國牌出海錄丨輸出工廠與備件庫，聯影醫療境外“本土化”之路

受到公立醫院招採節奏延後的影響，今年三季度醫學影像設備企業的的日子“並不好過”。

今年第三季度，聯影醫療（688271.SH）、萬東醫療（600055.SH）歸母淨利潤分別同比下滑了327.36%、29.79%；深耕國內市場的外資也未能倖免。同期GE醫療（GEHC.O）的中國區收入爲5.64億美元，同比下滑了22%。

目前各方都在等待設備更新措施在各省份的落地。

聯影醫療預計，今年第四季度到明年上半年將有大規模的設備更新措施落地。

國內市場承壓的背景下，聯影醫療的海外市場增長顯著，今年前三季度同比增長了36.49%。

出海，已然是打開業績空間的重要機會。

但面對當前的全球化變數，如何“出海”是對聯影醫療的考驗。

尋求“本土化”

“出海”是尋求更爲廣闊增長空間的重要方式，但直接按照過去的打法，將產品出口銷售，已然不適應當下的國際環境。

一是整機出口可能會受到地緣政治、物流等不確定性因素的影響，降低效率；

聯影醫療的打法是海外建廠，這是國際化佈局的重要一步。

信風（ID:TradeWind01）獲悉，聯影醫療計劃2025年至2027年在東南亞、拉美等區域外新建生產基地，服務當地客戶，同步培育海外供應商體系；

2028年至2030年則逐步擴大當地供應鏈的佔比，並建立集計劃、採購、生產、物流於一體的製造中心。

“聯影會跟本地高質量的經銷商合作，雖然是深度的合作，但也不完全依靠經銷商，會在當地設立子公司和擁有相應的負責團隊。”接近聯影醫療人士指出。

聯影醫療還將大力推進海外備件庫的網絡建設。

目前聯影醫療已在美國、墨西哥、阿根廷、南非等地建了備件庫，此後計劃在英國、荷蘭、沙特、越南、埃塞俄比亞、巴西等地新建備件庫。

如果海外銷售擴大，聯影醫療的備件庫有望發揮規模化的優勢，降低成本。

參照國際大廠的成長經歷來看，在重點市場建廠以推動本土化生產，降低政策等各方面的影響，已經成爲通行做法。

GE醫療（GEHC.O）在佈局中國市場方面，在北京、上海、無錫、天津、成都、深圳設有六大生產基地（內含七大工廠），無錫工廠已經成爲GE醫療全球最大的超聲中心和品類最全的臨牀診斷醫療產品生產基地；

西門子醫療則在中國、美國等均有設廠。

“‘雙工廠設置’使西門子能夠從中國向中國發貨，從美國和歐洲向美國發貨。”西門子醫療指出。

二是運輸成本也是重要挑戰。

以MRI爲例，MRI設備通常使用超導磁體以產生強大的磁場，而這需要在超低溫下才能實現，這也是MRI成像質量的關鍵。

作爲重要的製冷劑，液氦的溫度非常低，能夠有效地將超導磁體冷卻到所需的溫度，從而保證成像的質量。

液氦的出口大國在美國，供應較爲緊張，目前1升液氦在200元-300元，此前曾經一度飆升至400多元/升。

降低液氦的損耗，是控制成本的重要環節。

“過去國際廠商一般是採用冷磁空運的方式運輸MRI，但這需要斷電4-5天的時間，這會損耗大概20%的液氦。”北京一位醫療行業人士指出，“從中國發貨到國外的話，很多航班是不支持冷磁空運，所以就得走熱磁海運，相當於先把產品的液氦排出來，升到室溫，到了當地再去預冷和安裝，這樣損耗會比空運更高，成本自然就更高。”

據接近聯影醫療人士介紹，2022年以前海外市場主要採用熱磁海運方式運輸設備，但當年液氦短缺導致海外大量場地等待液氦預冷，產品交付備受挑戰。

目前聯影醫療在運輸方式上已採取冷磁海運作爲運輸方式之一，覆蓋54個國家，可以在一定程度上降低成本。

三是醫學影像設備從安裝到後續的維保都需要有專業人員的服務，這都對企業的“出海”提出了更高的要求。

“一臺3.0T的MRI的話要上千萬，所以醫院購入設備之前會考慮之後很多年的使用和維保。在這種情況下，如果企業在當地沒有服務網絡等各方面的支持，其實很容易被國外的醫院阻擋在門外。”一位醫療行業人士指出，“國外有一些醫院在採購大型醫學影像設備的時候會先問公司就是在當地有沒有服務人員等各方面的支持，如果沒有的話，就很難進去這個區域。”

目前聯影醫療已經在全球16個國家和地區設立聯影區域服務中心，覆蓋各大洲的75個國家/地區。

隨着全球化佈局的深入，聯影醫療此後是否計劃前往港交所IPO以提升國際知名度，亦受到投資機構的關注。對此，聯影醫療則表示，目前暫未有這一考慮。與GPS“掰手腕”

出海之際，短兵相接，因爲國際大廠正在將聯影醫療視爲重要競爭對手。

“當我在影像和CT等領域學習時，瞭解到全球只有4家，或者可以說是3.5家主要公司。所以有西門子醫療（當時爲西門子醫療技術）、GE、飛利浦，然後還有東芝，現在是佳能。”西門子醫療全球CEO 伯恩德·蒙塔格指出，“而現在看到的情況是，在中國，這是一個完全不同的遊戲。在影像領域，它是一個西門子、GE和聯影醫療的遊戲。”（GPS三巨頭：GE醫療、飛利浦、西門子醫療）

這對聯影醫療來說，既是認可，亦是挑戰。

與國內市場相比，聯影醫療的海外市場佔比還相對有限，但增長強勁。

2024年前三季度境外市場創收14.04億元，同比增長36.49%，佔總收入的比例爲20.19%。

從裝機來看，新興市場中的印度是聯影醫療海外佈局中取得較爲明顯效果的國家。

從2020年迄今，聯影醫療在印度市場的裝機量已經達到數百臺，覆蓋當地超70%的區域。

目前，五大印度頂級醫療集團已經有四所選擇與聯影醫療合作，涵蓋PET-MR、PET-CT等高端醫學影像產品。

印度也將是未來聯影醫療重點佈局的市場。

“在不同區域，聯影醫療將根據市場需求和競爭態勢採取靈活的策略。例如，東南亞地區，尤其是印度，作爲一個接近中國且具有較大發展潛力的市場，將成爲未來的重點目標之一。”聯影醫療指出。

不過持續的全球化佈局，短期內或許也在給聯影醫療的成本、費用帶來壓力。

2024年前三季度，聯影醫療的銷售費用率、管理費用率和研發費用率較去年同期提升了3.06個百分點、0.81個百分點、0.52個百分點。