京東自掏1億元保證金幫中興炒紅nubia手機
文/陳敏
眼下最紅的國產手機品牌，莫過於中興旗下的nubia（中文名爲“努比亞”）。但很少有人知道，這個在發佈之初並不被看好的手機新品牌，之所以能成爲線上渠道最暢銷的手機系列之一，除了你們都懂的那個原因之外，還有京東和“JD Phone計劃”的推動。
京東是怎麼促成了與nubia的合作？在這個過程中經歷了怎樣的波折？“JD Phone計劃”是怎麼開始的？京東想通過這個計劃得到什麼？
“在去年年初，我們就開始規劃JD Phone。”京東高級副總裁王笑鬆在接受本站科技採訪時說，JD Phone並不是京東的自有品牌手機，而是根據京東大平臺的用戶反饋和數據分析，與國內的手機廠商一起商討，修訂手機的參數和價格，精準營銷。
“京東上的消費者評價都是完全真實的，任何一個評價都是無法修改或者刪除的。我們可以通過對差評的梳理，發現產品的痛點是什麼。”王笑鬆說，“有些產品的某些點上沒有做好就很可惜。比如，有的產品屏幕很大，拍照很好，但內存很小，用戶的感知就是玩遊戲的時候頻繁死機，體驗很不好。”
帶着這些問題，王笑鬆帶着京東的團隊，從去年年初開始陸續拜訪了很多手機廠商。“我們主要是跟廠商談，用戶對哪些點是很關注的，能不能一起合作，針對用戶推出一些更好的產品。”王笑鬆說，一開始的討論並不順利，因爲手機廠商有不少顧慮，比如某些參數提高了，價格就會提高，用戶會不會接受。
對於手機廠商的這些顧慮，京東給出的回覆是：京東願意承諾一定的銷量，也願意用很低的毛利來嘗試合作銷售。
京東最開始接觸是nubia Z5 mini（小牛）。據瞭解，這是nubia品牌發佈後的第二款產品，而第一款產品nubia Z5在發佈的時候定價3456元，那時，這個新品牌還沒有被市場接受，價格也制定得很奇怪，所以銷售並不理想。
“我拿到nubia Z5 mini之後，拆開手機看佈線非常好，配置也很主流，尤其是拍照的體驗很好，對焦和測光是分離的。”王笑鬆回憶說，“當時nubia團隊想把這款手機定價在2345元，但我們認爲如果是這種定價，銷售肯定還是不溫不火，所以建議定價1888元。對方也有顧慮，擔心利潤這麼薄，線下渠道就沒法賣了。”
“爲了打消對方的顧慮，京東需要承諾一定的銷量，我們願意用很低的毛利來合作銷售。”王笑鬆說，雖然這款產品在當時的銷售量不算特別高，但沒想到這個產品的好評度很高，激發了京東與nubia深度合作的信心。
隨後，京東拿出“JD Phone計劃”與nubia團隊溝通。“我們告訴對方，通過京東的數據分析，發現用戶對哪些點比較感興趣，產品可以在哪些方面做改進。”王笑鬆說，在商談的時候，nubia還有另一個顧慮，因爲京東提出的需求量很大，但nubia不敢備貨太多。
當時，京東就給nubia打了接近1億元的保證金，承諾如果沒有達到預期的銷量，這個保證金就賠給nubia。從2013年11月下旬發佈的nubia Z5S mini（小牛2）開始，“JD Phone計劃”真正開啓。
JD Phone的C2B反向定製模式
“用互聯網的模式，定價方面會更貼近這個市場，爲什麼不嘗試呢？”王笑鬆說，從nubia Z5S mini（小牛2）的合作開始，加入JD Phone計劃的“神器”們已經不少，包括nubia Z5S（大牛）、華爲榮耀3C、諾基亞X、金立旗下的手機新品牌IUNI U2、nubia X6（牛魔王）。
據瞭解，目前JD Phone的銷量在200萬臺左右，而按照京東的初步計劃，今年全年可以實現500萬臺的銷售規模。此外，JD Phone一年不會超過20款，在一個時間段裡同一價位只推一款產品，以免左右手互博。
“京東做採銷，是要做消費者的採購代言人。一方面，我們可以根據用戶的反饋和吐槽，跟廠商溝通，對產品參數和價格做調整；另一方面，我們可以把傳統線下銷售的中間環節都去掉，解決產品的庫存問題，在成本和效率方面都有優勢。”王笑鬆說。
“有時候寧願犧牲一點利潤，我們也要跟廠商去溝通，給顧客提供更滿意的產品。”王笑鬆說，他最近跟華爲消費者業務CEO餘承東溝通時，常常表達一個觀點——哪怕是虧損，如果是虧給用戶了，就是值得的，但如果股虧在渠道上了，那就是浪費。
在王笑鬆看來，用互聯網的方式賣手機，就需要儘可能地減少浪費，讓利給用戶，因爲用戶願意跟他的朋友們分享，這些用戶都會成爲某個手機品牌的粉絲，而這些手機品牌還會吸收新的用戶，這些對於手機廠商來說都是極大收穫。
京東爲什麼要跟手機廠商合作推JD Phone？除了最直接的銷售獲利（薄利多銷）之外，還有三個重要的原因。王笑鬆解釋說，首先，JD Phone是從用戶的角度提供更好的產品，而且是用互聯網的模式定價，無論是產品本身還是定價都是有優勢的，比如“小牛2”上市是1499元，幾個月之後價格還是1499元，價格是堅挺的，第一批購買的用戶感受也是好的，京東能借此加強用戶黏性。
另一個好處，就是爲京東即將開展的移動轉售業務（虛擬運營商業務）提供差異化的終端產品。此外，京東還可以藉助這些暢銷的手機終端，爲手機廠商提供價值，進而擴大與手機廠商在其他方面的合作。
據京東移動轉售業務技術總監蘇祥龍介紹，在“170”號段中，工信部批覆了1億個號碼資源給運營商，三大運營商目前給虛擬運營商分了3000萬個號碼資源，其中，京東獲得了140萬個號碼資源。按照計劃，京東將在今年5月中下旬推出移動轉售業務。