營銷5.0時代 企業進入合作伙伴關係整合管理的新模式
概要：Impact作爲合作伙伴科技獨角獸，委託了Forrester Consulting在2020年針對探索優質合作伙伴的價值進行了一項研究，在這份研究報告中定義了合作伙伴類型，並對四個行業內，合作伙伴項目成熟度不同的企業對合作夥伴矩陣的部署策略進行了調研分析，從而在合作伙伴項目的計劃、拓展和招募、簽約和支付、追蹤、參與、保護和監控及優化等各個階段對不同成熟度的企業提供了相關策略建議。
近兩年的企業營銷新形勢迭出，從傳統媒體的合作到網紅博主們的崛起，亂花漸入迷人眼，部分企業在新舊媒體形式之間漸漸迷失了品牌的方向。合作伙伴關係管理平臺應運而生，他們將企業營銷渠道定義爲合作伙伴，致力於建立企業與營銷夥伴的長期合作關係。
Forrester Consulting在2020年的這項研究報告中，開啓了對企業營銷合作伙伴關係的價值研究，認爲合作伙伴關係管理平臺對企業營銷有實質性的整合管理作用，並通過分析不同合作伙伴項目成熟度的企業營銷策略的差異，制定了一條科學的規劃路徑，幫助每個公司改進優化合作夥伴項目，在與合作伙伴的共生共利下爲公司真正帶來促進增長、提高品牌知名度和客戶留存率的營銷效果。
Chapter1: 數據經驗選擇替代個人經驗選擇 企業營銷進入新時代
2019年的同系列研究結果表明，
“在全球454家企業中，高成熟度合作伙伴項目
平均每年能爲企業帶來的收入是低成熟度項目的1.6倍，貢獻收入額比後者高出1.62億美元。”
Forrester在報告中指出，“找到最佳合作伙伴矩陣對公司來說至關重要。合作伙伴關係有多種形式，不同規模。每個公司需要找到適合自己的合作伙伴矩陣，來實現合作伙伴項目各個階段的業務目標。不同類型的合作伙伴可以實現不同的營銷效果。”
根據這項研究對454家企業的數據分析：金融服務企業的合作伙伴不少但相對傳統，它們更在乎傳統網盟對品牌力的加持；零售企業的合作伙伴最少，但其合作伙伴矩陣很具有優勢，社交媒體網紅是它們的首選，實際的銷售反饋是它們關注的核心；旅遊和酒店行業的合作伙伴偏好兼具傳統網盟和社交媒體網紅的有機組合；消費類軟件企業的合作伙伴最多且最青睞傳統網盟。
低成熟度企業將合作伙伴矩陣交付於營銷崗人員的經驗選擇，而高成熟度企業運用合作伙伴關係管理平臺，利用自動化流程的能力，將營銷組合選擇交付於數據經驗，從而選取最佳合作伙伴矩陣。Forrester在2019年與2020年的研究中都發現“合作伙伴關係對企業營收增長越來越重要，合作伙伴關係形式多樣，規模各異。公司所在的行業、地域和公司成熟度都會影響最佳合作伙伴矩陣的選擇”。
企業採用合作伙伴關係管理SAAS平臺將如虎添翼，把對合作夥伴的個人經驗選擇優化爲數據經驗選擇。而縱觀整個行業，Impact作爲ParTech領域的獨角獸企業極具代表性。在短短半年時間內，Impact先後收購了網紅營銷管理平臺“ACTIVATE”和專爲內容發佈商提供電商軟件數據歸因和自動化解決方案的“Trackonomics”，率先展現了其對企業營銷合作伙伴關係的整合能力與技術能力。
Chapter2: 拓展合作伙伴關係 合作潛力無處不在
讓每一個企業在選擇了恰當的合作伙伴後都能在品牌影響力，亦或是業績提升上真正獲益，
這是以Impact爲典型的這類通過數據系統化管理合作夥伴關係平臺的核心價值。
