三年前的一個決定，讓BOSS直聘淘到真金

定焦One（dingjiaoone）原創

作者 | 蘇琦

編輯 | 魏佳

12月11日，BOSS直聘交出了一份營收、淨利潤穩健增長的三季度財報，原因來自對藍領市場的前瞻性佈局。

BOSS直聘早在2021年就開始深耕藍領招聘，這一佈局經過三年的孕育，如今終於開始結果。

2024年第三季度，BOSS直聘營收19.12億元，同比增長19.0%；淨利潤爲4.64億元，同比增長8.9%。營收增速在全球在線招聘上市公司中保持領先地位。

BOSS直聘今年第三季度營收

業績維持增長態勢，主要得益於其在藍領市場的有效開拓，擴大了用戶基本盤和付費企業規模。

根據財報數據，BOSS直聘今年第三季度的MAU爲5800萬人，同比增長30%。截至2024年9月30日止十二個月，付費企業客戶數量爲600萬家，同比增長22.4%。

值得一提的是，中國的招聘市場中，藍領的人口基數最大。據灼識諮詢報告，預計到2026年，中國藍領線上招聘的市場規模將達1524億元，2021年至2026年的複合年增長率爲36.3%，增速跑贏白領及整個線上招聘市場大盤。

可以說，抓住了藍領市場就找到了增量。

我們簡單將龐大的藍領市場招聘需求分成兩類。第一類是中小企業或門店的零散、小規模需求，一次性招幾人到幾十人，多數需求來自餐飲、美容保健、酒店、婚禮花藝等服務業，以及外賣配送、快遞等物流行業。第二類是大型工廠的批量、大規模需求，一次性招幾千到幾萬人。

不論是哪種需求，藍領行業在線招聘的滲透率都非常低，大部分都靠熟人介紹或直接線下應聘。採用直聊模式的BOSS直聘，天然地能夠滿足第一類的零散需求——店長、小老闆下一個APP，發一個崗位，手機上聊一聊，就把人招了，不用僱一個專門的HR。

第二類需求往往規模大，但普遍存在信息不對稱、中介環節複雜且中介機構水平良莠不齊等現象，求職者的權益經常受損。從2021年開始，BOSS直聘面向製造業普工推出了保真職位識別計劃“海螺優選”，規避線下中介虛假招聘的風險。

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因此，這個項目前期一直在做藍領招聘生態的治理，直到去年年底纔開始試水商業化，今年二季度的收入超過4000萬。三季度海螺優選累計入駐企業環比增加45%。

南昌龍旗信息技術有限公司是一家知名消費電子製造商，通過“海螺優選”招募了超過3000名工人。其招聘負責人周先生表示，企業關注員工招聘成本、長期留存與僱主聲譽等因素。加入“海螺優選”後，一方面能增加對求職者真實性和印象好感，另一方面，招聘線索收集效果更好。

經過三年的佈局，BOSS直聘在藍領行業的投入，成爲公司的重要增長驅動力。

根據年報數據顯示，2021年到2023年，BOSS直聘上的藍領求職者增長了2638.83萬，年度複合增長率爲38.8%，跑贏BOSS直聘整體大盤。BOSS直聘CEO趙鵬在Q3財報會上介紹，藍領收入佔比提升到超過38%。

三年前栽下的樹，如今結果，這可以說BOSS直聘主動選擇的“延遲滿足”。

實際上，這也不是BOSS直聘第一次“延遲滿足”了。

自2021年上市以來，BOSS直聘的盈利狀況不斷向好，實際上是早年間投資積累的免費客戶招聘需求增加，變成付費客戶，以及已有付費客戶增加預算的必然結果。

都知道藍領招聘是塊大市場，但隨着新一代年輕勞動者進入市場，“新藍領”相關崗位對年輕人的吸引力增強，藍領招聘也呈現出了新面貌，對在線招聘平臺的能力也提出了新要求。

從供需視角看，過去藍領找工作往往屬於“有錢就能幹”、“你不幹有的是人幹”。但如今工廠招工不僅僅面臨的是隔壁工廠的競爭，還有來自配送業、餐飲、汽修等各行各業的競爭。而在肉眼可見的未來，這種競爭會持續加劇。因此，如何能夠持續獲得藍領求職者用戶，留下藍領求職者用戶，就成了必考題。

