創投視角－創業募資從找熟人介紹開始

創業募資要提高成功率，探討Facebook案例中，首先必須熟人介紹的案件、且對方要很懂這領域，最後是這個熟人也表達投資意願等三個關鍵，做早期的募資這三個要素要牢記在心。圖爲Facebook母公司Meta執行長祖克伯。圖／美聯社

先從Facebook的傳奇故事開始說起，2004年LinkedIn創辦人霍夫曼（Reid Hoffman）帶着當時只有20歲，大學還沒畢業，看起來是個害羞內向工程宅男的祖克伯（Mark Zuckerberg）來找Paypal創辦人提爾（Peter Thiel）。當時提爾賣掉了Paypal，成立了自己的早期投資基金。這次見面後，提爾開一張50萬美元的支票給祖克伯，獲取了Facebook約7％股份，臨走之前還不忘交代祖克伯，不要浪費這50萬美元。同時，霍夫曼也跟着一起投了四萬美元，金額雖然不多，但是也算支持一個年輕人創業。

故事後續的發展大家應該也很清楚，霍夫曼和提爾都從Facebook的早期投資上得到巨大的回報，提爾一戰封神，自此成爲矽谷傳奇。但是，這個故事最關鍵的是霍夫曼如果沒有主動帶上祖克伯，找上彼此信任基礎很高的提爾，甚至表明自己也會投資四萬美元，故事可能就完全不一樣了。

■借鏡Facebook創業成功的三個要素

筆者建議，創業募資要提高成功率，可以從Facebook的案例歸納出三個關鍵因素：首先是必須熟人介紹的案件，提爾和霍夫曼都是Paypal的老同事，彼此在前一個新創項目已經有革命情感和信任基礎，提爾相信由霍夫曼介紹來的案子，肯定也不會差到哪去；其次是這個熟人最好很懂這個領域，當時霍夫曼創辦並正在經營LinkedIn，而LinkedIn也是一種社交網路型態，那可以推論霍夫曼就是網路社交產業的專家，產業專家介紹來的Facebook一定有其特殊之處；最後是這個熟人也表達投資意願，前面兩點總結是懂這行的靠譜熟人介紹來的案子，而且這熟人也願意自己掏錢投資這個案子，金額雖然不多，但是深具象徵意義，如果你要做早期的募資可以把這三個要素牢牢記在心中。

爲什麼靠譜的熟人介紹，對於創業早期募資尤其關鍵。因爲投資其實是一個信任關係建立，這個創業者值得被相信是投資的前提，但是投資者即便花時間和創業者溝通，都很難一下子建立起彼此足夠的信任，另外因爲早期的投資項目能夠做盡職調查的資料很有限，甚至更多隻有概念、產品雛形、粗糙未經驗證的商業模式，所以大部分的天使投資人都傾向只投資熟人介紹的公司。

創業者在建立自己的聲譽和可信度之前，要找到人願意投資，甚至跟投資人直接面對面簡報，其實都是不容易的。如果某人已經在你的目標投資人心中有了一定的地位，你能透過某人推薦介紹，那就有機會達成和投資人的直接會面，也提高被投資的機率。

■早期募資可從「3F」開始

早期的募資，筆者建議還是從「3F」開始，也就是Family、Friend、Fool。如果你去找你的家人、親戚和朋友募資，但是他們都不願意支持，你要說服一個素昧平生的投資人進行投資，其實希望也很渺茫。筆者常講，如果你的爸媽看了你30幾年一路長大過程，都沒法相信你、支持你，那你在路上用一個小時想要說服一個陌生人相信你、支持你，會有多困難啊。

是否找家人、親戚、朋友投資其實也是一個爭議許多的話題。筆者個人觀點，是創業募資可以看作是一個同心圓理論，創業者必須先說服自己、說服另外一半、說服家人、親戚、朋友，再逐步往外擴張到客戶、員工、股東支持。創業者若害怕家人因爲投資你而賠錢過意不去，其實外面投資人的錢也是辛苦一點一滴累積起來的。所以，不管是自己的錢、家人的錢、還是外面投資人的錢都是應該一樣被重視的，做好心理準備纔開始進行創業和募資，而且當創業者拿到第一筆投資款項開始，其實也就揹負起了更大的責任和期許。