「半價理想」，爲何成爲今年增長最快的車企？

2024 車圈最大黑馬，已超越蔚來小鵬，穩居新勢力第三。

作者 | 曹思頎編輯| 鄭玄

2024 年，中國智能電動汽車市場繼續狂飆。無論是增速還是變化，都呈現出全新的格局。

在新勢力車企中，理想和華爲牽頭的「鴻蒙智行」已突出重圍形成第一梯隊，每月都能穩定交付 4 萬上下的成績單。蔚來和小鵬在各自經歷服務、產品調整後，也都把月交付提升到了 2 萬的水平線。

有趣的是，在這份新勢力榜單上，曾經不聲不響、存在感並不強的零跑汽車意外成爲了第一和第二梯隊間，獨一檔的存在。剛剛過去的 10 月，零跑單月交付量突破 3.8 萬臺，比今年二月翻了 6 倍，增長曲線陡峭地令人震驚。

隨着零跑公佈第三季度的財報，更多細節吸引了投資者們的注意。例如，儘管零跑上個季度已經交付了 8.6 萬臺車，但它們依然還沒扭虧爲盈——作爲對比，理想汽車第一次實現盈利的時候，季度交付量爲 5.2 萬臺。

通過對零跑汽車的進一步研究，我們發現，這家公司在經營思路上，和其他國內新勢力以及傳統車企，其實有着諸多不同：

第一，零跑現階段的產品全部集中在 10-20 萬的大衆市場，也因此被調侃爲「半價理想」，和新勢力一貫「從上到下」的產品節奏截然不同；

第二，零跑採取了高端、低端相同毛利的策略，這和傳統汽車行業的定價邏輯截然不同——用公司創始人朱江明的話說，零跑希望成爲「汽車行業的優衣庫」；

第三，在出海領域，零跑既沒有選擇整車出海，也沒有計劃海外建廠，而是獨闢蹊徑地選擇了和歐洲車名汽車集團 Stellantis 合作。這也許會爲中國電動車出海（尤其是去往歐洲）提供一種新的思路。

01

月銷突破 4 萬臺，

零跑做對了什麼？

零跑成爲了今年銷量增長最陡峭的新勢力車企。從年初單月交付 1.2 萬臺，激增至 10 月的 3.8 萬臺，漲幅超過 300%。如果按照訂單量統計，零跑已經突破了單月 4 萬大關，成爲繼理想、問界之後，第三家達到此成績的新勢力車企。

拆解這 4.2 萬單月訂單，可以發現，這一年零跑發佈的 4 款新車裡（包括 3 款全新車型和 1 個改款車型），有 3 款的單月訂單量都已經過萬。幾乎彈無虛發的新品爆款表現，成就了零跑 2024 年的車圈黑馬本色。

而製造爆款的核心，在於「堅定地抄正確的作業」。上述 3 款過萬車型，零跑 C10、C11、C16，都是以增程動力形式爲主的家用 SUV 定位——這套產品公式，正是目前新勢力前兩名理想、問界用 5 年左右時間驗證過的爆款產品公式。它符合中國家庭購車用戶當下兩大消費心理：車要大，可油可電告別補能焦慮。

零跑汽車創始人朱江明本月初在朋友圈分享 10 月訂單數據 | 圖片來源：網絡

找到正確的產品公式之後，零跑並沒有直接和兩位領頭羊正面競爭，而是進入到了更低的價格市場。如果把零跑和理想、問界進行簡單粗暴的橫向對比，價格差距其實相當恐怖：

同爲五座家用 SUV，零跑的兩款產品 C10、C11 起售價分別爲 13.58 萬元和 14.88 萬元，而理想和問界的入門車型（理想 L6、問界 M5）起售價爲 24.98 萬元

同爲六座 SUV，零跑 C16 頂配起售價爲 17.98 萬元，比理想 L9 入門款便宜了 23 萬，比問界 M9 入門款便宜了整整 29 萬。

因此，零跑也在社交媒體上得到了「半價理想」這個略帶調侃的綽號。

然而，和兩位志在 30 萬以上高端市場的友商相比，零跑的目標客羣顯然和他們基本毫無重疊。零跑現階段真正的打法，是用理想、問界們的產品公式，打入 10-20 萬的大衆市場。而在這個細分市場裡，最大的機遇其實是把過去 20 萬甚至 30 萬以上產品纔有的智能化、舒適化功能下放。

所以，相比於銷量榜上的一衆新勢力對手們，零跑現階段更實際的目標，其實是在大衆市場裡，從比亞迪以及傳統車企們的潛在用戶羣裡，爭奪一部分市場份額，即：搶用戶、搶時間、搶智能化的先發優勢和用戶心智。

02

「車圈優衣庫」

相比起外界「半價理想」的調侃，零跑創始人、董事長朱江明曾經用「車圈優衣庫」來描述零跑在行業的定位，他說：「比一般的產品可能會貴一點，但面料、質感、設計也會更好一點」，「優衣庫面向的是一個規模很大的消費人羣，零跑也是如此」。

翻譯一下就是：零跑的產品既要便宜（規模很大的消費人羣），還要好。

那麼如何做到呢？從零跑最新一期的財報裡，我們可以大致得出以下三點方法，也是零跑和絕大多數造車新勢力截然不同的思路：

第一，用較低的毛利換取市場規模。

2024 年第 3 季度，零跑一共交付了 8.6 萬臺車，單季度營收同比增長 74.3% 達到 98.6 億元，但依然沒有實現盈利，本季度錄得 6.9 億元的淨虧損。