合作伙伴關係管理SAAS平臺的數據化管理優勢並未止步於整合擇優，報告指出：如果企業完成了合作伙伴的自動化管理，企業可以進入優化合作夥伴關係的階段。“每段合作伙伴關係都可以進行微調或更正路線，甚至可以更改合作伙伴矩陣。例如，您的全球激勵計劃不會只是簡單地給合作伙伴名單上的所有人寄送咖啡禮品卡，因爲不是每位合作伙伴的周圍都有這個品牌的咖啡店，也不是每個人都喝咖啡。相反，您可以運用彈性測試來優化您的激勵計劃，吸引更多的流量，達到最佳投資回報率。”
優化階段的表現與高成熟度密切相關，企業可以通過合作伙伴關係優化策略在計劃領域快速且低成本地進行小型試驗項目，測試合作伙伴彈性，對比受衆羣體相似（如地域、垂直市場細分等）的合作伙伴的績效表現，從而拓展新的市場機遇。
我們可以通過一個實際案例來了解這一部分：Easyship（簡易船，爲全球電商平臺提供運輸服務的軟件）在合作伙伴關係管理平臺Impact的協助下，於2019年底啓動了新的合作伙伴關係管理解決方案，對既有合作伙伴關係進行了調整，並向新的市場投入了信息。Impact的追蹤能力在這一環節大展身手，推選出許多合適但不曾合作過的行業領域、區域領域夥伴，將“只要你願賣，我們都能發貨。”這一信息傳達到了更遠的地方和更多的領域。意想不到地，在電子商務機構和網絡領域公司激起了新的水花。在2020年的季度分析中，該公司的行動驅動增長了577%，收入增長了312%。
自動化管理合作夥伴關係平臺
對企業合作伙伴的結算策略優化、campaign效果追蹤和數據防僞，
不僅保護了企業的利益，還爲探索新的市場提供了合作信任基礎。
信任是合作的基石，但在目前市場上，很多廣告主會質疑營銷數據結果。針對這一點，合作伙伴關係管理平臺也提出瞭解決方案。當廣告主選擇合作伙伴關係管理SAAS平臺合作，平臺會從數據上協助廣告主進行大規模欺詐檢測，減少依賴人工的業務流程、業務規則和工作流，提高業務全流程的自動化程度，增強合作雙方的信任關係。
報告中提到，在追蹤階段，廣告主需要確定衡量成功的合作伙伴關係的標準，並做出關鍵決策，“確定哪些指標對公司最重要、如何衡量以及彙報這些指標。大多數指標不需要進行實時衡量，但是有些指標可能需要每天檢查，其他的只需要每週或每月檢查一次。”通過對跨設備綜合管理客戶旅程進行優化升級，廣告主能夠進一步深化效果追蹤能力，找到最優的合作伙伴。
優質的合作伙伴關係還需要持續維護，不斷提高合作伙伴的參與度，“在參與階段，80/20法則對大多數合作伙伴關係都適用。在合作伙伴渠道獲得的收入中，80%是由20%的合作伙伴創造的。”如果廣告主最佳的合作伙伴轉而投向其競爭對手，將會對公司業務造成極大影響。
Impact大中華區總裁Jennifer Zhang曾說：“從MarTech到ParTech，從營銷渠道管理到合作伙伴關係管理，從單一的營銷路徑到多元的合作伙伴矩陣管理，Impact希望在未來幫助企業建立新的營銷業務模式、新的合作伙伴管理方式，解決數據化營銷的新時代難題。”
ParTech是在企業營銷行業亂象下應運而生的新形式，給予了企業營銷崗真正的數據支撐和效果反饋，讓數據不僅僅是數字，也讓營銷有了品牌強化和業績增長的方向。在數據賦能下，營銷回歸傳統定義——能爲企業提供真正有效的經濟增長，纔是真正意義上的企業營銷。