300億陣營擴容，白酒老三爭奪戰仍未落幕

圖片來源：徵探君2023年9月攝於四川

截至4月30日，20家白酒上市企業已全部公佈了2023年業績。

從整體表現來看，行業分化十分明顯。2023年，全國白酒行業實現總產量629萬千升，同比下降5.1%；實現銷售收入7563億元，同比增加9.7%；利潤總額2328億元，同比增長7.5%。

貴州茅臺（600519.SH）營收1505.6億元，歸屬淨利潤747.34億元；五糧液（000858.SZ）營收832.72億元，歸屬淨利潤302.11億元，兩大酒企就貢獻了整個行業30.92%的收入、45.08%的利潤。兩大龍頭的行業地位依舊強勢。

在貴州茅臺和五糧液斷層領先情況下，爭奪行業第三位置的“洋汾瀘”也相繼踏入300億陣營。同時，不少酒企將目標定在了300億。顯然，在行業持續競爭下，白酒行業頭部陣營的門檻已提升至300億，隨之而來的，還有持續不斷的洗牌。

01

卷高端化

在行業持續分化下，高端化已經成爲了白酒企業們，尤其是爭奪第三的洋汾瀘保持競爭力的重要途徑。

2019年、2020年，洋河股份（002304.SZ）對主力產品升級，推出了夢之藍M6+、夢之藍（M3）水晶版，錨定了800元價格帶和600元價格帶，2022年，又推出了市場指導價4699元的夢之藍·手工班（大師）。2024年3月，洋河股份宣佈夢之藍·手工班戰略升級，積極謀劃品牌向上。

山西汾酒（600809.SH）則提出了“抓青花、強腰部、穩玻汾”的產品策略，將青花系列作爲品牌向上的主推產品。據方正證券，山西汾酒以青花20爲初代產品，陸續推出青花30/40/50，青花30復興版（定價1199元/瓶）以及青花40·中國龍（定價3199元/瓶）。其中，青花40/50切入3000元以上超高端價格帶，爲公司形象產品；青花20/30定位次高端/高端市場。

瀘州老窖（000568.SZ）聚焦“雙品牌、三品系、大單品”戰略，聚焦國窖1573和瀘州老窖雙品牌。其中國窖1573已經成爲國內三大超高端白酒品牌之一，瀘州老窖特曲系列和窖齡系列瞄準了200-500元價位帶，2021年，瀘州老窖又推出了全新戰略大單品“瀘州老窖1952”，指導價爲899元/瓶。

從收入貢獻來看，中高端白酒成爲收入支柱。2023年，洋河股份中高檔酒（出廠價≥100元/500ml）實現營收285.39億元，同比增長8.82%，貢獻了87.84%的總營收；山西汾酒中高價酒類（每升130元及以上產品）收入232.03億元，同比增長22.56%，其佔酒類總收入的73.1%；瀘州老窖中高檔酒（含稅銷售價格≥150元/瓶）收入268.41億元，同比增長21.28%，佔總營收的88.78%。

中高檔酒的業績增速也影響着收入表現。洋河股份2023年實現10.04%的增長，營業收入達331.26億元。山西汾酒和瀘州老窖則分別實現了319.28億元、302.33億元的營收，分別同比增長21.8%、20.34%。在利潤上，洋河股份、山西汾酒、瀘州老窖的歸屬淨利潤分別爲100.16億元、104.38億元、132.46億元，分別同比增長6.8%、28.93%、27.79%。

三者之間的營收差距相差不大，但由於洋河股份中高檔酒的增速不及山西汾酒和瀘州老窖，其收入增速和淨利潤增速都有所落後。

02

從區域到全國

在存量競爭階段，白酒企業們只有打破區域限制、走向全國市場，才能尋求更多增量。

作爲蘇酒龍頭，洋河股份江蘇省外的市場已貢獻了更多收入。2023年，省內收入143.93億元，同比增加8.05%；省外收入180.96億元，同比增加11.85%。從收入規模和增速來看，省外的貢獻已超過省內。

洋河股份在2023年年報中表示，要推進市場全國化，強化增點擴面、深化鄉鎮下沉、優化消費者培育，進一步拓展省外市場；強化強化大本營市場運作，梳理海天夢主導產品價格體系，優化調整銷售策略，推動江蘇省內市場穩步發展。

目前來看，洋河股份正在加速佈局省外。在經銷商數量上，2023年省內經銷商減少17家，爲2960家，省外經銷商增加568家，爲5829家。

不過，洋河股份在江蘇省內的市場也遭遇了更大的競爭。作爲蘇酒老二的今世緣（603369.SH），2023年收入100.98億元，同比增加28.07%。其省內收入規模逐漸逼近洋河股份，並擁有更高的增速。