從產業的視角看，藍領在線招聘服務也不能僅限於線索匹配。企業更願意爲結果買單。

中國的藍領市場現在外包化和靈活用工的趨勢非常明顯，近兩年，多個餐飲和配送等勞動密集型行業的巨頭，都在研究如何將勞動力進行外包化。

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據艾瑞諮詢測算，2024年靈活用工市場規模將達到17720億，未來三年市場有望保持超20%的年均增速。靈活用工的市場規模盤子中，有相當一部分是外包，即人力資源公司派遣員工到客戶公司工作。

一位招聘行業資深人士表示，當前BOSS直聘對靈活用工市場的服務，主要還是爲靈活用工服務商提供人才匹配。後期如果能像海螺優選做製造業藍領一樣，利用平臺的互聯網模式和技術優勢，考慮做靈活用工相關的人才交付，也不失爲一個發力點。

上述人士告訴「定焦One」，藍領行業的招聘需雖然大，線上招聘平臺想要持續抓住這一大增量並不容易，考驗的是平臺能否把控住藍領行業的動向和最新需求，並對供需雙方進行更精準的匹配。不過藍領市場的優點也很明顯，求職者換工作頻次高，一旦與招聘平臺建立信任度，會有很高的粘性與復購率。此外，招聘平臺服務從線索匹配往更後置的人才交付環節發展，也需要構建新的能力。

當然，在線招聘行業因爲行業集中度低、利潤低、規模效應有限，因此驗證新業務可行性的週期也較長。事實上，相比電商、社交等賽道，整個在線招聘行業都是份苦差事，需要長期深耕，才能結果。

在《詳談》一書中，趙鵬說過一句話，“我們這個行業很苦，苦到什麼程度，比較大的幾個公司，數萬人辛辛苦苦忙一年，收入加起來總共一百幾十個億，我覺得中國人民賣串串香，一年也不止賣兩千億。”

從近年來的趨勢看，出海也是在線招聘的必修課。

有數據顯示，中國出海人力資源服務市場規模從2017年的16.8億元增長至2021年的35億元，對應複合年增長率爲20.2%，預計2021年-2026年的複合年增長率爲23.5%。

同時出海人力資源服務存在諸多需要解決的問題。中國出海企業要想業務本地化發展，需要在當地招聘人才，不僅存在信息不對稱的情況，招聘費用也相對高昂。海外企業同樣難以找到合適的本地人才，每個國家都有獨特的習俗和不同的語言，企業招聘同樣面臨信息不對稱的問題。

如果能夠拓展海外市場，回報也足夠豐厚：實際上，不同國家和地區的經濟週期存在錯峰錯谷。一家服務全球市場的公司，抗風險和盈利能力都遠高於依賴單一市場的公司。

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在移動互聯網早期，不少中國企業借鑑國外成熟的產品模式和技術。BOSS直聘靠模式創新吃下了招聘行業在移動互聯網時代的紅利，如今依靠多年積累的海量數據，有望將訓練出的“匹配算法”和直聊產品優勢，複用到海外招聘市場。

不過正如前文所說，ToB賽道的企業本就回報週期更長，在當下這個時代，企業尋找並驗證增長點，更需要市場給予足夠的認同與耐心。

從公司當前的情況看，還有資本可以“保持耐心”。目前BOSS直聘賬上現金賬上現金+短期投資近146億元。公司自2023年第三季度至今的連續五個季度，經營活動產生的現金流均超過8億元。

從市場表現來看，高盛、摩根士丹利、摩根大通、花旗等券商對公司持買入/增持評級。在中金、華泰等券商近期的報告中，均對BOSS直聘的成本管控與盈利能力保持穩定有良好預期。

*題圖來源於Pexels。