔海爾生物總營收25%以上，而且2024年上半年，海爾生物在歐洲和亞太區域的收入合計增長超30%，超低溫、低溫、恆溫等產品在海外市場實現全面增長。
2024年前三季度，海爾生物的海外市場實現收入5.27億元，其中在第三季度，海爾生物克服全球低溫存儲行業常態化迴歸帶來的陣痛，低溫存儲類產品增長再提速，海外收入同比增長13.36%、環比增長40.09%。
據瞭解，目前海爾生物的海外經銷網絡已經超800家，並建立了以阿聯酋、尼日利亞、新加坡和英國等地爲中心的體驗培訓中心體系，搭建荷蘭、美國等地倉儲物流中心體系，與超500個售後服務商合作，其產品及解決方案應用於全球近150個國家和地區。
更值得關注的是，海爾生物正在國際市場中推進本土化戰略，“紮根”各細分市場——在覆蓋150多個國家和地區800多家網絡體系的基礎上，堅持“一國一策”，根據每個國家和地區特定市場環境、消費需求等情況，搭建本土化業務團隊和靈活自主的管理機制。
本土化之下，海爾生物的品牌效應或許可以進一步擴大，有分析顯示，國際市場中，醫療產品品牌建設屬於長期過程，國內品牌要在國外深耕市場並取得認可，可能需要數十年時間，僅憑國內市場的經驗無法迅速複製和實現。
浙商證券研報指出，海爾生物客戶覆蓋度廣、品牌聲譽優，市場基礎廣且好，爲公司新成長曲線拓展提供了堅實基礎。因此，海爾生物在國際市場中不斷提升的品牌優勢，也將成爲潛在競爭者短期內難以突破的“壁壘”，築起海爾生物的第四重“護城河”。
由此看來，一家企業的價值和優勢，或許並非有限的數據指標所能概括，由於醫療器械產品具有高技術門檻和持續迭代等特點，該領域一直存在“強者恆強”的發展規律，當海爾生物築起並不斷拓寬這四重“護城河”，其自身的競爭優勢或許也將更加難以逾越。
（內容僅供參考，不作爲任何投資建議。）