因此，洋河股份也加大了江蘇省內的廣告投入。2023年，洋河股份的全國性廣告費用爲4.08億元，佔廣告費用的36.73%；地區性廣告費用爲7.03億元，佔廣告費用的63.27%。而在2022年，洋河股份全國性廣告費用爲10.8億元，佔比84.07%；地區性廣告費用爲2.05億元，佔比15.93%。

山西汾酒的全國化進程也在加快。山西汾酒省內營收爲120.84億元，同比增長20.41%；省外市場營收爲196.59億元，同比增長22.84%。其也依賴經銷商打開全國市場，2023年山西省內經銷商增加52家至820家，省外經銷商增加251家至3120家。

值得注意的是，山西作爲清香白酒主產區之一，山西汾酒在省內屬於斷層領先地位，省內競爭並不大。

瀘州老窖則早已完成了全國佈局。2017年，瀘州老窖最後一次公佈各市場收入情況，華北地區收入20.07億元，佔比19.31%，華中地區收入27.94億元，佔比26.88%，西南地區收入39.69億元，佔比38.18%，其他地區收入16.25億元，佔比15.63%。

03

壓力不減

目前，各大酒企也依舊要面對庫存壓力。

據同花順iFinD數據，截至2023年末，20家白酒上市企業的存貨爲1490.95億元，同比增長了12.24%。其中，貴州茅臺、洋河股份、五糧液、瀘州老窖、山西汾酒五家存貨共1059.72億元，佔比達71.08%。

具體來看，2023年末，洋河股份的存貨達189.54億元，佔總資產的27.16%；山西汾酒的存貨爲115.73億元，佔總資產的26.24%；瀘州老窖的存貨爲116.22億元，佔總資產的18.36%。

洋河股份的存貨已經超過五糧液的173.88億元，僅次於貴州茅臺，其庫存壓力不小。而山西汾酒和瀘州老窖的存貨也不斷攀升，其同比增加率逼近20%。

存貨壓力傳導到市場上便是價格倒掛。據今日酒價平臺，4月30日，洋河股份52度/500ml的M9批發參考價爲998元/瓶，52度/550ml的M6+爲590元；山西汾酒53度/500ml的青花30批發參考價爲860元/瓶，青花20爲375元/瓶；瀘州老窖的52度/500ml國窖1573批發參考價爲875元/瓶，52度/500ml的特曲（60版）爲450元/瓶，均低於市場指導價，部分電商平臺通過百億補貼、秒殺等優惠後，其售價更是低於批發價。

因此，爲了理順價格體系，並進一步強化高端品牌價值。去年下半年，在貴州茅臺、五糧液相繼提價後，洋汾瀘也對旗下的重點產品提價。

有消息稱，自今年4月1日起，洋河股份的夢之藍M6+出廠價上漲20元/瓶。山西汾酒將青花20出廠價上調20元/瓶。瀘州老窖相繼對60版特曲和老頭曲進行提價，而在貴州茅臺漲價之前，瀘州老窖就已經將國窖1573的經銷商結算價格提升至980元/瓶。

而就在近期，飛天茅臺渠道批發價格波動成爲市場焦點。貴州茅臺作爲白酒龍頭，其表現也影響着整個行業，其他頭部白酒企業能否站穩新的價格體系，也要打上一個問號。

當然，洋汾瀘作爲首批踏入300億陣營的成員，也要面對後來者的競爭。2023年，古井貢酒（000596.SZ）營收202.54億元，同比增加21.18%，其董事長樑金輝在今年2月提出，2024年古井貢酒的目標是300億。

在非上市企業中，劍南春、郎酒、習酒2023年的銷售收入也基本突破200億元，其目標也指向了300億。劍南春此前規劃2025年銷售收入達到300億元，郎酒提出2025年要實現300億以上銷售收入，習酒也將目標定爲了2025年末胡思先營業收入300億元。

這些酒企爲了實現更高的收入目標，也力爭高端化、全國化，不斷孵化大單品強化品牌形象。而隨着中高端產品成爲競爭關鍵點，體量相近的酒企之間洗牌也更加明顯，未來對300億陣營的競爭也將愈發激烈。可見，洋汾瀘在競爭行業第三的同時，也要時刻謹防被其他酒企趕超。

作者丨芋頭

來源丨徵探財經（ID:teccj6)

法律顧問丨上海久誠律師事務所主任許峰律師、重慶凡賽提律師事務所主任顏智勇律師、北京市京師律師事務所許浩律師