有錢人捂緊錢包，二奢接住潑天富貴？

本文來自微信公衆號：雪豹財經社，作者：李佳琪，題圖來自：AI生成

If you want to be envied， be jealous。這是奢侈品品牌Gucci的一條廣告語 ，中譯爲“若欲惹人羨，先懷嫉妒心”。

麥肯錫發佈的一份報告顯示，2018年，中國消費者在境內外的奢侈品消費額達到7700億元人民幣，佔到當年全球奢侈品消費總額的三分之一。預計到2025年，中國消費者消費額將佔全球奢侈品消費的40%。

然而，隨着高淨值人羣趨於低調、咬牙買下奢侈品的中產階級重回冷靜，奢侈品消費開始退燒。據貝恩2023年發佈的一份報告，中國奢侈品市場在2022年同比下滑10%，結束了連續5年的飛速增長。

與此同時，20歲出頭的中國Z世代漸成消費市場的主力軍，這一代人對品牌的追求，悄然推動了二奢市場的爆發。

二奢，即二手奢侈品，指完成首次購買後再次發生交易或轉讓的奢侈品。中國的二奢市場商業模式主要包括個人售賣模式（C2C）、直銷模式（B2C）和寄售模式（C2B2C）。

據二手奢侈品電商平臺紅布林發佈的報告，中國二奢市場規模已從2016年的58.8億元增長至2020年的173億元，預計2025年將達到384億元，2030年或將超千億元。

平臺型玩家胖虎、紅布林、妃魚等在2017年前後相繼成立，它們爲買賣雙方提供查詢、鑑定、回收、寄售等服務。阜瑞通源等典當行初具規模，雖建立起了自己的互聯網營銷體系，但更多地以實體店爲主。還有數不清的個體商家們，通過實體店、朋友圈、小紅書等渠道，努力尋找自己的一席之地。

據《中國二手高端消費品線上賣方（回收）市場發展研究報告2024》，在歐美國家，二手高端消費品交易規模佔高端消費品市場總規模的20%～30%，但在中國，這個數字約爲5%。Second-hand 撕下廉價、湊合的標籤，將是一個緩慢的過程。

越來越多人帶着好奇聞風而來，雪豹財經社與一些二奢從業者聊了聊，以下是他們的自述（經編輯整理）：

段可（化名），女，33歲，二手奢侈品店店主

我在歐洲做了10年奢侈品代購，去年遭遇了史上最差行情。有同行全年代購金額只有過去幾年平均值的三分之一。不只箱包服飾類軟奢在下行，珠寶腕錶等硬奢的行情也不容樂觀。

好消息是，最近一兩年，前來諮詢二手回收的老客戶越來越多。一個在我這裡累計買過十幾只正品包、曾跨國下單一枚60萬元鑽戒的客戶，也向我諮詢起了包包置換和閒置變現業務。

幾筆交易後，我發現二奢的單筆成交利潤高於代購。2023年回國後，我決定徹底轉型，all in全部積蓄開了一家線下門店，專心做起二手奢侈品的購買及回收生意，品類以箱包和手錶爲主。

在大衆觀念裡，有時會將二奢和消費降級劃等號，其實這並不準確。在我的客戶羣體中，有相當一部分愛馬仕玩家，她們就喜歡淘一些中古款；還有一些客戶，喜歡蒐羅那些絕版的輕奢品牌。

老客戶轉化能夠支撐起我轉型期的營收，但放棄一手奢侈品生意仍意味着相當一部分客戶的流失。轉型線下後，拓展當地新客是重中之重。

10年的買手經歷，培養了我對人、對時尚的敏銳觸角。即便是初次進店的客戶，通過幾輪交流，我也能快速準確地判斷出對方的需求和喜好。

令我驚喜的是，年輕客羣比例的增長，讓交易的時間縮短，過程也更流暢，哪怕是新手買家，也會帶着基礎認知前來，無需做太多普及。和做一手奢侈品時期相比，更大的挑戰主要在於售後和假貨問題，這就要求從業者必須具備較強的鑑定能力。

其實，這兩年我聽到不少唱衰二奢的聲音，身邊也的確有不少人創業失敗甚至破產。但也許是有一些運氣，也可能得益於多年的人脈資源積累和客戶的信任，我自認爲完成了一場無痛轉型。

