愛滑雪：從優化滑雪體驗切入反季旅遊
一般而言，夏季通常是出遊的旺季，所以在線旅遊企業爲爭奪流量入口，營銷戰一般會在夏季開打。與之相對，因爲天氣寒冷和春節的因素，冬季通常被人看作是旅遊的淡季。但實際上，冬季卻是滑雪這項充滿活力的目的地旅遊活動開展的最佳季節。因此，滑雪也被稱爲反季旅遊和運動的主要形式。
那麼能否以滑雪作爲切入點，打造反季旅遊流量入口？愛滑雪的創始人幹進和他的團隊都是超過10年經驗的重度滑雪愛好者，十分清楚滑雪這項活動的痛點：買票進入滑雪場後，需要到櫃檯租賃滑雪裝備(滑雪板、滑雪服、滑雪鏡、護具等)，有超過10種可租賃裝備組合，其中有些可能已經自帶不需要在滑雪場租賃，有些是根據不同的玩法選擇不同的裝備，總之雪友選擇的過程需要和櫃檯的工作人員進行復雜的溝通，並且選定裝備後又要到收銀臺排隊繳納押金，離開的時候還要排隊歸還裝備拿回押金。
當認真做了一番行業調查後，幹進與他的團隊發現這些痛點正是在這個領域創業的大好機會，於是在去年9月啓動了愛滑雪這個項目。愛滑雪的創業團隊十分強大，既有在滑雪產業從業10多年的滑雪場高管，也有來自於互聯網企業或OTA的產品和技術大拿。幹進在2007年創辦的食品行業IT方案提供商銳迅科技，目前正在進行股改籌備登陸新三板。
愛滑雪平臺希望建立一種新的產業服務標準——通過免費爲雪場提供基於互聯網的租賃系統，滑雪者能將雪票購買、裝備租賃及押金繳退等原本需要排隊與雪場收銀口複雜溝通的場景轉移到移動端自助完成。通過移動端生成的二維碼幫助用戶完成檢票進場、雪具租賃押金收退等必要環節，減少滑雪者滑雪前的準備時間。
在具體的移動端渠道的建設上，愛滑雪有兩種方法：1、自建移動端(愛滑雪App和微信公衆號)；2、開放愛滑雪在線租賃系統API接口給滑雪場、場票務代理商、滑雪俱樂部、OTA網站或微信服務號。
圖一：愛滑雪App的雪具在線租賃頁面
愛滑雪的意圖很明顯，通過爲滑雪門票分銷各渠道方嵌入愛滑雪的雪具在線租賃系統，從而爲滑雪者提供快速進場的服務。愛滑雪從中獲得利潤分成併爲這些渠道的用戶提供多種增值產品和服務。
那麼，愛滑雪的產品邏輯能否得到滑雪產業鏈各方的接受？
雪場
幹進強調，愛滑雪的系統對滑雪場是完全免費的。他認爲，傳統雪場管理軟件廠商的市場空間太小了。“北方的滑雪場的盈利情況不大好，不會願意花幾萬塊錢買管理軟件”。他了解到的情況是，全國600家滑雪場儘管產品的標準化程度非常高但只有100多家使用電子系統，其餘的都是手工做單的方式。所以，滑雪場的業務效率是十分低下的。
這就帶來一個問題，因爲業務的複雜性，滑雪場的運營需要投入很多人力。“滑雪場在冬天招人是特別痛苦的事情，因爲是臨時用工，招人的成本非常高，而春節是滑雪的高峰期，規模稍大的雪場僅收銀窗口就要開十幾個，並且因爲部分雪場有夜場，需要倒班，用工更加困難。”
而滑雪場使用愛滑雪的系統，因爲售票、物品租賃、押金收還等環節已經在線化了，所以，能直接減少這些崗位的人力投入，節省滑雪場的人工支出。
另一方面，愛滑雪幫助滑雪場建立自己的微信直銷渠道，“大部分滑雪場的微信公衆號都沒什麼價值，很難吸引用戶關注，但是愛滑雪幫助它們加入自助租賃和快速進場功能後，實際上是給了滑雪場自己經營和服務客戶的能力。他們當然歡迎我們進入。”
票務代理商
在滑雪場門票的分銷生態中，票務代理商(以下簡稱“票代”)是一個重要的角色。他們通常是以包銷的形式從雪場拿票，相當於批發商，然後分銷給旅行社、俱樂部、OTA。
票代爲什麼要接入愛滑雪的API？幹進表示，“滑雪場存在競爭，票代之間也存在激烈競爭，雙方都需要通過差異化的服務去提高自身競爭力提高用戶粘性。另一方面愛滑雪產品具備營銷能力，可以幫票代消化庫存。”
滑雪俱樂部
滑雪俱樂部也是滑雪門票分銷的重要一環，但實際上俱樂部是靠賣雪具器材賺錢的，賣門票只是它吸引客流的一種方式。所以俱樂部會覺得賣票是件很麻煩的工作——在組織活動的過程中，要記錄用戶各種需求，要一個個地向用戶收錢。
而愛滑雪提供的解決方案是，讓俱樂部的微信公衆號接入愛滑雪的API，讓用戶可以在俱樂部的微信公衆號上實現自助訂票和雪具租賃。這樣，俱樂部既能獲得客流，又擺脫了繁瑣的門票業務操作。
OTA
目前，各大OTA都提供了滑雪門票的在線預訂。據幹進介紹，OTA的門票來源分兩種，一種是攜程、去哪兒等平臺化的OTA，接入的是一級票代的庫存。這種情況下，愛滑雪很容易介入，當一級票代庫存系統接入愛滑雪的API後，接入票代庫存的OTA其實也在間接使用愛滑雪的API。
