豐泊國際CEO孫慧來：萬億規模跨境電商行業，中小企業融資仍然困難｜硬氪專訪

文｜胡依婷

編輯｜袁斯來

跨境電商充斥着草根造富的神話，赤手空拳的大學生將輕小件產品經由eBay等平臺倒賣至海外是其中爲人稱道的敘事之一。

孫慧來曾是其中的一員。15年前，他在香港上學，從鄰近的華強北進貨，將3C產品經由電商平臺賣向海外。即使高速增長，但資金不足的問題使之停滯不前。彼時，4家傳統銀行和機構都拒絕了他的融資申請。

生意難以爲繼之餘，他也看到中小型跨境電商企業在資金籌措上的痛點——由於自身規模較小、個人可抵押資產較少，難以滿足傳統銀行或機構的貸款要求。

時至今日，我國跨境電商行業整體規模已達上萬億元量級，其中中小型企業佔多數。孫慧來告訴硬氪，即使大灣區的放貸額達到3.5萬億人民幣，中小型跨境電商企業的融資也仍存在缺口。

發現長久難以解決的融資難問題後，孫慧來聯合創辦了FundPark 豐泊國際，爲跨境電商中小企業提供一站式融資解決方案。迄今爲止，FundPark 豐泊國際已支持超過 17,000 家商戶，合計貸款GMV年底前超過40億美元。

FundPark 豐泊國際的投資方網絡頗廣。2022年高盛以資產證券化形式注資2.5億美元，2023年加倍，投入 共計5 億美元。今年匯豐銀行注入 2.5 個億美元，進入細分融資領域的同時拓展新的固收方式。

圍繞跨境電商中小企業的融資現狀與需求，硬氪與孫慧來展開了以下對話（內容經編輯整理）：

大灣區需求旺盛、短期需求爲主

硬氪: 豐泊國際服務的跨境電商中小企業主要集中在大灣區嗎，他們的體量區間如何？

孫慧來: 我們 70% 的（客戶）企業團隊都是在大灣區。現在服務從開始到成長等不同階段的中小型跨境電商，進出口都有。自成立以來，我們總共提供了服務的超過 17,000 家網店。

整個的Spectrum （客羣）其實（範圍）很寬，他們的年收可能是在小几十萬美金一年到上億元的美金營收的都有，所以對我們的放款量來講，可能就是在大幾萬美金到幾百萬美金的一個融資金額。我們講的都是美金，因爲我們現在注入的主要是外幣。

硬氪: 現在你們的客羣裡是品牌的多還是鋪貨的更多呢，針對品牌賣家跟鋪貨賣家放款的評估會有不一樣嗎？

孫慧來: 鋪貨型賣家和精品/品牌型賣家我們都有，既有出口也有進口。大灣區出口的比較多，幾年前我們在做這個的時候，鋪貨型的賣家比較多。然後慢慢，我看到客戶在轉型，做自己品牌的轉化和研發。

因爲我們現在credit underwriting （信用審覈）的模式，其實是基於商流、金流、物流，對於不同的商品、行業去做分析。所以我們風控模型的指標會針對鋪貨型或者精品型有不同。但兩者我們都有相匹配的風控模型，也有相匹配的資金產品。無論是自己是開店的，或者是供貨給平臺的，我們都可以覆蓋。

硬氪: 中小型跨境電商企業在資金需求上最突出的特點是什麼？

孫慧來: 因爲他們是成長型爲主，大部分是短期資金需求，這個和我們資金產品的特性很匹配。他們的短期需求體現在整個供應鏈的各環節，比如備貨，擴展渠道，市場推廣，渠道投流等方面。很多時候都是一些比較短期大概幾個月的資金需求。

雙十一附近，也就是通常從七八月開始去到年底是資金需求最旺盛的時間。這些中小跨境電商企業從備貨開始，到雙十一、黑五、 Christmas 這些時間節點銷售，他們的資金需求量會呈現週期性。

硬氪: 近五年，中小體量的跨境電商企業，他們在融資上的熱情經歷了怎樣的起伏？

孫慧來: 過去五年，其實就從疫情開始到現在逐漸恢復的這樣一個過程。我覺得一直以來對於中小企業或者是中小企業跨境電商來說，資金匹配仍存在蠻大的缺口。

去年有一份市場調研報告說，2021年整個大灣區的貸款總餘額是大約3.5 萬億人民幣。但是絕大部分的企業，特別是中小企業其實都不足夠。你可以看到整個大灣區的GDP，以及大灣區中小企業的數量，雖然有 3.5 萬億人民幣的貸款餘額，但是他們需要的貸款遠比這個大。

