今週刊/從愛馬仕、LV透視客戶! 金牌超業靠觀察賺進千萬年薪

圖、文/今週刊

俐落短髮、打扮中性,這是劉珈君近年來的造形,與過去長髮飄逸富有女人味的亮麗裝扮截然不同,「對一些事業有成的男性客戶來說,他們的老婆會覺得我較專業、可信賴……。」」

成功的男人總會尊重太座意見國泰人壽超業劉珈君在面對眼前的客戶時,卻能看到更深層的「成交關鍵」,靠的,就是比別人多想一分的敏銳度專門經營中小企業主、醫生貴婦市場的她,不但是MDRT百萬圓桌會員常客,更已躋身年薪千萬之列。

大學唸的是服裝設計系,劉珈君曾在精品店時裝雜誌工作,還當過業餘模特兒,「那時我就在想,如果有天我從事銷售工作,貴婦一定是我的主攻客羣之一。」會這麼想,一方面是因爲自己熟悉各種貴婦愛用品牌,顯然容易找到共通話題,但更重要的原因,是她自認能精準解讀各品牌背後的精神意涵,而這方面的敏銳度,正好讓她參透客戶的心。

她隨口舉例,路易威登(LV)與愛馬仕(HERMÈS)同樣是經典的奢華品牌,「但會用愛馬仕手環與包包的女性,通常經濟較獨立自主,所以我就會考慮幫他們規畫年金險或投資保單,再搭配長照險,滿足她們年老無憂的需求。」

這個結論全憑揣測,而是從品牌傳達的精神意象來分析。觀察兩種品牌的廣告圖像,的確可感受到兩者的微妙差別,LV用色與構圖相對沉穩保守,愛馬仕則除了相對明亮之外,主角姿態多半也會動感一些,給人奔放奇想的感覺。在劉珈君的解讀中,如果選擇愛馬仕而非LV,代表她可能更加獨立自主,更有意願爲自己的未來投資。

從閒聊找出有感「痛點」主動協助保單健檢 刷甜蜜存在感

廣泛參加扶輪社獅子會,也與好友組成BMW車隊的劉珈君說,面對頂級客戶,如果一開口就談保險,多半會吃閉門羹;相較之下,她建議先行採取敏銳度訓練中的「換位思考」,從對方角度,理解最能讓眼前這位貴客印象深刻的痛點與甜蜜點。(閱讀全文…)

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