江小白，男，28歲，奢侈品鑑定師

我每天早上9點左右開始工作，先是收拆快遞，檢查收到貨品的成色後在店鋪上架，接下來處理微信上的鑑定需求，單日鑑定量爲200個左右，平均鑑定時長20秒～2分鐘。

此外，我還需要回復社交媒體上的客戶諮詢，處理線上店鋪的鑑定需求。最後，將當天有保留價值的素材整理入庫，寫文案並更新社交平臺賬號內容。

受訪者供圖

全部結束大概要到凌晨一兩點。周而復始。

2016年，我到韓國做交換生，通過做彩妝櫃哥和代購積累了不少女性客戶資源。2018年在俄羅斯讀研期間，越來越多朋友和客戶請我幫忙代購包包和彩妝，生意爆棚的我被朋友們戲稱爲“明斯克李佳琦”，我從那時開始頻繁接觸二奢從業者們，不知不覺就邁進了這一行。

2019年左右，二奢行業還鮮有人關注，那期間做二奢生意的人，相當一部分是不用開店、不用壓貨，純靠“搬磚”入行的小白，一部手機＋同行資源，就可以憑藉信息差悶聲發大財，一單的利潤少則800元，多則3000元以上。

我不缺代購生意，但也從沒想過把它當作事業。學業之外，我投入大量精力經營了一家劇本殺門店，並做到了當地同類門店的Top 1。

這期間，二手奢侈品電商平臺和直播電商的發展讓二奢行業顯著升溫，我在2020年畢業那年把劇本殺店轉讓了，帶着積蓄和一筆不菲的轉讓費回國，開了自己的二奢貿易工作室。

爲了提高業務水平，我報名了奢侈品鑑定師課程。相較於貿易，鑑定師、特別是高水平鑑定師的圈子很小。我模仿着優秀前輩們的樣子，每天瀏覽大量素材，時常不吃不睡只爲驗證一個新開發的鑑定點。我一直敦促自己：成長的速度一定要跟得上高仿品“進步”的速度。

前輩和鑑定機構都沒能看出的仿品被我識破，讓我逐漸在業內積攢了一些名氣，被好幾家檢測機構聘爲導師。

到2022年底，二奢行業迎來了火山爆發式增長，過去搬磚式的套路不再走得通，入行門檻變高，行業平均利潤也驟降至每單200元左右。

而我不僅成功躲過了這場寒冬，之前的積累也帶來了質變：越來越多的客戶主動找上門來，月收入實現了從五位數到六位數的增長。

由於我經常在自媒體平臺做二奢鑑定揭秘，而且流量不錯，很多假貨商剛上新款就被我鑑定出來，導致他們出貨困難。一些假貨商開始主動找上門“交朋友”，他們會直接告知我假點所在，但央求我不要錄製揭秘視頻。

現在我收到的鑑定需求大致分爲同行和消費者兩部分，二者真假貨品的比例分別約爲8:2和6:4，市場上仍有大量假貨在流通。作爲鑑定師，走得越高越遠，包袱也就越重。

江小白爲學員授課 受訪者供圖

我今年28歲，已經是個從業8年多的“老人”了，但我仍然保持着很強的危機意識。近一兩年，二奢行業用戶正在以小康人羣爲中心向上下擴展，客戶變多了，競爭也更加激烈了。想要不被替代，既要“閉門造車”形成自己的核心競爭力，也要不斷追風。

二奢行業並不像外界想象的那樣光鮮亮麗，行業、專業、資金背景之外，強執行力、熱愛、天賦甚至“不要臉”，都缺一不可。

阿威，男，28歲，浙江紹興大象洗鞋館店主

2016年，還在讀專科期間，我成功站在了“炒鞋”風口上。爲了讓我的寶貝鞋子們有處安放，2017年一畢業我就籌備了一筆錢，花20萬買斷了一家連鎖洗鞋店（兼有奢侈品修復養護業務）的區域代理，11萬支付房租，4萬裝修，剩下的全部用來囤貨，比專櫃的貨都全。

一雙明星款球鞋一夜之間漲價數百元的情況時有發生，我發現自己有幾百雙同款庫存，做夢都能笑醒。2017年到2019年，一雙球鞋的利潤率最高可逼近400%，單月最高純利潤是同學實習的幾十倍，真是躺着賺錢，前來“求帶”的人踏破了門檻。

阿威門店內的鞋子受訪者供圖

當時，被炒到上萬元一雙的AJ、NIKE是市場上的奢侈品，買賣球鞋也是我收入的大頭。店裡洗一雙鞋子的價格是45元，那些帶着LV、Gucci來洗護的客戶，給門店貢獻的收入也就夠我交個房租。

好景不長。2020年初，貴价球鞋徹底失勢，當初漲得有多瘋狂，現在跌得就有多慘烈。很多鞋子價格幾乎腰斬，同行間成交一單的利潤只有二三十元。本地還有人捲起了9塊9洗鞋，而我們仍在堅持45元純手工洗鞋，雖然客戶羣體並不太重疊，但情況還是令人焦慮，我在廣州出差的一天，店裡是零單。

