創投視角－創業從找到客戶真實需求開始

創業之初關鍵點在於需求確認，確認產品或服務被市場/客戶需要，而不是技術和產品本身。圖／freepik

創業最關鍵的事情是什麼？是商業模式？是團隊？是技術？是產品？是資金？如果迴歸到創業之初，在所有這些創業因素中，什麼是應該被優先確認的？筆者認爲是產品或服務被市場/客戶需要！任何創業展開，只有被需要、確定有需求，創業家才需要接着去組團隊、開發技術、做出產品，快速增長、擴大營收、實現獲利等後面一系列的事。

沈立平■創投公會會員、益鼎創投業務協理

如果不被需要、市場或客戶沒有需求，其他一切上述那些看起來重要的創業因素將無從談起。那有沒有方法能讓創業者一擊而中，直接找到準確的客戶需求和完整解決方案呢？沒有！這世上從來沒有一蹴而成的創業模式。找到用客戶真實需求，以及完整解決方案的唯一手段，就是通過不斷的嘗試和驗證，逐漸逼近滿足客戶需求最有效的解決方案。

■自詡技術好，產品未必有需求

筆者曾擔任一些大學創業項目的輔導業師，針對大學教授創業或是實驗室研發出來的技術創業項目，就需要跟團隊溝通觀念，因爲大學教授創業往往是反着做，先將研發十幾年的技術，申請政府計劃補助才創業，並且讓自己博士或碩士學生去擔任CEO及組織創業團隊，再試圖對外募資及做出產品推向市場，如果市場反應不佳就會評估是否需要加大投入做行銷和教育市場。但是回到最本質的問題是，創業家必須確認市場或客戶有這個真實需求。創業不是關起門來覺得自己技術好棒棒，做出來的產品就一定會被市場或客戶接受，關鍵點還是在需求確認，而不是技術和產品本身。

很多學校創業會沒法持續下去，未必是因爲技術、產品、或者是團隊不夠好；最根本原因是，創業一開始就沒有找對市場需求。如果你的創業項目不是Must，而是Nice to have，客戶常常是聽得覺得不錯，但不是當下最迫切需要被解決的問題，在你心中認爲的創業找到痛點，其實並沒有這麼痛。因此，先定義好你的目標客戶，儘可能確認客戶真實需求，再投入團隊、技術開發、找到錢、做產品等等。

另外目標客戶需求其實也是有排序的，客戶其實不需要你爲他解決排序在前五或前三以後的「許多」問題，如果你能幫客戶解決面臨最迫切的「一個」問題，基本上也不太會需要花什麼教育市場的時間，也因爲就解決「一個」問題，你可以很清楚簡潔地告訴你的客戶。太多人迷思在自己的產品，覺得很難銷售是市場教育問題，但根本是市場就沒有這個需求；或是你試圖解決的這些問題，其實排序在很後面，而不是當下目標客戶最迫切需要解決的。

■要切中客戶剛需，新創宜從小問題着手

接着一個重點是客戶剛需，除了你真實解決客戶迫切問題外，如果你產品可以極大化「提升客戶效率」、「降低客戶成本」、「優化客戶體驗」三項中的其中一項，也可以形成客戶難以拒絕的剛需。其中10倍是一個「極大化」參考指標，而優化客戶體驗則可以像是iPhone推出讓三歲小孩也可以很快上手。但如果你做的產品，分別讓這三個指標都比之前的提高了一點點，例如效率提升5％、成本降低10％、介面稍微優化，那就不太可能形成客戶剛需，也就無法讓客戶付費埋單。

筆者最後建議，對於一個新創小公司，目標客戶輪廓越清晰越好，解決的問題要小、要明確，通常可以看作是從一個利基市場開始，至於解決普遍客戶廣泛性問題其實是微軟、谷歌等大公司的工作。即便今天你解決的是一個明確的小問題，但只要目標客戶覺得夠痛、夠重要，他們通常就會急着付錢，甚至你的產品可能還未達到最佳化，另外大公司往往也無暇顧及到利基客戶的這些要命小問題，其實這就爲新創公司創造很好的機會。等收穫第一批願意付錢的客戶後，再持續優化產品和服務，後續着眼下一步怎麼募資及放大規模。