王自如離職後，格力電器新零售有這些變化

原格力電器渠道改革項目負責人王自如近日因向深圳市南山區人民法院申請重審案件而再次受到關注。第一財經記者瞭解到，在王自如今年8月中旬離職後，格力電器的新零售至今仍在繼續推進落地，並借國家以舊換新補貼政策實施之機，推進線上線下融合。而在提高效率、節省費用的同時，格力電器新零售還需在維持價格體系穩定等方面投入更多精力。

時隔兩個月，目前格力電器在各地繼續推進新零售，並借國家以舊換新補貼（簡稱“國補”）之機加快與線上結合。董明珠近日還到江西景德鎮、浙江台州等地爲格力以舊換新活動“站臺”打氣。第一財經記者從奧維（AVC）數據羅盤看到，在10月14日正式啓動的今年“雙十一”大促的首周，格力在國內空調的線上、線下市場的份額或排名都有提升。

10月14日至10月20日，格力在國內空調線下市場的銷售額居首位，份額達到37.38%，扭轉了今年以來美的居線下空調市場首位的局面；同期，格力在國內空調線上市場的銷售額份額爲27.64%，同比增長4.99個百分點，增幅快於美的，與居首位的美的差距減少。

“‘國補’更有利於頭部品牌，一是它們有足夠多的存量用戶，20%的補貼能更大程度激發需求釋放，二是從參與渠道看，目前更多集中在大連鎖及區域連鎖渠道，頭部品牌在這些渠道的競爭力更強。”奧維雲網（AVC）大家電事業部副總經理楊超向第一財經記者分析說。

中國家用電器商業協會常務副秘書長吳鹹建也向記者表示，“國補”對格力空調的銷售帶動效果明顯。格力空調向來價格堅挺，由於“國補”對一級能效、二級能效的產品分別補貼20%、15%，這增加了格力空調相對的價格優勢；格力董明珠店還借各地“國補”擴容線上渠道的機會，入駐各地發放家電以舊換新優惠券的線上平臺，這些都拉動了其銷售。

在北京紫檀洞見數據有限公司COO彭煜看來，目前格力在各地新零售落地還是在推進當中，各區域代理商沒有出現明顯的抵制行爲。今年8、9月份，董明珠到石家莊、鄭州、南京、合肥等地去“督戰”，出席各區域的經銷商會議，推動格力零售渠道的線上、線下融合。“目前藉以舊換新政策的東風，格力持續‘削藩’（削弱區域銷售公司權力）還算是好時機。”

目前，格力有約3萬家專賣店。過去，這些專賣店一直向格力各地的區域銷售公司下單拿貨。今年格力加快推廣新網批系統，今後這些專賣店可以在新網批系統直接向工廠下單，並由格力統一配送。

“新零售整體還不錯，提高了效率，節省了費用。”一位華東經銷商向第一財經記者說，格力空調在當地的銷量有所增長，但與此同時，價格管控力度有待重新加強。

彭煜認爲，以前格力的出貨由各地代理商管理，現在工廠可以直接向門店供貨。銷售政策是否“一店一策”、導購如何培訓、價格如何管控等，這些都需要重新理順。他建議，格力需要加大對內部人才的挖掘與培養，“削藩”之後的深度運營需要大量優秀人才。