另一種情況是同程、驢媽媽這類深耕景區票務的OTA，他們兩家是直接從滑雪場拿票，相當於票代。幹進坦言，目前正在與他們兩家洽談但具體的合作思路還在探討中。
如何轉化爲自身的用戶？
“我們是開放的，所有的流量入口，愛滑雪都願意爲他們提供服務。”但這樣給滑雪門票各渠道方提供在線租賃系統API接入，用戶仍然是在渠道方的平臺上完成門票預訂，愛滑雪如何完成自身的用戶積累？
幹進介紹，用戶在票代或OTA那裡訂票會收到一條短信，短信裡有一條鏈接，提示用戶選擇快速進場服務，點擊後會鏈接到愛滑雪在線租賃雪具的HTM5頁面，用戶在線交納押金後，還會有一些旅行保險等附加產品的選擇，然後，愛滑雪的系統會發二維碼給用戶，這個過程愛滑雪便開始爲用戶提供服務並完成用戶轉化。
圖二：愛滑雪HTM5頁面顯示的二維碼
幹進認爲，與很多O2O產品不同，愛滑雪的流量入口價值更多地體現在服務過程中與用戶的高頻互動上，API渠道的用戶在自助租賃下單，以及進場、取物品、退場還物品出示二維碼等環節使用的都是愛滑雪產品HTM5頁面(點擊短信裡的鏈接便能直接打開二維碼的HTM5頁面)，愛滑雪可以在這些HTM5頁面做產品推送，比如國外滑雪度假產品、滑雪裝備，然後引導這些用戶到愛滑雪平臺進行消費。“這是一種水到渠成的用戶轉化，而且這些產品不和滑雪場、票代、俱樂部的業務產生衝突。”
另一方面，這種轉化也通過線下，即快速進場服務的落地來進行。不管是愛滑雪自建渠道的用戶，還是其他使用愛滑雪API渠道用戶，當完成下單後，移動端會生成二維碼，用戶憑二維碼進入滑雪場，到達租賃櫃檯後掃描二維碼獲取租賃物品，滑雪結束掃描二維碼歸還物品後無需排隊直接離場。整個過程，用戶都是在現場UI圖標的指示下完成。“我們在雪場內的UI上花了挺多時間。因爲要印刷，並且要根據每個雪場位置的不同修改。雖然代價有點高，但是能提高用戶對我們品牌的認知度，我們現在各個雪場都是統一風格的，用戶去了幾次後都能記住愛滑雪在UI顯示的標誌。這對構建我們的流量入口有很大的幫助。”
圖三：愛滑雪在北京石京龍滑雪場開闢的快速進場租賃通道
入口的價值
長期以來，滑雪被認爲是一項小衆人羣參與的冬季活動。那麼滑雪的流量入口的商業價值有多大？
幹進提供的數據顯示：美國人口爲3億，每年卻有5000萬滑雪人次。在韓國和日本這個比例更高達到2：1，發達歐洲國家甚至70%以上人口就是滑雪人口，而國內滑雪人次的與人口比例僅爲60：1。幹進認爲，儘管受地域及氣候條件的限制但滑雪這項製造健康和快樂的產業已經到了高速增長的風口上，這從每年超過100家新建滑雪場上就能看出來，同時目前北京和張家口在2022年冬季奧運會的申辦中所處於的優勢地位也將爲這個產業帶來可觀的紅利。
對於每個通過愛滑雪快速進場服務的用戶，愛滑雪都將獲得分成，分成渠道主要來自：滑雪場微信、愛滑雪微信、愛滑雪APP，OTA，及其他使用愛滑雪API的俱樂部及旅行社。目前愛滑雪只收取門票分成。
幹進表示，滑雪票客單價與毛利(含租賃)比傳統景區高很多，但他更在乎滑雪產業的延伸價值。“一旦我們有大量的用戶沉澱下來，會有兩個高附加值的變現渠道”。他說的變現渠道一個是指滑雪的裝備一個是度假類滑雪產品，有了流量以後，我們可以引入商家，成爲滑雪人羣的裝備和服務平臺。”
記者觀察
愛滑雪希望通過自助租賃、快速進場，切入滑雪服務產業鏈，然後完成自身客流的積累，形成產業服務的標準，打造冬季旅遊的入口。目前，愛滑雪入駐的滑雪場才7個，商業模式成立與否還有待運營大規模開展後對其驗證。
從滑雪場的角度看，愛滑雪基於移動端的差異化服務的確擊中滑雪場的痛點，愛滑雪向其推廣這種在線租賃的系統，應該會比較順利，但票代是否接受愛滑雪這個行業的新進入者？由於雪場初期的投入較大，票代能爲雪場提供充裕的啓動資金與銷售渠道，據瞭解，一個雪季，票代可以消化滑雪場60%-80%的庫存，所以票代的價值短期內無法被取代。
幹進強調，愛滑雪不面向B端做門票分銷，其門票銷售都是在面向C端的渠道(App和微信)上完成，因此，他認爲，愛滑雪提供的在快速進場服務將提升整個滑雪產業的經營效率，並將和票代形成合理的產業分工。
另一方面，愛滑雪的系統目前還不支持對滑雪場裝備器材的電子庫存管理，這意味着用戶還無法在線選擇某個雪具的大小、型號或款式，用戶租賃雪具還需要到現場與櫃檯工作人員溝通。幹進表示，愛滑雪產品下一階段的目標就是實現滑雪場裝備器材的電子庫存管理，他預計，此目標達成後，滑雪場的工作人員能提前將用戶已預訂的帶型號和大小的器材放置在更衣櫃中，用戶使用愛滑雪的體驗將得到極大的提高，而這也將極大地促進用戶對愛滑雪的接受度。