從雷軍創業小米的歷程看「價格屠夫」定價邏輯 專家：大部分學小米的企業都死了

小米集團董事長雷軍。中新社

看小米的定價邏輯

我先強調一點，小米的定價並不完美，我在這裡也不是想和你說定價要學小米，因爲有許多品牌學小米的定價就學死了。

我在這篇筆記會覆盤一下小米定價的歷程和思路，從中讓你得到一些思考，而不是盲目地抄襲。更何況，小米的定價也是在不斷變化中的。

小米創始人雷軍現在是家喻戶曉的人物，但雷軍在做小米之前，其實已經是一個網際網路老兵了。

雷軍創辦小米前任職的公司叫金山，雖然這也是一家上市公司，但名氣顯然沒有如今的小米大。

2010年的雷軍41歲，在網際網路圈子裡，這個年齡如果還沒有大成之相，似乎很難再折騰出大名堂來了，感覺金山也就是雷軍的人生巔峰了。

可是雷軍卻準備做一家手機公司。小米的創業故事大家都很熟悉，我就不詳細講了，我只想從小米的創業歷程中梳理一下小米的定價邏輯。

（本文出自《顧客價值行銷》)

初創陣容相當豪華，屬創業公司的頂配，除了雷軍，其他6位聯合創始人如下：

原Google中國工程研究院副院長林斌；原摩托羅拉北京研發中心高級總監周光平；原北京科技大學工業設計系主任劉德；原金山詞霸總經理黎萬強；原微軟中國工程院開發總監黃江吉；原Google中國高級產品經理洪峰。

2011年8月16日，小米公司的第一支手機發布，型號是M1。手機配置上，當時的高通MSM8260雙核1.5GHz（吉赫茲主頻CPU（中央處理器），是全球主頻最快的智能手機；Adreno 220繪圖晶片、1GB存儲空間、4GB機身存儲，支持32GB MicroSD。這個配置，看起來有點陌生，因爲畢竟距離今天已經有十多年了。

小米扮演「價格屠夫」

這不重要，但是你要知道當年三星推出的 Galaxy S2 售價高達5900元，同年推出的蘋果iPhone 4S在中國售價爲4988元，同年中國產手機中的當紅品牌魅族新機M9（512M 內存）售價是2499元。而小米，內存是同年魅族M9的兩倍，售價只要1999元。

小米的口號是：爲發燒而生。其實買小米手機的顧客真談不上發燒友，如果真的是手機發燒友，他們應該買三星和蘋果。只是這句口號讓買小米的顧客覺得有面子，而且1999元的價格真是業界良心，從此之後小米就在不斷扮演着「價格屠夫」的角色。

小米第一款手機發布的時候，雷軍說，爲了節約行銷成本，小米只在小米網進行銷售。就是這句話，讓小米在之後許多年裡都陷在「只在小米網銷售」的困頓中。

這個超出預期的定價讓小米成爲搶手貨，第一代小米賣出30萬支手機用了不到3個小時，手機業爲之震驚。雷軍在創業之初曾經跟兄弟們說，要用4年時間做一個100億美元的公司，結果小米手機開售3個小時候，目標就變成了要做一個1000億美元的公司。

2011年很美好，2012年也很美好，2013年小米紅透了。我記得2012年我和朋友正在創業做一個在線教育網站第九課堂，曾經組織過一次小米的參訪培訓，3個小時收費1200元，瞬間爆滿。小米成爲網際網路和傳統行業競相學習的對象，那時候也有無數行銷大師認領了小米策劃、顧問的頭銜，透過講小米方法論圈了好多錢。

2013年12月，雷軍和董明珠女士打了一個賭，賭資10億元。

2014年，小米的營收依舊特別美好。那時候小米主要用線上銷售的方式賣出了6000萬支手機。我聽小米聯合創始人劉德講過課，他說那時小米內部顯然膨脹了，覺得做得太好了，沒有意識到後來的很多問題。

小米高速成長趨緩了

如果你關注網際網路，應該會有感覺，2105年和2016年小米有點沉寂，外界各種消息滿天飛，一會兒說小米融不到錢了，一會兒說小米海外市場出現了問題，一會兒又是增長乏力。

小米在2015年和2016年的營收，分別是780億元和790億元，如果以一個傳統企業的角度看，好像沒什麼問題，但是從網際網路企業的角度看問題就非常大。過去幾年的高速成長一旦慢了下來，就會出現很多問題。

小米提交的上市材料顯示，小米2015年的經營利潤是13.78億元，營業收入780億元，淨利潤不到2%。

如果發展速度快，即使沒有利潤（比如亞馬遜）也不是什麼問題，因爲背後會有大量投資機構給這樣的公司輸血，但如果利潤不高，發展又失速，就會面臨巨大的問題。

（本文出自《顧客價值行銷》作者：小馬宋)

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