放棄1億元技術投資！竹科IC設計業者爲何「這樣做」換生存？

（圖／今週刊提供）

建商整合都市更新有如一門心理學，要成功說服地主沒有公式可套，如何打中人心，各家本事不盡相同，這家小建商11年整完8件案子，有何獨到之處？

「我還記得那天我打市內電話給屋主，剛好就是男主人接電話，突然傳出砰地一聲巨響，原來是廚房抽油煙機掉了。」談起印象深刻的一次整合過程，佳元建設董事長蔡錫全娓娓道出，去年他如何化解不同意戶的場景。在此之前，他和同事磨了半年都不得其門而入，因爲那通電話，讓他有機會當面向屋主動之以情、說之以理，說服屋主應給妻兒更好的生活環境，才點頭答應參與都更。

成立11年的佳元建設，是雙北市專營合建、危老、都更的中小型建商，雖然公司員工不到20位，這些年卻迅速累積8件推案、總銷額約160億元，平均一年半就推出一件都更案，實力不輸小型上市櫃建商，其中包含新北市板橋一件22天就通過審議的全臺最速都更案！

「整合的是房子，溝通的其實是人」

地政本科出身的蔡錫全，1995年進入建築業後，任職於多家建設公司土地開發部，練就一身功夫後，爲了一圓創作自己建築作品的夢想，於2013年自立門戶創立佳元建設。

外界好奇，佳元建設究竟有何能耐贏得地主信任？蔡錫全卻坦言，都更其實是一門心理學，雖然整合的是房子，但真正溝通的其實是人。

蔡錫全常跟剛入行的同事說，整合不能只看表面，例如，地主雖然是爸爸，但他養幾條狗、幾隻貓都要了解，甚至如果有養烏龜，都要想辦法從烏龜開始切入話題。

他透露，自己天生記性好，客戶對他說過的大小事都會放在心裡，雖然職涯中也有過許多挑戰，但透過「做中學」所累積的經驗，成爲這幾年創業的養分。

爲了瞭解屋主，蔡錫全要求同事跟屋主溝通只能在兩個地方：公司或屋主家，絕不約在外面咖啡廳，「唯有進到屋裡，我們才能觀察屋主的生活日常，是不是有些地方已經窳陋或漏水；可能家有高堂老母，是否已經坐輪椅了，最近是不是腳不方便，剛好是跌倒，這些都是議題。就是因爲舊房子，連下樓都不行，甚或是因爲在家裡浴室滑倒，或是踢到門檻，這些都是我的議題。」

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