臺中精機 外銷土耳其 義大利捷報連傳

臺中精機董事長黃明和（右）與總經理室經理黃獻彬（左）父子檔同心協力再接再厲，以身作則攻克土耳其與義大利等市場，爲該公司2022年營運主題「同心」作了最佳註解。圖／業者提供

新冠疫情、俄烏戰爭與全球通膨等「黑天鵝」接踵而來，讓臺灣工具機產業烏雲罩頂、營運吃足苦頭，但本土工具機大廠－臺中精機近幾年卻異軍突起，在歐盟的土耳其與義大利等外銷市場接連打出勝仗，相繼奪下當地臺商第一寶座，臺中精機董事長黃明和與總經理室經理黃獻彬這對父子檔到底是怎樣辦到的？又給了訂單現正出現斷崖式跳水的臺灣工具機同業帶來什麼樣的啓示？

黃明和回憶說：「臺中精機進軍土耳其市場大約是40年前，當時他前往考察時發現土國工業、經濟發展正要起飛，有如民國60、70年代的臺灣，開始把工具機賣到當地，銷售量從最早每年約5～6臺，一路成長到最高紀錄的破百臺，成爲臺中精機外銷的重要支柱，唯2008年爆發國際金融海嘯，臺中精機合作的土國老代理商因財務受到波及，營運力不從心，銷售量自此砍半，並積欠臺中精機上千萬元的貨款，讓臺中精機在土國市場的發展受挫！」。

沒想到2014年峰迴路轉，有4個年輕的土耳其人跑來臺灣要求見黃明和，表態想接下臺中精機工具機在土耳其的代理權，黃明和經過一番仔細評估後，認爲這幾個年輕人有膽識有衝勁，願意衝刺市場，且對臺中精機的產品也相當熟悉，就接受了這個提議，自此臺中精機在土耳其的代理權正式易主。

2017年是臺中精機在土耳其市場取得重大突破的關鍵年，當時黃獻彬前往歐洲出差，回程時順道拜訪土耳其的代理商，這4個土耳其年輕人碰面後表達了想借由拍影片及運用網路行銷工具機、零組件與提供售服的想法，來擴大土耳其的市佔率，這個點子在當時聽起來非常新奇大膽，但黃獻彬年紀與他們相當，瞭解對方在想什麼，回國後親自向黃明和報告，提議給予對方支持，並請纓由他親自督軍土耳其市場。

從那一年起，臺中精機與土耳其代理商展開了更密切的合作。2018、2019年，土耳其經濟表現不佳，對方飛來臺灣與黃明和、黃獻彬父子商討如何挽救市場，得出結論決定針對土耳其專案推出4至5款的經濟型機種，並針對銷售量大者祭出更大的優惠空間，結果一試成功，在疫情猖獗、零接觸期間更因對方擁有早先建立的工具機數位行銷優勢，填補了同業空出來的市場，銷售勢如破竹，2020年首度突破300臺，2021年持續攀升至500臺，攻下土耳其全國逾5％的市佔率，今年更因高階機種導入後在當地熱賣，營業額有望再創新高，穩坐土耳其臺商第一寶座。

黃獻彬認爲，土耳其市場這一戰能夠成功，關鍵在這4個年輕人因與他同世代，思想不會有隔閡，對運用最新的數位行銷工具機彼此都很駕輕就熟，且幾乎每天他們都會透過視訊聊天，互相關心對方的家人與家庭生活，甚至這4位年輕人還會暱稱黃明和爲「PaPa」，彼此用心在「博感情」，穩固了臺中精機後續在土耳其的發展基礎，未來不排除雙方在當地合資設廠，乘勢擴大在土耳其的市佔率。

土耳其之役讓臺中精機一戰成名，更讓黃明和深悟手中的資源絕對不能亂撒，與其去進攻競爭者衆、漫無邊際且回收效益慢的美國市場，還不如將心力集中在歐洲地區，一國接一國持續部署紮根，一定能結實累累，獲得巨大的成功，其中義大利就是這樣的典範。

回顧臺中精機在義大利的經營也快30年了，但因代理商的合夥人彼此常因理念不合拆夥，在前後更換了多位代理商後，業務一直沒有起色，直到5年前一位當地的中古機銷售商，因對臺中精機二手機的耐用性與可靠度很欣賞，追到臺灣來希望黃明和將義大利市場交給他代理，雙方相談甚歡，一拍即合，爲臺中精機振興義大利市場吹起了反攻的號角。

黃明和評估對方在義大利中古機市場經營了近30年，累積的人脈、客戶羣一定很可觀；當客戶想要賣掉舊機、購買新機時，他一定能掌握到第一手的資訊，加上對臺中精機的機臺性能、特色也很瞭解，在行銷上比別人更具優勢，正是擔任新代理商的不貳人選。

果不其然，臺中精機自此在義大利市場的開展有如吃了大補丸，2021年工具機出貨量首先突破100臺，大約是老代理商時代的5倍，今年更有機會達成130臺，再創新高。

在黃獻彬眼中，義大利代理商爲人熱情好客，且看得出來很想拚戰市場，因而臺中精機總是給予對方最大的奧援，去年10月歐洲工具機展（EMO）在義大利米蘭舉辦，臺中精機特別將展出面積擴大了4成，展出機臺也一口氣倍增至8臺，且以高階機種與自動化生產線爲主，協助對方大力擴展義大利市場；今年更因對方生意愈做愈好，在米蘭增設了一座大型發貨倉庫與展示中心，預計在10月中旬開幕，臺中精機除提供7臺新機給對方展售外，也參加了同期間在米蘭舉辦的BIMU工具機展，要爲對方提升經營實力、打開高階工具機市場全力鋪路。

在土耳其、義大利市場相繼攻克後，黃明和、黃獻彬這對父子對挑戰歐洲其他國家市場信心十足，他們強調：「去年EMO展期中成功吸引了歐洲數十個重要國家的代理商前來參觀與下單採購，估計法國市場銷售額今年可以爆增200％，對英國、羅馬尼亞的成長力道也相當看好，未來父子倆將並肩作戰，爲臺中精機明年邁向70年要挑戰的鴻圖大業奠下勝利的基石！」