所以其實在過去五年我們看到即使有一些政策下來，但市場上還是很少有能滿足客戶對融資產品形態、金額與及時性需求的解決方案。

硬氪: 近些年，在哪個時間節點需要融資的這種中小型跨境電商企業數量比較多？

孫慧來: 在過去15 年整個跨境電商都在向上發展，現在跨境電商其實是一個更加成熟的行業。大家已經有系統地規劃自己的店鋪，渠道，投流等方面以提升運營效率。效率促進規模擴大的時候，他們就很需要資金投放。所以我看到的資金需求在過去15 年來一直在增長。從比較的角度上看，今天的資金需求一定會比過去兩三年更加大。

硬氪: 中小跨境電商客戶對融資額度、還款期限與方式會有怎樣的具體需求跟偏好？

孫慧來: 相對來講，他們對短期經營需求的融資產品，需求還是比較多。就好像我剛纔所說，其實跨境電商它需要的是一個靈活性。今天我需要這個錢去買那批貨，去拿那個訂單，或者是我需要這個錢，我需要去做一個品，其實它需要的是一個短期、靈活的資金需求。這類客戶的需求還是比較大的。但是比方說他今天有這樣的需求，但是不代表着三個月或五個月後沒有這個需求了。他的好處是拿到的資金金額和週期完全符合他的生意週期。它需要大量的資金時候，我們匹配到大量的資金；當它體量或回款很多，不需要那麼多資金的時候就可以還款，所以它就不具有資金壓力，這樣的需求對於我們客戶來講是佔比較多數的。我們也有一些客製化的產品，如果客戶有中長期需求的話，也有產品可以匹配到。但是相對來講比較多的是短且靈活的。

傳統模式和更靈活的借貸

硬氪: 剛剛聽介紹說其實這兩年（豐泊國際）增長的很快，這兩年大概是怎樣的增長情況？

孫慧來:如果是從一個放貸額的角度，我們在過去兩年幾乎是 2.5 倍的增長（每年的一個 2.5 倍的一個增長）。從成立到現在，我們一共貸款總額是 35 億美金，其中15 億是 2024 年前10 個月做到的。

硬氪: 傳統的銀行或者是其他金融機構存在「惜貸」現象，中小企業尋求融資並不容易。您覺得說這種現象根本的原因是什麼呢？

孫慧來：我覺得傳統銀行機構他們對於數據上面，他們的風控模型其實是偏向歷史數據。因爲現在傳統銀行絕大部分的核心是看你的抵押品，還要看過往財報，這些東西相對來講存在滯後性，比如它的財報可能滯後到12 -24 個月，抵押品其實只是看一家企業或者一個人他有多少的財富。所以在這樣的前提下，其實他（傳統銀行）很難評估成長型的中小企業，特別是跨境電商，很多老闆把自己的財富和資金都投放在自己的生意上面，他可能沒有很多抵押品。

所以其實我們看這些中小企業家，他把很多精力和資金都投放在生意上面，其實你可以看得到它的運營數據上面有多少渠道投放、平臺的營銷效應是怎麼樣、它的庫存和供應鏈管理等。這些都是一個企業的投資。但如果一個傳統銀行或金融機構他不理解這個事情，而且不太認可這個事情的話，他就很難就做一個風控評估。

硬氪: 你們和投資機構也有合作，你們的合作模式主要是什麼？

孫慧來: 我們資金方的網絡比較廣，包括投資銀行、商行、對衝基金、家辦等，他們通過創新的資產證券化模式提供資金給豐泊。其實資產證券化是怎麼樣的模式呢？就是我們有一套數據收集、分析和審覈的風控模型，可以自行做評估、批款和還款。提供資金的夥伴透過資金匹配，透過豐泊，把這些資金給到中小企業的手上。他們的收入主要靠買我們的底層資產，這個資產就是客戶的貸款，然後去證券化，這是他們的另一種固收。

硬氪: 可以分享一些成長型跨境電商企業融資用於增長的案例嗎？

孫慧來:可以，就比方說有一家叫寧波有貨全球電子商務有限公司，他們是賣大件家居品牌的商家。之前他們一直因爲備貨週期很漫長，並且產品的週轉率都受到物流運力或者採購資金的限制，現金流被拖的非常緊，也因此錯過了很多能夠競標採購的一些爆款產品。自從2022年開始與豐泊合作，我們通過數據分析並預測了他們的整體業務增長趨勢以及相關品類的資金需求敞口，精確的準備了充足的資金。自2022年，他們每年的業務增長都在50%以上。我們不僅幫他們盤活了現金流，還避免了因爲盲目備貨而產生的庫存質押品的週轉，降低了資金/庫存的投入風險。