其實，如果僅從交付數據來看，8.6 萬已經是一個相當優秀的成績了。2023 年 Q1，理想汽車首次實現季度盈利，交付量爲 5.26 萬臺。

這其中的核心區別在於，理想的毛利率常年在 20% 上下，而零跑毛利率本季度只有 8.2%。這個毛利率表現並非由於運營效率不高，而是在毛利換市場戰略下的有意爲之。

所以，零跑必須要賣出更多的車，纔可以跨越扭虧爲盈的拐點。目前，國內只有 3 家新能源車企實現了盈利，分別是比亞迪、理想和賽力斯（問界品牌母公司）。對後兩位新勢力玩家來說，年銷量 30 萬被視爲重要的目標拐點，而在朱江明看來，零跑的盈虧平衡點是 50 萬臺。

零跑汽車創始人朱江明 | 圖片來源：未來汽車先行者大會

第二，從大衆市場做起，從下往上打。

這個策略如果放在快時尚領域的優衣庫，是正常的。但放在新勢力造車裡，絕對可以被視爲異類。

2024 年第一季度，零跑的單車平均售價僅爲 10.4 萬元。而大衆對傳統造車新勢力的認知裡，「蔚小理」都是希望瞄準 20-30 萬區間，甚至 30 萬以上細分市場的高端玩家；其他新勢力裡，極氪第三季度單車平均成交價超越 30 萬元，而問界依託於華爲的智能化和品牌能力，更是把問界 M9 打造了 50 萬以上不分能源形式的最暢銷車型。

而在 10-20 萬的細分市場裡，這些擁有智能化優勢的友商暫時還沒佈局，零跑正式抓住這個時間契機，用兼具智能化、舒適化等特點的產品，先入爲主地佔底盤、爭奪用戶心智。

第三，低價的核心在於：零跑依託在生產研發端的垂直整合能力，打造了一套和傳統車企不同的定價邏輯。

新勢力車企一般都喜歡用「全域自研」或者「全棧自研」來表明自己在技術（尤其是智能化相關技術）上的投入。

和其他友商相比，零跑不僅自研，也深度參與了硬件的自制。朱江明曾經在接受《財經》雜誌採訪時舉過一個具體的數據：2022 年零跑一共做了 11 萬多臺電池包，這 50 億的電池能節省 5 個億，相比外採，可以節省 10% 的差價。

更大的不同在於，零跑在定價時，採取了高端低端車型相同毛利的策略，讓高配車型也擁有同價位、同級別裡更好的定價區間。這也契合了「車圈優衣庫」的定位，在當下爲零跑贏得了更多用戶的青睞。

03

「抄」完作業，

下一步的增長點在哪裡？

2025 年，朱江明爲零跑定下的銷量目標是 50 萬臺。

朱江明希望「C 系列」車型（現有的月銷過萬車型均爲 C 系列）保持在 4-5 萬的月交付量。如果按照這個推算，那麼似乎 50 萬是個相對輕鬆的目標。

但是，資本市場對零跑有着不至於「車圈優衣庫」的期待。

首先，接下來兩年裡，零跑計劃要發佈 8 款新車，包括：

2025 年，發佈「B 系列」三款車型，價格區間在 10-15 萬區間

2026 年，發佈「D 系列」三款車型，價格區間在 20-30 萬區間，同時「A 系列」兩款入門車型也將發佈

目前，零跑約 90% 的銷量都來自於「C 系列」車型（其中又以前述 3 款 SUV 增程車型爲主）。而其他三個級別的新產品推出，意味着零跑計劃在 2026 年結束時，在 30 萬以下市場裡打出手裡的所有牌。

其次，更讓資本市場期待的，是零跑有望爲中國新能源車企出海（尤其是去到歐洲市場）提供一種全新的商業範式。

一年前，零跑和全球第四大汽車集團 Stellantis 達成了投資及戰略合作協議，Stellantis 將向零跑注資約 15 億歐元以獲得約 20% 的股權。更重要的是，雙方將以 51:49 的比例，成立新公司「零跑國際」，這個全新的實體「擁有在大中華地區外，出口、銷售以及在當地製造零跑汽車產品的權利」。

零跑與 Stellantis 簽約儀式 | 圖片來源：零跑

這句官方公告裡，有兩個重點：

第一，零跑可以依託 Stellantis 的網點，在歐洲多快好省地鋪設銷售渠道。Stellantis 的線下門店以多品牌 4S 店爲主，其實就是在已有的門店裡，塞入零跑的車型，而不需要自己投入建設門店。同時，依託於 Stellantis 成熟的體系，這些門店也可以提供更好地維修等服務支持。

據朱江明透露，目前零跑已經入駐了歐洲 100 多家網點，計劃年底入駐 300 家。這是其他國內車企不敢想象的速度——自主出海的先鋒領克品牌，由於需要自己搭建體系等，經過 5 年多的努力，在歐洲開出了大約 50 家門店。

第二，更重要的是，零跑國際有「在當地製造汽車」的權利。由於歐盟委員會對中國電動汽車的所謂反補貼調查，目前中國車企整車出海（即國內製造、歐洲銷售）的模式成本劇增。大企業如比亞迪考慮在歐洲自建工廠，但前期需要的巨大投資，顯然不是零跑這樣的企業所能承受的。

所以，如果可以利用 Stellantis 的資源，在當地找到合適的工廠，則可能爲中國新能源車企出海提供一種新思路。

當然，在市場變化快到幾乎以月爲單位的新能源市場，未來依舊充滿變化。搶佔市場、留在牌桌上、進入淘汰賽是全行業的共識。朱江明認爲，年銷 50 萬是零跑汽車扭虧爲盈的平衡點，零跑 2025 年將向着淘汰賽的目標繼續努力着。

*頭圖來源：零跑

本文爲極客公園原創文章，轉載請聯繫極客君微信 geekparkGO

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