《專訪》三一東林扎穩馬步 轉盈、中長期現藍圖(2-2)

問：目前車用、LED營收佔比，在大陸開幕後，佔比又將如何變化？

答：以往趨勢LED必然較高，受臺灣缺車緩解，兩大事業版圖目前各佔半壁江山，而大陸上海開幕後，汽車佔比將會提高許多，反超LED比重約達到6:4比，不過公司仍希望雙軌並進， LED是國際在地大廠的夥伴，公司以通路商的角色自居，來互利互惠推廣公司產品。特別是，今年三一東林將在德國成立自創品牌，早期三一、東林都有德國體質，公司轉骨進階後在德國更聯合發酵利多。

問：不過三一東林擴展LED、汽車量能，卻苦逢景氣不佳階段，對消費力道是否有影響？

答：三一東林關鍵的頭一步策略，在於選擇市場的存在。LED採接案模式，醫院、學校案子受景氣衝擊仍低，加上汽車循高端消費，在上海需求龐大下，便僅是觀察交車狀況，不會有景氣問題。尤其特斯拉啓動降價，引發大陸汽車價格戰，以公司角度，對消費者改裝意願來論，就是車輛品質不好，所以藉此升級車輛性能，並認爲，公司沒有客人消費能力的問題，只有交貨問題。

問：剛開始進駐大陸，如何贏得消費者的信任，又該採何種品牌經營？

答：在大陸先前改裝市場中，大陸低階式土包亂改，將車體結構、安全性忽視，公司讓高階級數改裝認知進駐當地，以大型展間展現專業技術，在展間上，即使疫情攪局也不馬虎態度，就是要讓消費者放心，不只賣產品，更紮實服務精神，同時讓德國品牌看到公司駐點全球最大市場的決心，讓原廠品牌知名度透過三一重新在大陸塑造，並且三一東林擴點以每年啓動一間，採經銷路線深耕市場。至於汽車拓展其他國家區域，其實公司有被邀請，如東南亞，但還是得看公司自身量能，而大陸改裝市場，競爭對手幾乎沒有，現階段將先專注大陸市場。

雖然公司改裝大改性能跟外觀，但三一東林再拿另一張改裝安全認證，其已超越原廠的國際安全認證，都會做撞擊、引擎等測試。

問：每年拓一個大陸城市據點，三一東林中長期該如何計劃？

答：公司七年每年每一個據點的規模和位置都是慎選，但我們採經銷模式，更要慎選夥伴；至於照明領域，就是佈局全球，目前95%的元件產品交給歐洲公司，所以我們會往此處發展。而七年七據點是否飽和問題，三一東林一個據點一個品牌一年才30臺車， 公司沒有要衝量策略，雖然獲利被框架住，但我們會有符合全世界可以銷售的品牌產生。

問：面對淨零碳排政策，電動車來勢洶洶，三一東林合作原廠汽車是屬傳統柴油車嗎，又該如何因應淨零電動車趨勢？

答：原廠均是採最新科技，不論是汽油或電動都有，面對轉型議題完全沒問題，原廠將準備就緒，公司對電動車技術也有，將不會是個未知的領域。

問：LED轉型、汽車進軍大陸，今年兩大事業將步上軌道，財報數字預計今年好轉？

答：LED轉型爲系統照明，仍有消費性去化庫存問題，預估第三季將會好轉，與上海大衆合作特斯拉改裝車將於下半年開始發酵，預估大陸交車貢獻在第四季，臺灣汽車市場則相當兩年前樂觀。整體汽車好轉速度會比較LED早，以交貨數量來看，今年轉盈沒問題，但要待下半年纔有機會，因車子到貨、驗車手續，公司爲小批量客製化車子，更是每一臺獨立驗車。

問：若今年有賺頭，明年是否將重啓配股配息政策？

答：三一東林不打規模量大牌，但營業額、利潤仍得宜亮眼，加上公司現金水位穩建，會往配股配息方向去努力，至於配多少，端看獲利狀況。至於成本，今年因擴點導致成本相對高，但其他成本沒有顯著提升。關於負債比方面，消費者買車要先把錢付清，公司則最快六個月後纔會交車，先前更有一年半才交車，公司車價高檔，檯面負債數字高，但比例上仍低，僅存在認知不同。

問：汽車毛利率較低，是否影響整體財報表現？

答：其實毛利看車種、看市場，特殊車會高一點、特斯拉就相對低一點，臺灣並沒有這麼高、但大陸數據便會高些。(2-2)