法律頻道／合資事業規劃 謀定後動

全臺擁有多個分店的餐飲業二代阿嘉，在接班後，有意進軍日本市場，並以合資方式進行。阿嘉對如何規劃並無經驗，經我建議初步應先暫停與合資方之洽談，先自行啓動。他最想知道的第一件事情：他該出多少錢？如何進行？

首先，預算及執行步驟必須以公司所設定該階段商業目標而定，阿嘉這階段的目標，應該是執行未來以合資模式發展日本市場的「規劃」，主要工作是市場調查，確認餐廳是否爲日本市場所接受，及後續合資計劃之設計。

合資計劃不該是雙方拍腦袋決定要做，就出資幾千萬開始裝修開店那麼簡單。設想一下，若是經過調查、研究餐廳模式、口味與日本市場不合，或是能開店之地點、法規、時機不適合，理性的決策應該是果斷放棄這市場或是另行規劃，而非矇眼繼續。

但假設雙方已經簽約並已出資幾千萬，這時便有因合約難以解約、公司法依法不得退資等原因，經營方會陷入不得不硬着頭皮進行的困境。

當「市場」與「人」二個重要因素都不和，成功機率顯然偏低，合資執行無異於賭博。正確的作法顯然應該是謀定而後動。

其次，在任何企業經營上，最重要的是確認經營責任，阿嘉曾就讀日本大學，對日本文化十分熟悉，因此規劃由他自己前往日本負責新市場的開拓，對未來的合資方、投資方最有說服力。

從而，阿嘉將目標設定爲甲案：「由阿嘉負責經營，先開立一間小規模餐廳，確認生意順利穩定時，再於二年內開立二間餐廳」，如此有明確的三年內開設三間餐廳目標，則預算便會具體好計算。後續才能設定出資方案與合資方洽談。另外，或許也可以思考乙案：先由阿嘉先自行出資開立一間小規模餐廳，後續確認生意順利穩定時，再設定合資計劃以「於二年內開立二間餐廳」，與合資方洽談。

以上二案，均爲常見的企業合資方案，二者優劣互見。關鍵在於合資契約中最常見的核心條款爲「授權經營範圍與競業禁止」，其意義在於約定合資後某地區僅能由合資公司經營，連總公司也不能涉足。

專營區域之設定等同品牌方將原本可以自己經營賺錢的一個區域永遠割出去給合資方分享，因此會屬於總公司所出資的一部分價值。愈值錢的區域，代表總公司的犧牲愈大，出資也愈多。自然，若在該值錢區域已經開店成功，確認穩賺機率很高時，還願意分享給合資方投資時，自然代表出了更高的價值。

因此，縱使三年內開設三間店須支出1億元金額相同，甲乙案仍有極大差異。甲案等於阿嘉與合資方共同出資來冒日本市場的開拓風險，雖然阿嘉支付了「品牌出資」、「市場調查」的價值，但顯然在乙案中阿嘉的出資更多。因此在合資方案上，若以阿嘉希望的持股六成，擔任董事長的條件上，其所需要出的現金自然可以少非常多。不過，在乙案上，阿嘉便需要負擔第一間店的全部出資與全部風險，相反的，在甲案中風險較低。

其實，以上的具體細節分析、討論、規劃，搭配合資契約的各種條款，就是合資事業規劃的重點。若僅單視契約的各種文字，就只是與最終結論的呈現，類似大戰結束之戰場，到時才請律師修改，已難產生效益。

創業者必須理解，在稍大型合資案上，任何一方都必然聘用最好的顧問在初期談判上保護其權益，這時若在談判前、談判上，我方沒有配備良好的顧問協助自己成爲刀俎，或許就很容易成爲魚肉了。

（作者是立勤國際法律事務所主持律師）

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