陳泰源／成交跟服務費「儘量無關」

文／陳泰源

做爲一名房仲，當買賣雙方價格達到之後，如果服務費你仍不滿意，請換句話說並持續拉價、議價，就算真的不滿意，賭氣不願、不給成交，也應儘量避免解釋成是因爲「服務費不夠or沒有服務費」。

房仲工作辛苦，比較少人知道，比較多人不知道，有更多人則認爲：房仲只是扮演媒合的角色，是無本生意，所以服務費「有就好」，何必堅持？

【真實案例1】某間房子，屋主想賣2200萬，買方看到了有喜歡，決定出價談，買方第一次出價1800萬，房仲努力議價過後，屋主說要賣2100萬；買方第二次出(加)價1900萬，房仲努力議價過後，屋主要賣2000萬；買方第三次出(加)價1950萬，房仲努力過後，屋主說：那我就「實拿」1950萬吧！

房仲問屋主：買方加價已經到頂了，就是1950萬，可是這樣完全沒有服務費，公司無法成交，您是否可以多給一點？

屋主回答：關我屁事。

【真實案例2】某間房子，屋主想賣2100萬，買方看到了有喜歡，決定出價談，買方第一次出價1800萬，房仲努力議價過後，屋主說要賣2000萬；買方第二次出(加)價1900萬，房仲努力議價過後，屋主說要「實拿」1900萬；房仲努力去拉價後，買方第三次出(加)價1920萬。(賣方已有20萬服務費)

房仲跟買方說：因爲買方1%+賣方20萬也才1%多，總共服務費才2.X%，公司規定一定要要滿3%以上纔可成交，希望買方再加價，湊足3%服務費即可成交。

買方回答：關我屁事。--相信從事房仲業的夥伴們，一定經歷過無數次類似上述我分享的這兩個真實案例。

案例中並不是想表達，買賣雙方都是錙銖必較，都很摳，最好「有服務」，「沒有費」；也不是要同業們削價競爭做公益、做心酸；相反的，很多買賣雙方其實很清楚，買賣房子是「3方面」的事情，是有付費觀念的；然而，不管你自認爲跟你的客戶交情有多好，請記得business is business。

我們房仲的角色／立場，賺我們應該賺的，服務費當然被迫要朝滿%目標邁進，此乃職責所在，天經地義！

有些買方認爲：該付的1%服務費我沒少給，能談成就成，若價格仍跟屋主想要的有差距，那也沒關係。

有些屋主認爲：我就是要賣到「某個數字」，超過以上是服務費，能賺多少是房仲的「本事」，沒「本事」就不要跟我哭X。

的確，服務費能運作到多寡，確實是房仲自身的本事，如果沒有辦法把服務費操作到讓自己滿意，也應該儘量避免做爲「無法成交」的理由，因爲這麼做，只是在跟客戶坦承：對，我是個沒本事的房仲。

當然，這只是通則，不是禁忌，也不是完全不能提，還是要視個案情況的，只是說法／話術要特別注意就是了，否則，有形的損失，或者失去房子的委託，也或者是失去買方給予的機會；無形的損失，則是被貼上銅臭味的形象、勢利的標籤，「有口皆碑」得不償失。

●作者陳泰源，大畢，北市，普通老百姓，房仲業者，有個人臉書。以上言論不代表本報立場。ET論壇歡迎更多參與，來稿請寄editor@ettoday.net