券商投顧，停滯了

作者｜ 曹甜

編輯｜ 顏汐

年報季，上市券商亮出經營底牌。

核心的經紀業務營收、利潤普遍縮水；IPO收緊背景下，投行業務營收也大幅下滑。行業邏輯面臨重塑，增長焦慮下，各大券商紛紛把目光投至財富管理，其中，買方投顧是重要抓手。

在年報中，各家券商都把財富管理、買方投顧提升至戰略高度，但問到規模、復投率、超額收益、投資者盈利比例等指標，大多是避而不談，目前僅有五六家上市券商披露了具體投顧經營數據。

截至2023年中，共有60家獲得券商基金投顧牌照，行業規模接近1500億元。可以說，三年裡，基金投顧經歷了拓荒時代。但從0到1的突破很簡單，從1到10的增長很難，尤其在過去的一年裡，券商基金投顧基本停滯了。

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雖然百億也就是明星基金經理管理規模的N分之一，但就基金投顧而言，能做到這個體量的已經稱得上頭部機構了。中金公司、中信證券、華泰證券、東方證券是其中的佼佼者。

中金公司沒有披露規模數據。一則去年的數據表示：截至2023年8月，中金財富投顧規模大概在200億元。據業內人士透露，目前最新的規模差不多也就這個數字。

可以說，中金公司投顧業務起步早，並傾注了不少資源，成立了專門的子公司——中金財富，打造一支專門的投顧團隊，加上母公司的強力支持，能做出這個成績順理成章。

和大V“銀行螺絲釘”牽手的東方證券在2023年報中披露：基金投顧業務共推出“悅”系列 和“釘”系列兩個產品體系，共 16 只投資組合策略，規模約人民幣 143.6 億元。

2022年底，東方證券基金投顧規模爲146億元，一年間基本沒有變化。

過去一年，國泰君安和招商證券規模增長迅猛，其中，國泰君安躋身券商基金投顧百億俱樂部。

國泰君安證券年報顯示：“君享投”投顧業務客戶資產保有規模 127.31 億元、較上年末增長 122.5%。財富管理業務積極發展“君享投 100”公募基金投顧和“君享投 50”私人訂製服務，買方投顧服務能力顯著增強。

招商證券年報顯示：公司積極發展買方投顧業務，基金投顧業務“e招投”累計簽約人數5.86萬戶，年末產品保有規模46.56億元，較2022年年末增長76.00%。

高速增長當然不能忽略去年基數比較低的原因。參考頭部機構的發展路徑，當規模漲到百億時，普遍遇到瓶頸，未來還能不能保持這個態勢存疑。

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都說基金投顧不能以規模論英雄，復購率、留存率、盈利比例、持有周期纔是更合理的考覈指標。不過，對於這些數據，券商多少顯得有些遮遮掩掩，僅有東方證券和申萬宏源證券數披露了部分內容。

東方證券年報顯示：投顧的客戶留存率 69%，復投率76%。

申萬宏源證券公募基金投顧累計簽約客戶超7萬人 ，累計復投率達85%以上，客戶平均使用投資顧問服務時間超989天 。

市場下行期，單隻權益基金的客戶留存率在四五成就不錯了，投顧能做到七成的留存率，說明在逆市下，投顧主理人（大V）發揮了改善投資者行爲的作用，也正是投顧的價值所在。

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投顧機構普遍展業於2021年後，一項本來就很難賺錢的業務，又碰上了漫長的震盪市場，生不逢時。

秋收冬藏，苦練內功。理想狀態下，當市場不好時，恰恰是投顧該發力的時點。但現實是，基金投顧走向產品化：總部篩選基金，打包成投顧產品，給一線銷售攤派指標。

在這個環節中，顧是普遍缺失的，即使有，也是泛泛的、標準化的。投顧又回到了賣產品、堆規模的老路。

可喜的一面是，在這樣的行情下，券商投顧能夠實現從0到1的突破，還有幾家做得可圈可點，留住規模，維持較好的復購率、留存率，成績來之不易。

焦慮的是，當下基金投顧的商業模式還不清晰，投顧費率在0.2%至0.5%之間，具體與投資策略的風險等級和複雜程度有關，券商做投顧總體上“不賺錢交個朋友”，現有規模下的收入尚不足支撐業務開展，這導致機構轉型的商業驅動力不足。

目前，投顧客戶的人均資產投入較少，長尾客戶居多，很多客戶在基金投顧上只是試試水。根據國聯證券披露的數據：基金投顧總簽約客戶數30.02萬戶，授權賬戶資產規模65.94億元。這樣算來，人均投入約兩萬元。

從收益維度，偏股型基金投顧大多數都能跑贏滬深300。以國海證券爲例，2023 年組合投顧產品平均收益跑贏滬深 300 指數 10.10%。但即使跑贏了滬深300，但大多數投顧賬戶還是虧損。

誰都知道投顧、財富管理是券商的未來，但僅僅是讓機構“用愛發電”，恐怕撐不到能看到未來的那一天。眼下，券商投顧陷入無聊的等待時間，全行業都在等政策春風，或一輪牛市。

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本文來源：光述Lightell，作者：曹甜，編輯：顏汐，原標題：《券商投顧，停滯了》