也想過轉型，但習慣了躺平賺錢的我很難做出改變，依舊把重心放在批發球鞋上。

3年來，我嘗試不同的渠道繼續合作進貨，也陸續把球鞋批發變成了包，陸續有坐在家中的“日韓代購”找我調貨。

轉機發生在2023年，我發現洗鞋訂單中LV運動款鞋子trainer出現的頻率變得很高，這些客戶還時常問起門店是否有回收業務。除了鞋子，他們還有一些包包和服飾也有出手的打算。我意識到，我的知識儲備、渠道以及性格可以服務於他們。

幾單零散的成交後，我發現這行的確有戲，但過去的躺平式賺錢法已經徹底失靈。原以爲做好老客轉化足以讓我東山再起，但專業知識的匱乏、同行數量的瘋漲和幾乎半個月一遇的假貨，都會影響最終的成交。

2024年，我開始系統學習二手奢侈品的銷售、估價、鑑定等知識。偶然發現我們店的鞋包洗護價格收低了（行業水平良莠不齊，有些靠糊弄的同行收費比我貴得多，可是客戶依然買賬）。門店業務提價之外，我開始跑起上門回收，最誇張的時候一週內從紹興到杭州往返了8趟。到現在已經成交了100多單，雖然不到高點時的收入，但我終於不用再爲50塊錢和顧客拉扯，算是重回溫飽。

過去7年，我始終像個NPC一樣（編者注：NPC指的是電子遊戲中沒有自主意識的角色），成交與否全靠口碑和緣分。現在，我也開始嘗試多和客戶交流，比如在上門回收時多問一句，“您還有其他奢侈品想出手嗎？”

最近，我訂了一塊寫着“奢侈品回收”的大招牌，每個字有1.2米那麼寬，也偶爾嘗試直播。所有這一切，都是想讓我們的服務被更多客戶看到。

到今天，店裡仍有好多鞋子，我的營收大頭依舊靠老客戶支撐。二奢生意談不上愛好，開始只是不得已而爲之。但我非常確信，店鋪想要轉型，最大的機會只能是二奢。

張芝芝，女，24歲，二手奢侈品商家運營顧問

我大學主修電子商務專業，也對寫作和運營興趣濃厚，在校期間有多次擔任展會和賬號運營負責人的經驗。2021年，我一畢業就拿到了大廠的offer，崗位是內容運營。

工作期間，我結識了不少珠寶玉石類商家，有些成了朋友，我會在私下給他們做一些內容運營的指導，竟然無心插柳做出了幾個爆款賬號。這讓我多了一些野心，開始嘗試在閒暇時間接一些小紅書賬號運營的私活兒。

與此同時，我發現身邊越來越多有點小錢的年輕同事們，開始消費起價格不菲的奢侈品服裝和包包，絕大部分是在各種途徑淘來的二手品。在她們看來，全新的買不起，用高仿又很掉價，二奢成爲兼顧面子和性價比的選擇。

二奢與珠寶玉石類的核心消費羣體有很大重合度，我坐不住了，開始在社交平臺上搜索二奢入行指南，得到的答案是：先報個培訓班，接觸資源，認識同行。

張芝芝爲學員授課受訪者供圖

爲了更好的發展，我提交了離職申請，報名了官方奢侈品鑑定培訓班。上課、考試、拿證、成立工作室，一氣呵成，甚至沒來得及考慮過ROI（投資回報比）。

培訓班裡的同學大多是商家，這讓做To B服務的我毫不費力地擁有了一批原始客戶。得知我做賬號運營顧問，第一堂課後就有不少同學主動加微信諮詢。7月課程結束，到9月，我將手頭的案例及資源做了整合，快速累積起了200多個潛在客戶。

前來諮詢的客戶大致有以下幾類：對線上運營一竅不通的傳統線下門店老闆、沒有任何經驗想靠內容和直播電商入行二奢的小白、想系統化運營的散戶。乍一看，這幾類人在二奢行業幾乎毫無競爭力，因此更需要通過定製化服務充分挖掘優勢，找到差異化風格。

但我也會勸退一些人：二奢雖然是二級市場生意，但要有一定的審美基礎，還要對價格和時尚都足夠敏感。要通過興趣找行業，而不是入行後再培養興趣。

9月和10月，我分別接到了入行後的第一單和第二單，簽下爲期一年的服務合同，過程中還零散地做了一些賬號診斷和諮詢單。通過手把手的服務，第一個客戶在起號階段已經完成了開單，這給了我很大的動力。

粗略計算來看，我現在的平均月收入已經是在大廠時的兩倍。雖然我還是一名數字遊民，但我對未來充滿想象。

本文來自微信公衆號：雪豹財經社，作者：李佳琪

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