吸引人的不是你做什麼 而是你「爲什麼」而做！
▲ 知道爲什麼，並不是成功的唯一方法，卻是擁有長久成功、過人創新動能及彈性的唯一途徑。（圖／PIXABAY）
作者：賽門．西奈克 譯者：姜雪影摘自：天下雜誌出版《 先問，爲什麼？》
●精選書摘
有些領導者選擇以激勵人心，而非操弄手段來促使別人採取行動。無論個人或組織，這些感召力超強的領導者，思維、行爲及溝通模式幾乎完全一樣，而且剛好和一般人都相反。無論是出於有心或無意，他們完全符合自然界的一種模式，我稱爲「黃金圈」原則（The Golden Circle）。
黃金圈有助我們從不同角度理解，爲什麼某些領導者及組織，能擁有非比尋常的影響力。
與世俗手法相比，這個另一種選擇，不僅對改變世界大有幫助，也能讓各行各業的人獲得激勵別人的能力，改善管理品質、企業文化、人力資源、產品開發及行銷業務等。黃金圈甚
至能解釋人類的忠誠度，說明如何創造強大動能，將一個概念發酵爲波瀾壯闊的社會運動。而這一切都必須由內而外，從「爲什麼」開始。深入討論之前，我們先定義某些名詞。
● 做什麼（What）：無論規模大小、身處哪個行業，世界上任何組織都知道自己是做什麼的。每個人都能說明公司提供什麼商品，或自己在組織內負責什麼工作。換言之，我們很容易就能定義「做什麼」。
● 怎麼做（How）：有些公司知道怎麼做自己的工作，這些做事方法的定義，「價值主張」、「專業流程」、「獨特賣點」等，大家通常是用怎麼做來解釋爲何某些事物不同或優於其他事物。雖然答案不像做什麼那麼明顯，但很多人以爲怎麼做就是產生不同決策或結果的主因，事情絕沒有這麼簡單，因爲還有下列這項關鍵要素。
● 爲什麼（Why）：很少人能清楚說明，自己爲什麼會做現在所做的事情。爲什麼指的並非賺錢，賺錢是結果，不是原因。「爲什麼」是一個目的、使命和信念。公司爲什麼存在？你每天爲什麼起牀？別人爲什麼要在意你們的商品？
大部分組織或個人的行爲模式，通常都是從這個黃金圈由外向內，也就是從做什麼、怎麼做，到爲什麼。原因很簡單，大家通常都從比較清楚的事開始做，最後才輪到比較模糊的事。我們通常都能很清楚地說出自己在做什麼，有時也說得出怎麼做，但很少會說自己爲什麼做這些事。然而，那些能夠激發熱情、啓發人心的組織或領導者卻不一樣，無論規模大小、行業爲何，他們的模式都是一種由內向外的過程。
我常以蘋果爲例，除了因爲他們的知名度高、產品在各地受到歡迎，更重要的是，他們創造出的長期成功並不多見。連年創新、吸引狂熱粉絲，蘋果正是說明「黃金圈」原則的最佳範例。我從一個簡單的行銷例子說起，如果蘋果也跟多數企業一樣，他們的行銷訴求，就會從黃金圈的外圍開始，先談他們是做什麼的，然後說明產品如何不同，再鼓勵消費者採取行動，並期待消費者有所迴應，付錢購買。換言之，他們的廣告訴求應該是這樣：
我們很會做電腦。
我們的電腦有最美的設計，不但使用簡單，也容易上手。
想要買一臺嗎？
這種行銷方式實在沒什麼吸引力，但大多數企業卻都採用這種方式。這是企業常規，先從做什麼開始：「這是我們的新車」，然後告訴我們是怎麼做的、爲什麼比較好：「真皮座椅、低油耗，還有超優惠利率方案。」最後，他們要我們心動不如馬上行動，並期待我們做出決定。這種模式存在於各行各業，這些溝通方式，都想彰顯商品的與衆不同處。
但那些能激勵人自發採取行動的領導者和組織，做法卻完全相反。無論組織規模大小、行業爲何，每個人的思維、行爲及溝通模式，都是由內向外。讓我們再看一次蘋果的例子，他們的溝通模式會是這樣的，從爲什麼開始：
我們所做的每件事，都是爲了挑戰、改變現況，因爲我們相信「不同凡想」的力量。
而我們挑戰現況的方法，就是讓我們的產品擁有最美的設計，而且簡單、好用。
剛好，我們做的就是最棒的電腦。
想買嗎？
這個例子證明，吸引大家購買的，不是你做什麼，而是你爲什麼做。這真的很重要，我們再強調一次：吸引人們的，不是你做什麼，而是你爲什麼做。
知道爲什麼，並不是成功的唯一方法，卻是擁有長久成功、過人創新動能及彈性的唯一途徑。一旦組織的爲什麼開始失焦，要維持原有的高成長率、忠誠度和事業熱情，就會變得異常困難。面對所有情況，迴歸本質、找回初衷，都是企業快速適應改變的不二方法。別再問：「我們應該做什麼，才能從競爭中脫穎而出？」大家真正應該問的是：「我們當初『爲什麼』會做這些事？考量目前的科技和商機，我們應該做什麼，才能實踐理念？」當然，這些話不是我說了算，黃金圈的概念不是我發明的，它其實深植於每個人的生物本能之中。
★本文經天下雜誌授權，摘自《先問，爲什麼？啓動你的感召領導力》
★達到目標有很多種方法，但是要創造可長可久的成功、創新過人，唯一的途徑，就是知道「爲什麼？」
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